销售和客户的心理互动.ppt

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1、销售与客户的心理互动翰林汇河南代表处：葛岚成立学习小组2,“销售”是什么？1,选举学习组长案例：两种销售问题：你是如何评价这俩种销售?案例1–小组讨论问题:这两次销售是成功的销售活动吗?为什么?你的建议是什么?销售的定义：引导与影响顾客信服产品或方案的好处从而做出购买的决定并付出行动提问：为什么不是“产品”，而是“好处”？产品好处小组活动各个小组指定一个产品列举产品的好处推销宝石的故事苹果电脑的优势：外观十分美观苹果独特的操作系统图像设计专业16:9的屏幕航空铝外壳中、英文界面屏幕色彩十分鲜艳……小组讨论：老师要

2、给他16岁的儿子买个笔记本在一家封闭式私立学校上学学校常常作实验报告大学不能在国内上老师是think的忠实用户，从未用过非think的电脑客户购买的“好处”好处层次产品的特质客户的感受客户的需求客户认知这些好处是感性还是理性的？试验证明感性:理性是24:1理性是给感性找借口提问：为什么不是“购买”，是“行动”推销员与顾客的心里差距分组讨论：重播录像（2）心理特征顾客推销员愿望利益信息心理差距与应对方法怀疑迟疑愿望行动拒绝感到陌生时：初步了解后：深入了解时：发现价值时：接受价格后：顾客购买的心理过程推销员的应对过程

3、销售的定义：顾客付出:时间喜欢信任风险金钱…顾客认同：产品服务质量方便价值…好处行动引导与影响客户信服我们产品或方案的好处从而做出购买决定并付出行动有效的店面销售步骤：接待客户Receive了解需求Understand介绍产品Intro促进成交Close购买的过程：1)设想购买贵重的产品的过程2)描绘从想买到实际购买阶段3)各个阶段的心里过程过程：要不要要哪个决定需求产品风险价格需求价格产品价格产品填空：顾客喜欢的推销员推销员应具备的能力外表态度行为正确理解顾客要求提高准确的信息给予建设性建议帮助做出正确选择热情

4、的服务顾客喜欢的推销员推销员应具备的能力外表良好的职业形象态度对推销工作的热爱和顾客意识行为良好的推销职业训练正确理解顾客要求聆听和理解顾客问题和需求提高准确的信息产品、品牌、企业知识能力给予建设性建议在理解顾客的基础上，推荐和介绍的能力帮助做出正确选择帮助顾客排除干扰的能力热情的服务细致、快速、善解人意销售原则以顾客为导向赢得推进的权利通过互动来说服Thanks!