分析客户心理和客户类型.ppt

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1、顾客心理分析客户分类按年龄青年人老年人青年人喜欢接受新事物，对新产品、新样式感兴趣要介绍与流行趋势相接近的产品，时尚的花色老年人稳健、不易冲动，喜欢成熟和稳重大方的产品生产、工艺、原材料、企业荣誉、具有影响力的工程客户分类按性别男人女人男人多用一些数据性的词语来加强宣传生产工艺、原材料、质量检测、企业状况、优质工程女人感性的描述、丰富的想象空间、注重细节一定不能得罪她们！对时尚花色敏感反复挑选讨价还价喜欢想象多告诉她一些回家以后能讲出来的数据及工艺客户分类按性格外向型内向型理智型意志型情绪型外向型表白自己的要求、喜欢与我们交谈更有针对性和目

2、的性的去导购！内向型少言寡语、不喜欢热情和近距离。观查动作、行为、穿衣打扮。语言简练、传递理性信息理智型理智型顾客善思考、反复权衡对核心卖点要科学的做反复宣传顾客最终判断时，心理已经有所偏好意志型主观、目的明确、决策果断尽量不要提反对意见、要锦上添花、心情愉悦情绪型容易冲动、感情色彩浓厚根据实际情况做适当调整综合分类冷淡傲慢型比较挑剔，好质疑，自尊心强多费心思去解释决不认软服输、要树立自豪感满腹牢骚型以前购买了不满意的产品听他发牢骚，适当肯定他的正确观点因势利导地导购直爽痛快型不喜欢婆婆妈妈地介绍直奔主题急性生气型性子急、易生气注意用词、注

3、意态度尽量提高工作效率，不让顾客久等多嘴多舌型顾客爱说话，无聊的俏皮话，总跑题打断？？伤感情耐心地听，估计时间，努力把话题拉回来博学多才型显示自己知识丰富、喜欢以老师自居我们要适时的称赞：“您知道的真多”边附和边判断对方爱好顾虑猜疑型不轻易相信别人我们要灵活提问，把握对方疑点多摆根据，具体说明犹豫不决型优柔寡断、没主见、判断力差热情地伸出友谊之手，获得对方信赖沉默寡言型没有任何反应，只顾自己看干脆让他安静的看提出一些让他一定会回答的问题自然的介绍产品谨慎稳定型不盲目、细心认真、有点内行、善提问、喜交谈态度要沉稳、耐心细致的解答每一个问题最难

4、也是最容易打动好强不服型不喜欢被人指指点点，坚持自己的意见和观点这类顾客征求过“假行家”的意见，自己并不专业分辨清楚对方的意见，顺着这个方向去陈述找碴不买型喜欢找碴、挖苦、不买静下心来、注意力集中在商谈上“您在开玩笑”求廉求名求美质量随众顾客追求祝你成功谢谢