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时间:2020-03-19
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1、客户类型分析一、顾客性格分析(一)、四种性格的特点描述(力量型、活泼型、完美型、和平型)(二)、四种性格的分析讨论(三)、针对四种顾客性格的沟通技巧(四)、针对四种顾客性格的销售策略(五)、自我测试:自己属于什么性格?老虎猫头鹰浣熊孔雀二、顾客购物类型分析(一)、四种类型的特点描述(指责型、讨好型、超理智型、统一型)(二)、四种类型的模拟演示(三)、针对四种顾客购物类型的销售方法(四)、案例分析(五)、模拟演练三、顾客购物态度分析(一)、七种顾客购物态度特点描述(夜郎型、冷漠型、挑剔型、胆怯型、暴燥型、贪利型、多疑型);(二)、七种顾客购物态度的弱点分析(三)、
2、针对七种顾客购物态度的销售策略与方法(四)、案例分析(五)、模拟演练四、顾客购买心理分析(一)、七种顾客购买心理特点描述(求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理)(二)、七种顾客购买心理的弱点分析(三)、针对七种顾客购买心理的销售策略与方法(四)、案例分析(五)、模拟演练五、顾客购买行为分析:(一)、八种顾客购买行为特点描述(习惯性、理智型、冲动型、情感型、从众型、攀比型、炫耀型、方便型)(二)、八种顾客购买行为弱点分析(三)、针对八种顾客购买行为的销售策略与方法(四)、案例分析(五)、模拟演练六、顾客购买关心分析(一)、11种顾客
3、购买关心内容分析(销售单位、现场沟通、品牌、价格、功能、品质、款式、促销、售后服务、富含价值、趋势)(二)、针对11种顾客购买关心内容分析的呈现技巧(三)、针对11种顾客购买关心内容分析的销售策略与方法(四)、案例分析(五)、模拟演练七、顾客购买动机分析(一)、二种顾客购买动机分析(逃避痛苦、追求快乐)(二)、二种顾客购买动机现场演示(三)、针对二种顾客购买动机的销售策略与方法(四)、案例分析(五)、模拟演练八、顾客深层需求分析(一)、马斯洛需求层次论(二)、需要VS需求(三)、冰山模型、(四)、钓鱼理论(五)、共性特征清单;(六)、共性需求菜单(七)、
4、案例分析(八)、模拟演练九、顾客购物身份分析(一)、顾客购买过程中的七种身份特点描述。(决策者、购买者、建议者、影响者、评论者、反对者、受益者)(二)、案例分析及录像观看。(三)、七种身份VS四种性格(四)、针对七种顾客购物身份策略及沟通技巧
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