客户类型分析讲课稿.ppt

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1、客户类型分析几种典型客户分析友善型呆板型沉默型粗鲁型考虑型自大型冲动型8/9/20212考虑型特点：性格或行为较迟疑，他很可能需要和其它人商讨一下，才能作出决定，应对方法：你必须要有耐性，给他们一些时间和方便，或许你可向他提出一些问题，例如：“你想失去和别的小店竞争的机会吗？”通过你的提议帮助他下决定，若然他还是不答允，你可追问原因，同时，可和他详细倾谈，最后他一定会向你投降的。成交可用激将法、限制法。8/9/20213自大型特征：自负敏感非常主观应对方法：类客户，你要非常小心切勿和他辩论，一切都要顺从他，对他

2、的意见、言论，尽可能表示赞同，有着无比谦虚态度的你能容易和他做成生意。谦虚成交法用得最多8/9/20214友善型特征：很喜欢说和听笑话，他善于倾谈，非常友善。应对方法：你千万不要以为他是容易交易的，相反的，他也许是最难应付的一种老奸巨猾的代表。你应让他说话，不要冲撞他，一有机会，就要把话题转到生意方面去，不要放松，你要用决定性的问题如选择成交法，使他无法拒绝。例如：“你想要5盒还是暂要1盒，来试试卖呢？”8/9/20215呆板型特征：目瞪口呆地望着你说话，毫无反应，使你感到无比失望，脑子里面想啥只有上帝知道。

3、应对的方法：利用机会，给他亲身体验，合他口味后，或许他会成为你的客户。8/9/20216沉默型特征：无表情无言语无动作总之无反应应对方法：幽默、生动的表达方式（对付女朋友）耐心主动地介绍和展示，语言简洁生动，要留给对方回应的时间8/9/20217粗鲁型许多业务代表都非常害怕和他接头，特征：行为举止非常粗鲁，言语会令人感到不大舒服，应对方法：你不能退缩，因为他的粗鲁会吓走了其他人，这便是你的机会。和他倾谈时切勿和他辩论，你要设法把他带回生意上，要应付他粗鲁的行为和说话你该表现自然些，不要取笑他的无知，同时，和他谈生

4、意，要非常谨慎。粗鲁客户虽然粗鲁，但也非常注重利益，故我们要把握他的弱点，向他进攻，这样，便能水到渠成了。8/9/20218冲动型比例：难说，但很普遍，特征：脑筋灵活，精力充沛。应对方法：和他们接触不难只要你用客气礼貌的说话，他们一定会欢迎你，同时，你说话要正确，绝不含糊，因为他是极爽快的人。8/9/20219从容不迫型这种顾客严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。对此类顾客，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎

5、地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。与这类顾客打交道，销售建议只有经过对方理智的分析和思考，才有被顾客接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明讲解，推销是不会成功的。8/9/202110优柔寡断型这类顾客的一般表现是：对是否购买某件商品犹豫不决，即使决定购买，但对于商品的品种规格、式样花色、销售价格等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后。对于这类顾客，销售人员要冷静地诱导顾客表达出所疑虑的问题，然后根据问题做出说明。

6、等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方做出决定。比如说；“那么，我们明天给你送货，你方便吗？”8/9/202111自我吹嘘型此类顾客虑荣心很强，总在别人面前炫耀自己。与这类顾客打交道的要诀是以顾客熟悉的事物寻找话题，适当利用请求的语气。当一个“忠实听众”，且表现出羡慕钦佩的神情，满足对方的虚荣心。8/9/202112豪爽干脆型这位顾客办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心。和这类顾客交往，必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖。介绍时要干净利落，不必绕弯子。8/9/202113

7、喋喋不休型这类人喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。应付这类顾客要有足够的耐心和控制能力。当顾客情绪激昂，高谈阔论时给予合理的时间，切不可在顾客谈兴高潮时贸然制止。一旦双方的推销协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受产品为止。8/9/202114沉默寡言型这类顾客与老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会矣体验的时间，要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情争取良好

8、的第一印象。8/9/202115吹毛求疵型这类顾客怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍产品的优点，尽可能地掩饰缺点。所以这类顾客不易接受他人的意见，而且喜欢鸡蛋里面挑骨头。与这类顾客打交道，销售人员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须“心服口服”地宣称对方高见，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入正题。一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评