现代营销理论与实务 工业和信息化普通高等教育十二五 规划教材立项项目 教学课件 作者 王艳 程艳霞 第十二章 销售团队和销售激励.ppt

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1、第十二章销售团队与销售激励优秀的领航者不会依赖单一的方法来保持员工的积极的心态，压力、激励和理想和信念是相辅相成的。目录第一节销售团队管理12第二节销售激励学习目标了解销售团队的概念及其作用熟悉销售团队战略管理的步骤掌握人员销售的全过程了解销售激励的概念、作用及原则掌握销售激励的方式引导案例洪水来临，诺亚把森林的动物装入大船，结果船破了威胁和压力可以拯救船上的成员激励可以拯救船上的成员诺亚的启示理想和信念可以拯救船上的成员第一节销售团队管理一、销售团队的概念与作用共同愿景高度参与勇于创新销售团队：是在销售过程中，由两个或两个以上发挥集体精神以达到销售目的为共

2、同目标的人构成的组合。共同理念团结协作一、销售团队的概念与作用信息收集和传递的关键参与竞争的重要武器成为买卖关系的桥梁决定企业运营的关键二、销售团队战略管理帮助销售团队树立理想和信念确定销售团队战略衡量指标实施计划落实到销售团队中每个成员三、人员销售过程售前分析售前准备售前阶段售中阶段有效的开场白询问聆听找需求陈述利益使用推广证明材料促成及签约处理客户负反馈售后阶段客户资源进行分类深入了解客户回顾建立更新档案采取后续行动坚持长期回访人员销售阶段三、人员销售过程信息收集分析拜访顾客售后服务送货收款回访客户信息反馈宣传推广——人员销售具体过程消费者档案经销商档案

3、代理商档案同类产品档案公关环境档案拜访目标客户提供产品服务获得订单实现销售联络客户消除客户不满减少收款障碍信守原则终端宣传布置区域促销活动口碑宣传完善客户档案第二节销售激励一、销售激励的概念与作用销售激励指企业采用各种行之有效的方法来调动销售人员的积极性和创造性，促使员工努力的完成组织的销售任务，实现销售目标。促进销售人员充分发挥才能智慧造就良性竞争环境吸引人才留住人才二、销售激励的原则产品组合策略ACDBE物质精神激励相结合综合绩效原则结合销售目标、组织目标、员工需要等方面合理性原则销售激励措施适度奖惩公平明确性原则明确、公开、直观时效性原则销售激励时机、

4、销售激励长短周期结合。三、销售激励的方式基本工资绩效工资按提成基数分类按激励对象分类根据目标完成情况分类物质激励薪酬激励其他物质激励节假日奖金生日津贴销售人员补贴五险一金福利三、销售激励的方式尊重激励挑战成就感激励培训激励归属感激励荣誉和提升激励授权与自由激励课后思考题1.什么是销售团队？销售团队应具备哪些特征？2.销售激励应遵循的基本原则有哪些？销售激励有哪些基本方式？案例分析做好拜访前的工作案例讨论题：1、人员销售通常应该分为哪几个具体阶段？具体又分为哪些过程？2、本案例中，业务员在拜访前的准备阶段，缺失了哪些工作？3、除案例中所提到的“出门四件事”，业

5、务员在拜访前，还需要做好哪些基本工作？实训题在薪酬激励中，有一种名为菲尔德薪酬法的激励方式，具体如下:菲尔德法的提成比例：菲尔德法根据各行各业毛利润、成本分布等情况，提成比例视行业有所不同，参照比例如下所示：1.服务业提成≤销售额（或计薪业绩）21%（设定方式可为：2%为风险提留，5%为人员工资支付，13%为给销售人员提成，1%为总监提成）2.代理业总提成≤销售额（或计薪业绩）7%3.快消品总提成≤销售额（或计薪业绩）13%4.工业品按产品毛利润比率测算菲尔德法能解决的问题包括：自动自发的工作、管理人员不能离职、客户系统健康、不能做私活、销售人员要有上进心、

6、降低营销成本、团队协作。菲尔德法产生的效果:1.业务员会不断谋求晋升，因为只有晋升才能有更高的提成比例2.员工争当干部，批量生产干部3.销售经理会乐意接收新员工，因为新员工给其带来的利益提成高4.销售经理会关注属下员工的心态，降低员工流失率，因为员工流失率会降低销售经理自身提成收益请选择身边一个熟悉的行业，试结合本章内容和菲而德法来制定一个基本的薪酬激励制度。感谢聆听！