现代营销理论与实务 工业和信息化普通高等教育十二五 规划教材立项项目 教学课件 作者 王艳 程艳霞 第十章分销渠道策略.ppt

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1、第十章渠道策略“谁掌握了渠道，谁就占据了竞争的优势。”第一节分销渠道概述1第二节中间商2第三节分销渠道的设计与管理3目录4第四节物流管理学习目标掌握分销渠道的基本概念、流程和功能掌握分销渠道的基本结构掌握渠道设计的影响因素掌握分销渠道管理的主要内容理解分销渠道模式选择的原则引导案例娃哈哈的高效渠道管理科学的、系统的渠道管理方式全面激励和奖惩严明的渠道政策“蛛网”般的渠道网络第一节分销渠道概述一、市场营销渠道与分销渠道指所有配合生产、销售和消费某种产品和服务的企业和个人的统称。市场营销渠道VS分销渠道指产品或服务从生产商转移到消费者或使用者过程中所经过的通道

2、。二、分销渠道的职能与流程（一）分销渠道的职能＊促销；＊接洽；＊配合；＊谈判；＊研究市场；＊融资；＊风险承担；＊实体分销。（二）分销渠道的流程信息流程实体流程付款流程所有权流程服务流程促销流程三、分销渠道的类型短渠道长渠道★指生产者自己直接销售产品或仅使用一个中间环节来销售产品的分销渠道。★指产品从生产者转移到消费者手中经过至少两个或更多层级的中间商的分销渠道。（一）分销渠道的长度（二）分销渠道的宽度密集分销选择分销独家分销四、分销渠道的模式及发展（一）传统分销渠道传统分销渠道模式是由众多独立的生产者、批发商和零售商组成的松散的分销组织形态。（二）分销渠道

3、系统垂直分销渠道系统水平分销渠道系统多渠道分销系统一、商人中间商第二节中间商（一）批发商商人批发商：指自己进货，取得产品所有权后再批发出售的商业企业。制造商的分销机构和销售办事处：属于制造商所有、专门经营其产品批发销售业务的独立商业机构。（二）零售商直接销售邮寄销售网络销售自动售货购货服务专用商品店百货商店超级市场便利店折扣店有门市的零售商无门市的零售商三、代理中间商销售代理商经纪商制造商的代理商佣金商采购代理商一、中间商的选择第三节分销渠道的设计与管理中间商的类型中间商的数目对中间商的评价二、分销渠道的设计（一）分销渠道的长度设计产品中间商购买行为市场企

4、业自身市场购买行为企业自身产品主要影响因素（二）分销渠道的宽度设计A评估分销渠道成员B激励分销渠道成员C分销渠道冲突管理分销渠道的管理分销渠道窜货及整治D三、分销渠道的管理一、物流管理的定义与作用第四节物流管理广义的物流管理是指自原料的产地选择到最终的消费者市场的需求都包括在内的管理活动。物流管理的基本职能主要包括：储存、运输．配送以及讯息管理。二、商品的存储商品的储存是指产品离开生产领域而尚未进入消费领域之前，在流通领域的合理停留。包括仓储决策和存货决策两个方面。三、商品的运输商品的运输运输的基本要求运输的主要途径运输决策铁路运输、水路运输、公路运输、航

5、空运输、管道运输等。及时、准确、安全、经济。选择合理的运输路线、选择最佳运输方式。四、商品的配送不止是送货不是一般的运输不是简单的供应和供给库存决策送货运输方式选择配送特点配送决策课后思考题1.什么是分销渠道？分销渠道的职能是什么？2.分销渠道分别有哪几个流程？3.分销渠道分为哪些类型？常见的分销渠道模式有哪几种？4.什么是批发商和零售商？5.分销渠道的设计包括哪些步骤？6.分销渠道的管理包括哪些方面？7.配送的定义及特点是什么？案例分析白酒总代理的渠道终端控制策略案例讨论题：1.二十多年的时间里，直控终端给吴总带来了丰厚的回报，成就了吴总在该市的强势领导

6、地位，主要原因是什么？2.随着竞争日益激烈，吴总昔日的终端领导地位逐渐减弱，主要原因又是什么？3.结合案例内容，试分析经销商如何做好渠道掌控力呢？实训题将学生分为几组，选择某种日常生活用品（如热水瓶）或高档商品（珠宝首饰）为分析对象，分别说明这些产品的分销渠道系统属于哪种类型和模式，及选择某种分销渠道的原因？感谢聆听！