广告心理学教学课件ppt作者 黄合水广告心理学 第8讲.ppt

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1、广告心理学黄合水人类的需要和消费动机需要需要是有机体内部的一种不平衡状态，它反映了某种客观要求和必然性，并成为个体活动的积极性源泉不平衡状态分为两种生理不平衡如血糖成分下降产生饥饿求食的需求心理不平衡如社会治安不良产生安全的需求人类的需要和消费动机马斯洛的需要层次理论美国人本主义心理学家马斯洛在20世纪40年代提出了“需要层次理论”该理论将人的需要看作是一个多层次的组织系统，由低级向高级逐渐形成和实现人类的需要和消费动机自我实现的需要尊重需要爱和归属需要安全需要生理需要马斯洛的需要层次人类的需要和消费动机生理需要人对食物、水分、空气、睡眠和性的需要都属于生理

2、需要生理需要是最基本，也是最有力量的这类素要得不到满足就会危及人的生存，所以他们是应当最先得到满足的需要安全需要表现为人们要求有一个安全、有秩序的环境，有稳定的职业，有生活的保障，能免除恐惧和焦虑等人类的需要和消费动机爱和归属需要人们希望与他人建立情感联系与关系尊重需要包括自尊和受人尊重自尊：相信自己的能力、才华和智慧受人尊重：个人能力和成就得到他人和社会的承认或赞许自我实现需要希望能充分地发挥自己的潜能，是自己越来越成为自己所期望的人物，完成与自己相称的一切事情人类的需要和消费动机把握先天需求与后天需求人类的需要多重多样，有先天需要（生理需要），也有后天需

3、要（社会需要）越是基本需求，其驱动力也越强先天需要是人与生俱来的，如果长时间没有得到满足，就会产生强大的行为驱力，驱使人们去行动以达到需要的满足获得更多的奖金工人加班加点的工作考上理想的大学学生刻苦学习讨得男友的欢心年轻女郎购买化妆品人类的需要和消费动机任何行为的发生都有其内在的原因，这种触发行为产生的个人内在原因，称为动机动机：引起个体活动，并使活动朝向某一目标的内在心理过程或动力人类的需要和消费动机动机是需要以为基础的当人的某种需要没有得到满足时，就会推动人们去寻找满足需要的对象，从而产生行为活动的动机需要转化为动机后，才导致行为反应需要与行为没有直接的

4、关系，即使人们有了需要，不一定产生相应的反应行为需要只有转化为动机后，才能影响人的行为活动并非所有需要都能转变为动机人类的需要和消费动机需要转化为动机的一个重要条件是诱因诱因：能够激起有机体的定向行为，并满足某种需要的外部条件或刺激物如食物的色泽、芳香是饥饿觅食的诱因；商品精美的包装是顾客购买活动的诱因需要是行为的原动力，需要在诱因存在的情况下就可能转变为动机，动机驱使人去活动，以达到需要的满足人类的需要和消费动机需要、动机、诱因和行为的关系人类的需要和消费动机激发需要激发消费者对某种商品或服务的需要展示诱因展示给消费者某种诱因，让消费者知道满足他们某种需要

5、的可能广告的作用人类的需要和消费动机与人们的消费和购买行为密切相关的动机心理学家、广告作家玛尔玟指出人类有8大欲望：吃喝安逸免于恐惧和危险高人一等讨好异性社会赞同为亲人谋福利长命百岁人类的需要和消费动机消费行为学家伍德斯（W.A.Woods）指出消费者具有11种常见的消费动机驱力如，头痛吃药性驱力如，人们选择封面有漂亮异性的杂志厌烦如，因为讨厌旧东西而买新的疲劳如，买洗衣机而减少体力消耗痛苦的回避如，使用电动刮胡刀，避免不小心划破脸与生俱来的动机人类的需要和消费动机依赖性和癖好如，瘾君子买烟、酒徒饮酒威胁和障碍如，怕发胖而吃低热量食品顺利的境遇如，遇到喜事喝

6、一杯目标和诱因如，看到衣服漂亮就买了不确定性如，试吃没吃过的食品无形中形成的条件反射如，到假期出去旅游后天习得的动机谢谢！