顾问式营销培训PPT课件.ppt

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1、顾问式营销技巧1.你是否经常碰到这些问题？推荐软件业务，客户排斥、拒绝解释软件业务，客户无法理解提供软件业务宣传资料，客户看不明白？终于了解之后，客户却说还要看看再看看吧为什么会这样？2.？？？消费需求经济发展与市场环境发生了变化：客户关心的并不是你的产品有多好，而是你的产品能够帮助客户解决什么问题，或者是你的产品能给他带来什么样的好处。同时，人们更关心自己使用产品过程中的感觉，偏好那些能与自我心理需求引起共鸣的软件产品。软件产品看不见、摸不着，它能发挥怎样的作用，客户不清楚？如何让客户清楚的了解到产

2、品给他带来的好处？？＋3.4行政高层主管采购与财务主管技术部门主管技术维护人员使用部门主管使用者代表沟通成果实施跟进项目准备尝试解决问题情境体验订单赢取谈判承诺约定问题成本异议化解方案展示评估选择谁来解决问题沟通准备资讯收集需求认识发现问题存在建立互信需求探询内部酝酿需要解决问题产品呈现标准提升标准制定解决什么问题顾客销售模型本次顾问式销售培训，重点在于需求的挖掘4.销售的两种类型告知型不管你有没有需求,只负责告知；以销售人员身份出现；以卖你产品为目的；说明解悉为主；大量说服。顾问型以行业专家顾问身份

3、出现；以协助你解决问题为目的；建立信赖、引导为主；成交率高、重点突破。5.你需要以客户需求为切入点的，顾问式的营销来打破难题！也就是说，我们要站在用户的角度，提供解决方案和增值服务。6.7如何进行顾问式销售（成为Consultant）顾问式销售要求一个销售从业者“变身”客户的业务顾问。如果在客户眼里，你不再是个推销者，而是一个可以咨询和托付的伙伴，那么销售的难度会便大大降低。从这个意义上说，业务顾问就是一个关注客户需要的对话者，一个为客户利益而工作的问题解决者和需求满足者。这已成为成功销售人士的定位和

4、准则，也应该是销售的最高境界。何谓业务顾问？7.如何了解客户需求一个真正的业务顾问一定具备两种核心行为能力，这就是提问和倾听。好比两个坚实的桥墩，提问和倾听在买方与卖方之间架起了一座沟通与共享的桥梁，销售方不再以产品为中心，而是关注和发掘客户的问题、困难和不满，通过一系列启发式的问题力求理解和引导客户，从而将销售引向成交。一个好的业务顾问懂得提供解决方案而非销售产品。知己知彼了解自己了解自己的产品了解竞争对手的产品8.如何理解提问？？如何理解提问？提问的目的有哪些？还可以从哪些方面解决这个问题？9.如

5、何提问—SPIN技法SPIN技法由四种类型的提问构成现状之提问(Situation) -了解有关客户组织与现状的背景信息，问题之提问(Problem ) -发现和理解客户的问题、困难和不满影响之提问(Implication ) –发掘问题不解决将给客户带来的不利后果需求与回报之提问(Need-Payoff ) -取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法10.一个复印机销售的案例Sales：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？Customer：没什么不满意，用得挺好。S：影印效果是不是令人满

6、意呢？Customer：就是有时复印图像时黑黑的。S：你们经常复印有图像的文件吗？Customer：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。S：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？Customer：当然，这种复印质量很影响我们中标的。S：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？Customer：我们从来不敢去这样想。S：你们现在有什么解决办法来解决这个问题呢？Customer：关键的投标我们都拿出去印。S：那这样做在时间上来得及吗？Customer：一般还可以。S：那如果遇到了临

7、时有大的改动怎么办？Customer：这是我最头疼的问题了！您知道在投标项目中，这是最常有的事了……11.问题：有没有员工来尝试用SPIN方式提问1.现状：Customer：现在挺好的3.影响：Customer：有一点影响2.问题点：Customer：目前这款产品优点贵4.需求与回报：Customer：可以考虑一下，你帮我出个方案12.在访谈前我们需要准备哪些资料？1.你的访谈目标是什么？现实吗？2.目标是否包括客户承诺以推动销售进程？如果没按计划发展，你的替代目标是什么？3.如何开始访谈？4.你已知

8、客户什么信息？还需要找什么信息？你准备问什么样的有关现状之提问？5.客户有什么样的问题、不满或困难？最有可能发生或最重要的问题是什么？下一个可能发生或次等重要的问题是什么？7.您估计会碰到拒绝吗？如果是，会拒绝什么？出现拒绝时，你准备如何应对？6.是否存在竞争？如果是，竞争对手是谁？这又如何影响你对以上问题的思考？每一次访谈都直接决定了销售结果13.