斯柯达明锐销售话术指导手册

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斯柯达明锐销售话术指导手册目录.、八刖言.3第一篇：再次感受斯柯达明锐的15个致胜销售卖法.4明锐的15个致胜销售卖法・……・5客户常见异议及应对话术18不同类型客户销售要点及销售话术21第二篇：斯柯达明锐核心竞品对比话术手27斯柯达明锐VS丰田卡罗拉..28斯柯达明锐VS福特福克斯34斯柯达明锐VS—汽大众速腾40斯柯达明锐VS马自达3.46斯柯达明锐VS本田思域53斯柯达明锐VS标致30759第三篇：斯柯达明锐对比部分新品销售话・・7865 斯柯达明锐PK通用新凯越..89斯柯达明锐PK现代悦动刖S明锐上市已经一年了，在销售过程中顾客有没有提出新的问题？世界上没有两片完全相同的树叶，对我们来说也没有完全相同顾客需求！本书将告诉您如何根据不同顾客的需求进行有重点的介绍明锐，从而让顾客作出正确的决定。本书还将给您建议如何有效的应对顾客的各种疑问，并明确对不同类型客户的展示介绍重点。当然，顾客买车的过程更是一个对比的过程和选择的过程。目前,竞品层出不穷，竞争日趋激烈!本书还将告诉您在与竞品的对比过程屮，应进一步明确的明锐的竞争优势点，了解竞品的致命弱点，掌握竞品对比时客户常见异议的应对话术,从而有效提升我们的实战销售能力！第一篇：再次感受斯柯达明锐的15个致胜销售卖法1、再次感受明锐十五个致胜销售卖法卖欧洲德系百年品牌卖优雅魅力设计外形卖欧洲顶尖高效动力卖五星安全保障卖超大震撼空间卖绝佳的操控感受 卖豪华科技舒适配置卖德系精湛制造工艺卖卓越欧洲尖端科技卖人性化关爱设计卖车内惬意环境卖欧洲健康环保标准卖省心放心和安心卖令人心旷神怡的声音卖卓越尊享感受卖法1??卖欧洲德系百年品牌（重点：1、明锐百年历史纯正欧洲车血统；2、明锐独特品牌精神）卖明锐百年历史纯正欧洲车血统明锐源于欧洲大陆，她把德国人的精致，法国人的浪漫，奥地利人经典，意大利人的热情，集于一身。质量优异，经典，浪漫，充满激情的车，这才是有品位的您合适的坐驾。汽车1886年诞生，九年后SKODA即岀现在历史舞台，是全球仅存的仍在量产的4个百年汽车品牌之一,SKODA历史与汽车发展同步，历尽两次战争的洗礼设计,质量通过了时间的考验，技术更加成熟，卖明锐独特品牌粘•神百年时间历史积淀形成自己独特的品牌精神。睿智:细节的考究,简约的精致。魅力：秉承欧洲精良工艺,与经典的设计被在欧洲誉为“最美丽的汽车”奉献:关爱环境，体贴车主,承担社会责任，明锐是全国第一批达到国四排放标准的汽车在汽车标准最高、客户要求最高、竞争最激烈的德国市场上，明锐依靠独特的气质和文化获得了进口车型的销量冠军，有人说能卖给徳国人的汽车就能买到 世界上任何一个地方。卖法2??卖优雅魅力设计外形（重点：1、五门掀背设计;2、欧洲魅力设计;3、防紫外线绿色隔热玻璃;4、车门外把手及车尾带镀钻饰条;5、高档镀钻装饰饰条;6、内隐式印刷天线/欧风动感鲨角鳍天线）看五门掀背设计三厢五门掀背式设计是明锐独特的产品特征，略微弓起的弧线凸现了经典的尾部造型，整体线条简洁流畅，更有效地降低风阻系数o1150mm的超大开度尾箱设计,令物品取放更加便捷，极大地提高了轿车的多功能性。一部车的价格，两部车的功能，真的很值！看明锐欧洲魅力设计前部：明锐的前脸继承了斯柯达的经典家族特征，细密的竖条多幅式进气隔栅成熟庄严，给人一种复古的感觉,如同东欧的贵族款款而来;两组棱线由斯柯达绿剑徽标和进气格栅边缘呈V形放射而出，延伸至整个发动机盖，使正面造型回归简洁典雅的同时暗含刚劲之力;车头的表情很严肃，大灯、中网和发动机舱的棱线都是斯柯达的典型设计，气质简约而典雅，深具历史沉淀感;车头大灯与车身的曲面平滑地结合在一起，简洁的车灯造型在异型大灯流行的今天并不多见,反而衬托出明锐设计师的独特思维。侧而:线条极为流畅，比例则继承了典雅的传统，长头与短尾结合,使得明锐在现今众多设计独特的车型当中反倒显得一点都不平庸,再配合按照中国用户欣赏习惯的镀铭条，显示出历史沉淀的浓浓气质；车窗轮廓线也很有特色,弧形的 车窗拐角带有古典气息;后视镜造型严谨而又大气充满塑型感。一眼望去，明锐的侧面整体外形令人产生浓厚的冋归感觉。尾部：欧洲独创的掀背式设计是特别值得一提的显著特征，通过与后风窗相连的行李厢盖设计,令背部线条自然倾斜下滑，略微弓起的弧线凸现了经典的尾部造型，整体线条简洁流畅。看防紫外线绿色隔热玻璃有效地阻止紫外线和热量,细心呵护车内乘客。看车门外把手及车尾带镀辂饰条质感、典雅、大气看高档镀洛装饰饰条尊贵典雅，非凡气度。看内隐式印刷天线/欧风动感鲨鱼鳍天线信号清晰、高防盗性、运动感。卖法3??卖欧洲顶尖高效动力（重点：1、「顶尖」动力1・8FSI;2、世界领先缸内直喷技术;3、高性能涡轮增压技术;4、可调进气涡流;5、可调进气涡流;6、可控废气循环;7、明锐「高效」动力1.6LMPI;8、明锐「强劲」动力2.0MPI;9、BOSCH发动机管理系统；10、电子油门）卖明锐「顶尖」动力1.8FSI卖世界领先缸内直喷技术汽油直接喷射在汽缸内部让每滴燃油在汽缸内尽情燃烧，没有增加油耗动力 确明显提高卖明锐高性能涡轮增压技术不增加发动机排量却大幅提高功率与扭矩,1.8L的发动机爆发出2.3L的动力卖明锐可调进气涡流可调进气涡流技术能够在低速时关闭双进气管道屮的一个，从而加快进气速度和充气动量，使油气混合更为彻底，从而能够提升车辆在低速时的扭矩。当高速行使吋，两个进气口都会打开,产生强劲的进气涡流，大犬提高进气效率，保证发动机在高速状况下获得足够大的功率。卖可控废气循环可控废气循环功能可以根据发动机的工作状态，发动机控制单元ECU会通过旁通阀调节流经涡轮增压器的废气量，保证涡轮增压器始终工作在最佳状态。尤其在突然关闭油门的吋候，该装置能够有效防止废气对增压器产生的强烈反冲。卖明锐「高效」动力1.6LMP1在5000转下就可以发出77KW的额定功率，在3800转便能引爆155Nm峰值扭矩的卓越动力。是同级别车型屮最具竞争力的1・6L发动机。经过优化设计的进气管显著增加了低转速区的扭矩，在2000转时这款发动机己经能够发出近135N?m的强劲动力，而扭矩峰值更在在3800转时就己经到来,这种特性不仅非常符合中国人的驾驶习惯，充分发挥了这款发动机的性能，而且令起步响应更迅速，加速更敏捷，更加适合城市内使用。卖明锐「强劲」动力2.0MPI2200r/min左右时，发动机便发出超过95%的最大扭矩,不仅适合在城市中使用，其大功率与高扭矩也可以保证看重动力性能的用户要求。“低速高扭”0-100kmh加速时间仅为14.0S 从2200-4500r/min基本保持稳定的高动力输出MPI多点喷射，意思是每缸都有1个独立的喷油嘴，各缸的喷油量准确均匀,节约燃油。在世界范围内进入高油价的时代，斯柯达明锐2.0节油优势的不言自明了。90km/h等速油耗（L/100km）6.3在走走停停而乂拥挤的滚滚车流中，斯柯达明锐2.0快速起步，高效加速，畅快淋漓看明锐BOSCH发动机管理系统BOSCH是世界500强企业在汽车领域享有极高影响力，为明锐量身定制发动机管理系统，控制精确，工作稳定看电子油门R-Gas电子油门技术统一协调并合理管理汽车各方面瞬吋对于发动机扭矩和输岀功率的要求（如加速超车、MASR、空调等），使发动机在任何时间、任何地点或任何状态都能够处于最佳、最合理范围，既降低油耗又使车辆更平稳,从而进一步提升行驶性能和安全性。卖法4??卖五星安全保障（重点：1、安全车身设计;2、高强度材料;3、激光焊接工艺;4、预紧式安全带;5、大容量气囊;6、主动安全头枕;7、侧气囊配置;8、可溃缩式转向管柱;9、碰撞优化制动踏板；10、智能逃生系统；11、后车提醒功能）看安全车身设计全方位安全车身结构优化设计，明锐的四门均设计有防撞杆，同时对B柱、A柱和门腹板进行了加强，令明锐的车身更加结实，行驶更加安全。 摸高强度材料车身关键部分选用了昂贵的高强度钢、超高强度钢和特殊钢（如双相钢，激光对焊钢等），大大提高了车身强度，有了安全车身才有沉稳关门声。看激光焊接工艺前围板、前纵梁、前纵梁上部、前地板及车顶加强板均采用了激光焊接板,有效的减少了零件个数，减轻车身的重量，并使零件结构更加合理,抗碰撞性能大幅提高。看预紧式安全带明锐前排采用燃爆预紧式安全带，它能在撞击过程中，更迅速地作出反应;还配备了高度可调和带限力功能。不仅是前座在后座也配备了三点式安全带（包括中座），提供更全面的保护。看大容量气囊明锐悉心为用户考虑，前排配备的双安全气囊（60L/120L）,能够瞬间展开，迅速有效的保护乘员安全;利用气袋排气孔截流阻力缓冲并吸收碰撞能量,大大降低了乘员在二次碰撞屮的危险。看主动安全头枕驾驶员座椅带主动安全头枕在后部碰撞时能向前突出保护颈部安全看侧气囊配置侧气囊在侧面碰撞时保护头部安全看可溃缩式转向管柱可溃缩式转向管柱在剧烈的正面碰撞中，可溃缩式转向柱会主动发牛变形、 溃缩和断裂，以避免因为方向盘后移而造成的胸部损伤。看碰撞优化制动踏板碰撞优化制动踏板遭遇剧烈碰撞时，踏板机构会折断,有效阻止冲击力地传播,从而保护了驾驶员的脚部。看智能逃牛系统当汽车发生碰撞时，气囊打开的同时门锁白动弹开，中断燃油供给并开启警告灯，方便乘客逃生。看后车提醒功能当您采取紧急制动、猛踩刹车时，车尾双跳灯会自动闪亮，以便后面的驾驶员知道前车发牛紧急情况，及时作出反应。卖法5??卖超大震撼空间（重点：1、同级车中最大尺寸;2、超大空间；3、超越同级车的震撼空间；4、后三角窗联体设计）看同级车中最大尺寸，同级车中最大尺寸外观气派,A级车的外形B级车的感觉，匀称的外部尺寸更能彰显明锐豪华、尊贵的非凡气质看超大空间外部尺寸大并不意味着内部空间大，明锐的超长轴距给后排带来宽敞的空间,放松的坐在后排座椅上膝盖不会顶到前排座椅看明锐超越同级车的震撼空间明锐明锐前排空间非常宽裕，尤其是腿部空间在同级车中非常突出，如此充 裕的乘员空间大大提升了乘坐的舒适性。由于采用掀背式车身设计，有效地提升了明锐明锐的行李箱空间，使其达到惊人的560L,放倒后排座椅后，更是达到超乎想象的1350L,将行李箱的空间设计发挥到极致。看后三角窗联体设计后三角窗联体设计增大了后排乘客进出空间。很多A级轿车后排乘客是爬进去的，如果是商务合作的伙伴想想一下他爬进爬出会对您留下什么印象，而明锐的后排拥有行政级的后排空间，上下自如。卖法6??卖绝佳的操控感受(重点:1>Tiptronic6挡手自一体变速箱;2、顺畅换挡;3、EPS电子动力转向助力;4、PQ35平台卓越的操控性;5、四轮独立悬挂;6、可靠制动;7、多重主动安全系统(ABS+EBD+MSR+MASR))体验Tiptronic6挡手自一体变速箱Tiptronic6挡手自一体变速箱将自动变速箱与手动变速箱的优点合二为动态换扌当程序(DSP)提供多种换扌当程序，最低油耗的“最优模式”最强动力的“运动模式”最舒适的“自学习功能”液压电子控制系统令挡位切换平顺自如，带给驾驶者得心应手、操控自如的驾驶体验体验明锐顺畅换挡装备国内领先的三锥面同步器技术的5速手动变速箱挡位清晰明确，直截了当，绝无含浑不请或拖泥带水之感。如此清晰的感觉让 驾车者对自己的判断更明确，操作更坚决换挡轻松自如，踩下离合器时，只要用手指轻轻一拨，变速杆就会被吸到预想的挡位上，吸入感甚是明显,令入挡和摘档操纵非常轻便。这是其他对手无法比拟的，让您体验绝佳换挡过程。变挡柔和平顺，无论升挡降挡，即便是驾车新手，也能轻易实现平顺变挡，令驾车者对车辆的控制充满快乐与享受,驾驶乐趣和满足感在不经意间油然而牛。源白德国的机械加工技术和精益求精理念，使得明锐变速器的加工精度无与伦比,其明显的效果之一就是大大降低了变速箱的噪音，这对整车噪音的降低起到垂要作用，明显提高了驾乘舒适性。变速器采用与整车同寿命设计，无须保养及更换齿轮油，使车主一劳永逸，无须再为变速器操心;采用多级齿轮油满足冬夏季恶劣气候的需要，随时保持最佳工作状态操作明锐EPS电子动力转向助力电子控制的转向助力能在不同场合提供不同的转向助力令转向更加轻巧、精确，而且随着车速的变化转向助力也会进行相应的调解，达到理想的状态,低速时是转向轻便，高速时是转向稳定，保证您操控性和舒适性兼得更加保证了操作的稳定性和安全性了解PQ35平台卓越的操控性PQ35平台已经成为精湛技艺与卓绝品质的标志，代表了大众最新的中级车制造水平。此次上海大众斯柯达推出的明锐明锐轿车也是出自这一平台的卓越产品，品质毋容置疑。卖看明锐四轮独立悬挂明锐的每个轮胎都有各自独立的悬挂系统前麦弗逊、后四连杆独立悬架，在 任何道路上每个轮子都能独立调节从而获得最大抓地力，就像壁虎一样四个轮胎都牢牢抓住地面，转向，制动，反应灵敏有效提升驾驶乘坐舒适性,给您绝佳的操控性体验。体验明锐可靠制动明锐明锐采用前轮空心通风盘式、后轮实心盘式制动器，这种结构可以保证散热迅速,过水路面也不易失效，故刹车性能更加优越和可靠。当您采取紧急制动、猛踩刹车时，车尾双跳灯会自动闪亮，以便后面的驾驶员知道前车发生紧急情况，及吋作岀反应。体验明锐多重主动安金系统（ABS+EBD+MSR+MASR）ABS避免紧急制动时车轮抱死，使车辆在紧急制动时仍然具有转向操控能力,从而避免车辆在刹车时的侧滑和甩尾。EBD（电子制动力分配系统）对每只轮胎的制动力进行独立分配，并且根据道路的变化不断进行高速调整，从而保证车辆的平稳、安全。MSR（发动机阻力矩控制系统）借助ABS传感器对滑移率的识别，并借助CAN数据总线自动降低发动机阻力矩，从而降低了滑移率，保证了车辆的行驶稳定性。MASR系统可以在必要时自动调整发动机扭矩，防止车辆在加速时因驱动轮打滑而产生的滑转发生，从而改善车辆的起步和加速性能，提高了行驶稳定性和安全性。卖法7??卖豪华科技舒适配置（重点：1、无骨自动雨刮;2、韦巴斯特天窗;3、豪华座椅;4、车窗防夹功能）看无骨自动南刮 气动无骨雨挂杜绝了噪音，时速150公里行使时平噪声下降3分贝由于极佳的空气动力学性能，从而极大地提高刮刷质量，扩大了驾驶视野，提高行车安全性。胶条在玻璃上分布均匀刮的干净提高驾驶视野平刮片式设计大大延长了雨刮的使用寿命，独特的外形设计不会产牛积水而导致结冰，冬季无忧自动调整雨挂间隔您旅无忧途。想象一下下雨天开车雨挂呜呜作响，雨量变化需要不断调整雨挂速度,还要保证安全行使。选择明锐让您专心驾驶。操作著名韦巴斯特天窗世界知名品牌韦巴斯特为明锐提供的双层防夹天窗，风噪极低10档位开度自动调整，满足您个性需求双模式（滑移/倾斜），既能有效换气又不会让车外混浊空气进入车内防夹功能，保证您安全无忧,保护您和您家人的安全特别是儿童的安全配备一键开启功能，操作便利感觉明锐豪华座椅全系配置高度无级可调驾驶员座椅（逸仕版带专业设计腰托）驾驶员座椅电动8向可调、腰托电动4向可调副驾驶员座椅无级高度可调前后共5个独立头枕，带高度调节明锐逸仕版配备了经过特殊加工的意大利进口真皮座椅，豪华舒适,健康安全。明锐逸致版为用户准备了舒适温馨的高级织物而料座椅，令用户一坐进车内 就能体会到舒适如家的感觉。后排座椅靠背可翻转（46）全部体验车窗防夹功能如果您家里有儿童那么车窗的防夹功能正可以保护他的安全,放置被车窗夹伤,并可以保护车窗电机防止过热损坏卖法8??卖德系精湛制造工艺（重点：1、超长激光焊接;2、精细涂装工艺;3、独门空腔注腊技术;4、明锐的沉稳关门声）看明锐德系制造工艺看全车超长激光焊接上海大众的激光焊接技术知名度极高。与传统的焊接技术相比，激光焊接使不同钢板之间的连接达到分子层面的接合；在焊接后，原来不同的钢板相当于一整块钢板保证车身强度，并且降低了车身重量,在关键时刻保护您的安全。（让顾客用手感受车辆顶篷无胶条的顺滑）触摸精细涂装工艺涂装工艺全部采用了多涂层面漆和最新型的高光泽清漆，配以鸵鸟毛除尘装置和静电自动喷涂设备，保证车身颜色持久靓丽。（让顾客用手感受车辆漆面的细腻顺滑感）看大众独门空腔注腊技术著名的空腔注蜡的防腐工艺以及最新无铅阴极电泳技术，结合双面镀锌钢板,进一步确保了钢板的防腐性能保护车身20年不腐烂。（让顾客参观展示柜的空腔 注蜡零件模块）。听明锐的沉稳关门声精密装配工艺一体成型式车门，飯件密合度高，车门三层密封胶条，气密性较佳的沉稳关门声,奔驰、宝马也不过如此。卖法9??卖卓越欧洲尖端科技（重点：1、明锐中枢神经;2、车辆的灵魂-平台;3、车辆的灵魂-平台）了解明锐中枢神经系统航空技术的CAN-BUS通讯技术，通过网络把车内各个模块高速相连,通过釆集汽车各参考点的信息使发动机在各种工况下都处于合理的运转状态，并提高整机操控灵敏度减少了线路数量，增人了数据流量了解车辆的灵魂-平台大众最新PQ35平台,年代最新科技，在这个平台上诞生了？??等知名汽车，明锐就是其屮的佼佼者车辆的灵魂-平台第一个汽油把缸内直喷技术带入中国的量产车,利用先进技术提高了燃油经济性和动力性，成为各大厂商追赶的对象卖法10??卖人性化关爱设计（重点：1、车内储物空间;2、方向盘音量调整;3、儿童安全锁;4、油箱盖集控开启装置;5、主动安全后视镜;6、人性化车窗;7、经典折叠钥匙;8、起动机保护功能;9、数字式无盲区PDC倒车雷达；10、车载蓝牙电话；11、MP3音频输入预留端口） 车内储物空间车内15处储物空间方向盘音量调整开车是双手不用离开方向盘就能轻松操作咅响、照明、电话等功能看体贴当您把儿童放在后排座椅吋打开儿童防夹锁，它可以防止车门被儿童意外打开,如果您在车外则可以轻松的打开车门不受影响，打开儿童安全锁，车内就是一个安全的保护仓用油箱盖集控开启装置油箱盖集控开启设计触摸明锐主动安全后视镜电动可加热外后视镜能够消除后视镜上的结霜与水气,从而提供给您清晰的后视野，进而提高行车安全性。操作明锐人性化车窗四扇车窗都配备一触式电动按钮，并带防夹功能，当您开车行使在高速公路上,前方有收费站，这吋您一只手握住方向盘，一只手拿钱，那么怎么打开车窗呢?这是只要轻触开关一次，车窗玻璃自动下降，操作无忧。如果您家里有儿童那么车窗的防夹功能正可以保护他的安全，防止被车窗夹伤，并可以保护车窗电机避免过热损坏体验明锐经典折叠钥匙遥控式中央集控门锁，折叠式钥匙不仅可以遥控开启车门和行李箱，甚至还 可以遥控关闭车窗和天窗。折叠式钥匙厚重大方彰显品位,体现了德国传统精湛工艺和品质。操作明锐起动机保护功能当儿童坐在副驾驶座位上点火钥匙克是个不容错过的玩具，特别是在发动机启动后再转动点火钥匙会对起动机造成致命的损坏,而明锐的起动机白我保护功能可以在发动机启动后让起动机不工作，保护起动机，为您节省开支看数字式无盲区PDC倒车雷达数字式传感器设计，真正无盲区探测，声音和图像（收音机而板显示屏上）双重警示内嵌在车后保险杠上的四个超声波传感器开始探测后方的障碍物。当距离障碍物1.2米时，报警系统就会发出“嘀嘀”声，随着障碍物地靠近，“嘀嘀”声的频率增加，当汽车与障碍物间距小于0.3米吋，“嘀嘀声”将转变成连续咅。用车载蓝牙电话支持最多四个移动电话电话免提通话、自动静音、音量调节等功能。看明锐MP3音频输入预留端口当今社会听CD的比听卡带的多，听MP3的比听CD的多，明锐配备的外接MP3输入端口兼容多种MP3播放器，为您的驾车时间增添更多乐趣卖法11??卖车内惬意环境（重点：1、后排遮阳帘;2、独特的气密玻璃;3、自动温控空调;4、空调出风口吹出的清新空气;5、欧洲内饰魅力无限） 看后排遮阳帘后排遮阳帘是高档轿车必备的特征，在夏天为后排的贵宾创造舒适的空间。夏天的午后坐在后排座椅上空调的微风徐徐吹来，即便是室外烈口炎炎，车内依然是凉爽惬意看独特的气密玻璃独特的气密玻璃隔绝噪咅。行使在高速公路上后排的贵宾与您就像在会议室一样安静没有打扰的沟通感受自动温控空调左右两侧温度独立调节,创造两个小环境适应不同驾乘需求自动温控空调能够自动调节车内的温度，自动优化，降低能耗。闻空调出风口吹出的清新空气明锐空调配置花粉过滤器能滤除外界杂质，异味纵然车外烟雾缭绕,车内气味干净清新欧洲内饰魅力无限金属质感内饰（逸仕版）：象牙白和玛瑙黑组合的金属质感内饰给人以一种清新时尚的体验。金属质感内饰（逸致版）：采用了金属质感内饰，令车内简洁而不失点缀。桃木纹理内饰（逸尊版）：桃木风格内饰真皮组合内饰（逸尊版）（方向盘、换档手柄、手制动杆）卖法12??卖欧洲健康环保标准（重点：1、全系到达国四标准;2、权威机构对明锐节能性的评价;3、绿色轮 胎;4、健康车内环境）卖全系到达国四标准明锐是全国首批达到国四标准的车型，在环保法规日益严格的今天，明锐以高科技装备，加上奉献的品牌精神,为环保事业添一份力了解权威机构对明锐节能性的评价全系列车型获得“中国节能产品认证证书”在首批通过认证的24个车型中明锐全部10个车型都通过了最严格的标准看明锐绿色轮胎明锐明锐装备了国内同级车型中极为少见的“绿色轮胎”。绿色轮胎是指在轮胎中添加了Silica技术（胎面配方中加入二氧化硅），提高了轮胎的抓地力，缩短路面制动距离，此外还降低滚动阻力及路噪,减少整车油耗1%~2%!闻明锐的健康车内环境目前国家对于车辆内环境无明确的规定，国内通常是参考国家室内空气质量标准来衡量车内空气质量。国家室内空气质量标准对于甲醛的限值为9mg/100g,而上海大众执行的VW50180标准对甲醛的含量控制为lmg/100g!在当今国际上，欧洲在车内环境控制上具有较大优势,而德国大众的标准则在欧洲诸多汽车牛产厂家屮堪称一流。甲醛对人体健康的影响主要表现在嗅觉异常、刺激、过敏、肺功能异常、免疫功能异常等方面。当室内空气中甲醛含量为0.Img/m3吋就有异味和不适感；0.5mg/m3时可刺激眼睛引起流泪;0.6mg/m3时引起咽喉不适或疼痛； 引起恶心、呕吐、咳嗽、胸闷、气喘甚至肺气肿。头痛、头晕、乏力、视力障碍，皮肤干燥皴裂;上呼吸道、对神经系统、免疫系统、肝脏等产生毒害。卖法13??卖省心放心和安心（重点：1、精明使用成本;2、售后无忧;3、智能防盗系统;4、毎气放电大灯）了解明锐精明使用成本全车换的最频繁的就是机油滤清器，明锐采用了壳体滤芯分离式设计保养时可单独更换机油滤芯降低用户的使用成木明锐采用正时链条设计在使用过程屮无需更换明锐的手动变速器终身免维护明锐采用低滚阻耐磨轮胎使用寿命长于普通轮胎车窗玻璃采用防紫外线玻璃，后排配有遮阳帘，降低空调负荷节约燃油了解明锐售后无忧全国100经销商，售后网点遍布全国，毫无后顾Z忧看明锐智能防盗系统明锐采用了最新的人众集团第四代无线频率识别技术,通过随机产生的滚动码对点火钥匙进行识别，智能化的设计令系统使用非常方便，让您开车放心，停车更安心钥匙由钥匙生产厂商进行预编码。只有具有正确的商标标记的钥匙才能进行匹配。钥匙和发动机控制单元之间采用新的加密运算方法。当用非法的钥匙点火时,所有的匹配均将自动锁止，以保护车辆不会被启动。 钥匙为内齿设计,防复制性极高看明锐氤气放电大灯明锐突破性地在同级车中首次配备氤气放电大灯，毎气大灯取消了传统的灯丝，利用氤气通电放电原理，使亮度更高寿命更长，耗电更小功率仅有35w,能耗仅为普通卤素灯的三分之二，使用寿命却是普通灯泡的9倍！白日光、视线清对路而照射接近于日光，使驾车者不易感到疲劳;增加光线的对比度，即使恶劣天气，路面情况仍能一目了然！高度自动调节功能根据车身负担变化自动调整灯光的高度以适应各种路面情况,使前车灯的照射范围和照射宽度保持不变。大灯自动洗涤装置価气放电大灯还配备了可伸缩的大灯自动洗涤装置，可以自动清洗车灯表面的污物，保持清洁明亮，改善了驾驶的安全性。卖法14??卖令人心旷神怡的声音（重点：1、发动机低声吟唱）听明锐发动机低声吟唱采用链式传动系统替代传统的齿型皮带传动。静音链条具有效率高、噪音低、振动小、精确度高、能承受高速运转及高负载等优点。既保证了良好的静音效果，乂具有免维护的特点。降低用户使用费用，提高正时传动系统运行安全性。很多车主买车就要买V6缸的车,V6发动机工作平稳但体积庞人油耗偏高，明锐配备了双平衡轴，双质量飞轮，双平衡轴能够平衡频率更高的发动机振动，从而 更好地降低发动机噪声、减小发动机振动、提高乘坐舒适性的效果。双质量飞轮是把传统的飞轮分为两个圆盘,通过弹簧阻尼系统相互连接，并分别与发动机曲轴和变速箱输入轴相连接，可以降低发动机和变速箱振动系统的固有频率，避免在怠速时发生共振，提高了整体舒适性。您看发动机工作时抖动极小现代轿车一般釆用液压挺柱自动调节气门间隙（丰田的很多车型还在使用己经淘汰的机械调整机构）明锐超前配备釆用了摇壁式气门白动调整机构，即实现了气门间隙自动调节，又增大了气门升程（气门开度）并且有效降低了磨损减轻了噪音。发动机采用液压支撑，让发动机均匀的飘浮在发动机仓里，降低发动机的震动与噪音,延长使用寿命卖法15??卖卓越尊享感受（重点：1、隔音气密玻璃和整车隔音性能;2、剧院音响享受）隔音气密玻璃和整车隔音性能车主试驾感言:风噪在接近80KM/1I时候才出现,风噪和路噪的隔绝比同级别车做的岀色。坐进明锐，感受清新,隔绝一切浮躁和喧嚣听明锐剧院咅响享受Stream高级收音机8扬声器（逸仕版）Stream风格radio面板单碟CD机，带MP3播放功能和按键音功能。通过AUXIN音源输入插口连接到自己的多媒体播放器（IPOD、MP3）乘客就可以在车内轻松享受音乐，驾驶乐趣无穷。2、客户常见异议及应对话术听说明锐的2.0的发动机容易烧机油，是吗？ 应对话术：“作为家庭用车我们都比较注重油耗、可靠性、配件价格、维修便利性等,2.0的发动机都能够满足您。”在刚上市之初全国的确有个别顾客反应机油消耗量有点过大，经检查发现机油的消耗量也都在正常允许的范围内，当车辆行使到3000公里充分磨合后，机油消耗量大幅度下降，用肉眼几乎测量不到,所以您不用担心，实践证明2.0烧机油只是磨合期内的正常反应。1.8TSI技术虽然先进，但发动机维护费用是不是会很高？应对话术：的确，1.8涡轮增压发动机配备了涡轮增压器，保养费用高些，那主要是因为使用了更高级的全合成机油，全合成机油能更好的保护增压器，并且全合成机油里的添加剂能防止机油氧化，延长了保养间隔，可以为您节省更多的时间和金钱。明锐采用的蜗轮增压装置是不是容易坏？应对话术：的确有些车辆的涡轮增压器容易损坏，但我们1.8TSI发动机是大众最新发动机对原有故障点做了改进和升级，只要您能做到定时定程的到特许经销商那里保养那么涡轮増压器和发动机寿命相同。听说德系车保养费用比较高，是吗？应对话术:价格是汽车配件品质的一种体现，一分价钱一分货。配件的品质保证了您车辆的稳定性和可靠性，同时配件良好的品质也是保养间隔时间长的保证,我们的首保是7500KM,后续保养间隔分别在1000KM至15000KM而其它品牌都在5000KM,其实折算下來我们便已很多。明锐全系列发动机采用了电子油门，是不是提速会很慢？应对话术:那是普通电子油门，“明锐”采用的是E-GAS电子油门因运算速度快所以反应速度几乎要快一倍。即保证了舒适性也提高了油门的响应性而且还有 供油及时不容易熄火及供油精确省油的诸多优点。明锐的后排地板突出太大,脚无法放平。应对话术:那是车身主要的抗扭结构及发动机排气管的通道，这样的设计对车身结构的加强及离地间隙有双重的帮助。所以如奔驰、宝马一直坚持这样的设计而且还更突出。况且后排座三个人的概率微乎其微，第五个人的舒适和全车人员的安全孰重孰轻你看呢？明锐的避震感觉太硬，乘坐不太舒适应对话术:这要看您和什么车进行比较了，和日木车比的确避震硬，日木车强调乘坐的舒适性，欧洲车强调操控性和安全性，避震硬正是操控性和安全性的保证明锐的离合器太高应对话术:第一次开不熟悉的车都会有一个适应的过程，“明锐”的离合器和其他品牌车相比实际是比较低的，是最符合人体工程学设计的。同时我们明锐的离合器还是目前最先进的液压离合器。前排坐椅太小，不舒服应对话术:这是目前最科学的设计，它解决了腿部及腰部在乘坐吋必要的支撑。您有一个适应的过程，当您感觉到它的好处时，您就离不开它了。其实这就是赛车使用的桶式座椅的改良版。明锐的轴距太短,2米6都不到，空间肯定比较小应对话术:相对与其他车型来说数据是短了些，但您买的是空间而不是数据,您来亲自坐一下后排空间就知道了。轴距短并没有影响到您所关注的车内空间,而且述带来转弯半径小，驾控灵活等特点。明锐的仪表台做工太粗糙应对话术:您是和什么品牌车相比较?从成本的角度考虑，口系车喜欢把成本 用在看的见的地方，如外观，内饰,德系车喜欢把成本用在看不见的如发动机，变速器，底盘方而，而且我们斯柯达注重的是汽车性能和内饰设计的均衡性。其实我们明锐的仪表台采用了高分子的软化材料，并进行了亚光处理，同时了先进的搪塑工艺。釆用软化高分子材料可以在事故发生时对驾乘人员提供最佳的保护。您看看沃尔沃的仪表板，与我们明锐采用的是一样的。1.6或2.0发动机声音有点响应对话术:对于发动机声咅各个车系有不同的对待方法，日系车是全部隔绝，徳系车是有选择性的隔绝（把车外噪音隔绝,把发动机声音传入驾驶室让驾驶者能够听到车辆的心跳）明锐采取多重方法降低发动机噪音如静音正时链条，发动机液压支撑，双平衡轴，摇臂式气门这些高端配置都能有效降低发动机噪音明锐的发动机盖为什么没有液压支撑应对话术:这是因为现代发动机基本没有客户能动手维修的地方，所以开启的机率很小。这样设计给您带来的是降低价格的好处。但“明锐”的尾箱盖支撑用的就是液压支撑，给您带来了便利性，因为尾箱盖的使用机率很高。您愿意多加上百元钱买一个自己几乎用不到的东四吗？明锐的底盘好像比较低,是否会刮底盘应对话术：“明锐”底盘的高度和所有在国内生产的大众集团车系是一致的，符合中国道路的国情。还没有同样的道路情况下只有“明锐”经常蹭底的现象。为什么明锐的2.0发动机采用8气门设计,显得比较落后应对话术:发动机的气门不是越多越好的，气门多虽然高速时进气充分但是消耗的发动机功率更多并且低速的扭矩下降,气门少，零件相应减少,故障率降低,低速时的扭矩提升。所以气门的数量需要和燃烧室的形式,发动机的标定匹配才可以发挥出最大功用。2.0是大众经典发动机在途安，等车上普遍应用他是一台平衡了高速功率低速扭矩的发动机,适应城市用途和高速用途。 后掀背会不会不坚固应对话术:德国人向来以对质量的精艺求精著称，任何一项新技术如果没有十足把握，德系车不会运用。“明锐'科学的设计以和先进的激光焊接工艺,经历极端破坏实验用实践证明它的坚固性。后风挡玻璃大维修费用高应对话术：后风挡玻璃的价格不会因为三厢五门设计增加，后风挡玻璃破碎的概率是整车玻璃中最低的，而且有强制保险帮您分担风险。没有天窗的车为什么车顶中间有凸起应对话术:这可以增加乘坐空间的层次感，同时加强了顶部内饰的强度，让您的爱车可以更长时间伴随您，而不会让您有任何的后顾z忧3、不同类型客户销售要点及销售话术销售顾问在做明锐产品介绍吋，应针对客户不同的购车需求,有针对性地介绍明锐相对应的销售卖点(USP)及客户利益。如图所示:若客户的需求与产品卖点无过多联系，则销售在做产品介绍时，便可简单带过，仅针对客户关心的车辆需求作详细的产品功能介绍并说明其带给客户的利益。客户类型A?科技型科技型客户的特征：购物习惯:卖手机，电脑都要卖最新款,配置最先进的穿着特征:穿着都是名牌(有时很另类)对车辆的要求:一定要先进，与其他车不同，追求超越其他车子的感觉 介绍重点：明锐具备的独特领先的最新技术缸内直喷FSI销售话术:喷油嘴在汽缸内部超高压喷射，每滴燃油都在汽缸内尽情燃烧，提高功率和扭矩降低油耗PQ35平台销售话术:大众最新平台技术，包含超长激光焊接，四轮独立悬挂Tiptronic手自一体六速变速器销售话术：高智能换挡程序，模糊控制智能感知车主驾驶习惯自动调整换挡时机CAN-BUS数据通讯销售话术:航空技术的通讯方式，全数字信号，抗干扰能力强BOSCH底盘电子ABS+EBD+MSR+MASR销售话术:吋吋检测车辆运动轨迹能在十几毫秒内作岀干预,保证这辆安全激光焊接销售话术:在分子层面上进行的焊接,使车身成为一个整体空腔注腊销售话术:通过向车身内部注入约3公斤的液体腊，并均匀的覆盖在车身钢板上,隔绝了车身和空气接触提高了防腐能力保护车身20年不腐烂第四代无线频率防盗技术销售话术：明锐的防盗钥匙通过随机产牛的滚动码对点火钥匙进行识别，无法盗取，并采取在线匹配程序，非特约经销商无法仿冒氤气放电大灯 销售话术:毎气大灯取消了传统的灯丝，利用氤气通电放电原理，使亮度更高寿命更长，耗电更小客户类型B?实用型实用型客户的特征：购物习惯:追求实用性,性价比，他们不喜欢最新的产品，有时会选择那些经过时间考验的产品，他们不攀比，不求异穿着特征:简单，经典可能是正装，或者是朴素的衣服对车辆的要求:重视燃油经济性,稳定性人性化配置及保养维护费用介绍重点：明锐质量稳定，维修成本低同级车空间最大前排座椅能适应各种身高的驾驶者，后排拥有行政级的空间五门掀背设计三厢车的外型，两厢车的行李厢空间自动无骨雨挂寿命延长节能空调降低油耗1.6或2.0高效动力低速高扭适合城市用途,油耗低正时链条终身免更换维修成本低 滤清器分离设计维修成本低变速器终身免维护维修成本低BOSCH底盘电子ABS+EBD+MSR+MASR关键时刻保护您的安全安全PQ35平台工艺先进，装配优良耐用性好客户类型C?表现型表现型客户的特征：购物习惯：时尚，流行穿着特征:时尚流行的衣服，花样较多，颜色丰富，对车辆的要求:车辆会生活带来乐趣，吸引他人目光,得到他人羡慕介绍重点：明锐与众不同值得炫耀的特征，和吸引眼球的地方品牌历史全球仅存的仍在量产的4个百年汽车品牌之一，经典，品位的象征Tiptronic6挡手自一体变速箱换挡柔顺驾乘舒适範气放电大灯超高亮度光线柔和经典折叠钥匙大众经典折叠钥匙，身份的体现 车载蓝牙电话蓝牙电话，免提接听，边开车边聊天轻松自如FSI缸内直喷缸内直喷技术与众不同无骨自动雨挂雨挂自动调整豪华座椅意大利进口真皮座椅多重主动安全系统(ABS+EBD+MSR+MASR)多重安全装备先进领先五门掀背设计五门掀背设计独一无二前脸双V造型及家族式镀珞隔栅前脸双V造型大气豪华，独特竖式进气隔珊尊贵豪华剧院音像享受震撼音效剧院影音享受，获得无数羡慕的目光客户类型D?享受型享受型客户的特征：购物习惯:简单，舒服的东西穿着特征:随和，舒适的衣服，很少有装饰品对车辆的要求:保护家人安全，不要太麻烦 介绍重点：明锐舒适化配置简单化操作同级车空间最大空间大乘坐舒服超长轴距为后排顾客提供更大空间三厢五门设计三厢五门设计，后备厢容积达到了560L能放入野营，烧烤登山钓鱼设备无骨自动雨挂无骨自动雨挂免去手动调整的烦恼，即保证了安全也带来更多驾驶乐趣电动调节座椅电动座椅调节，无级调整让您有最舒适和个性化座椅设置空调过滤器空调进风口带花粉，灰尘过滤器，保持车内环境清新电子油门电子油门精确控制让换挡毫无顿挫感乘坐舒适EPS电子转向助力EPS电子转向助力，在不同车速下提供不同转向助力，低速是转向轻便，高速是转向稳定保证安全可靠制动大尺寸前后盘式制动，工作稳定，散热块,保证您和家人的安全多重主动安全系统(ABS+EBD+MSR+MASR) 多重电子辅助制动时时检测车辆运动轨迹，在-I•几毫妙内干预制动或者发动机，保证安全免维护变速器变速器终身免维护，让您省下保养时间，用更多的时间享受生活価气放电大灯尙气大灯亮度更高保证夜间行使安全，长寿命设计免去更换烦恼大灯高度自动调节功能大灯高度自动调节，在车辆负重变化时自动调整大灯高度，避免影响相向行使的车辆车载蓝牙电话车载蓝牙电话，免提接听，即使开车时接电话也不会影响安全静音正时链条静音正时链条降低发动机噪音给您安静空间气密玻璃气密玻璃隔绝高速行使时的风噪安全车身设计、高强度材料，激光焊接徳系高强度车身，在危机时刻保证您和家人安全车内环境空气车内空气质量高于国家标准9倍,绝无二价鎔，甲醛等有害物质多扬声器环绕音效剧院影咅享受，给您身临其境的享受 2.0MP1高效发动机2.OMPI发动机适合城市用途，兼顾动力与油耗后排出风口的巧妙布置当您的朋友,家人在寒冷的冬季坐在明锐的后排座位上，那里是最需要温暖的?俗话说人冷脚先冷，的确腿部是最需要温暖的地方，明锐巧妙的后排出风口的布置能给你带来冬日里的一片温暖第二篇斯柯达明锐核心竞品交战话术手册斯柯达明锐VS丰田卡罗拉背景介绍中国有句俗话创业难，守业更难。“新一代的卡罗拉显然遇到了那件更难”的事情，卡罗拉承载着丰田汽车的厚望,期望它能够延