塔河油田與供應商戰略合作夥伴關系的構建及實施策略

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1、塔河油田與供應商戰略合作夥伴關系的構建及實施策略［摘要］石油企業的物資采購，多年來與供應商之間的關系僅僅是建立在操作層面上的合作關系，在激烈的全球市場競爭中，越來越多的企業把戰略合作夥伴關系作為獲取競爭優勢的新手段，以應對越來越復雜多變的市場環境，更加有效地保證油田物資的供應。與供應商之間建立戰略合作夥伴關系，需要建立一系列的評價方法與管理體系，通過實施以上措施，西北油田分公司與戰略供應商實現瞭平等互信、風險共擔、利益共享、互惠互利、共同發展的雙贏局面［關鍵詞］戰略合作夥伴；塔河油田；供應商；采購模式;物資供應［中圖分類號］F253［文獻標識碼］A［文章編號］1005-6432(2009)

2、02-0117-031前言以往油田物資的采購模式是以競爭性招標為主，價格在其中占主導地位。同一標準的產品，不同的采購批次，生產廠商不同，常常要選擇三傢以上供應商進行比價。以潤滑油為例，可與油田進行潤滑油交易的供應商多達十幾傢，通過招標采購，市場份額分佈到數傢供應商中。結果是有實力的供應商，每年在油田的供貨業績並不高，取得的市場份額少，不足以保證其為油田提供高品質服務所需的費用，更談不上定期油品免費檢測、人員培訓等優質服務項目的提供油田生產的特殊情況，時常會發生搶險應急情況，這時供應商又往往會講條件，要高價。以重晶石為例，2008年汶川地震後，由於甘肅隴南一帶的重晶石礦山要麼被毀停產，要麼受

3、運輸制約礦石無法運出，疆內各油田鉛井用重晶石粉—度貨源緊張，供應商乘機抬價，平均漲幅達到25%O遇到搶險井急需大批量重晶石粉的時候，鉛井公司甚至拿錢買不到貨，使生產物資得不到保障以往油田與供應商的基於短期利益而建立在操作層面上的合作是一種短期行為，一種以機會主義合作方式為主的行為。為油田帶來的不利因素（危害）有：產品質量不穩定，采購價格波動大，服務體系不穩定，後期維護成本高，無法對抗市場風險，人際關系復雜，公正難以保證。一方面，過低的產品定價迫使采購部門因為單純的價格要求和供應商陷入曠日持久的討價還價，另一方面，生產部門急不可待地向采購部門索取原材料，根本不管成本的高低研究發現：物資采購供

4、應業務的合作競爭優於對抗競爭。隻有走向戰略合作式的供求關系，才能從根本上推進管理，從源頭上控制產品質量，降低采購成本，共同應對市場風險。自20世紀60年代以來，供應商關系經歷瞭競爭對手、合作夥伴和戰略協作等發展階段後，已擺脫瞭傳統的交易關系上升為供應商戰略合作夥伴關系中國石化西北油田分公司的塔河油田地處新疆輪臺縣，塔克拉瑪幹沙漠北沿，距我國經濟發達地區4000多公裡，偏遠惡劣的自然環境，長距離的運輸增加瞭物資采購供應的難度。與重要物資供應商建立戰略合作夥伴關系對於塔河油田應對市場競爭、控制經營風險、完善物資供應體系建設顯得尤為重要2塔河油田與供應商建立戰略合作關系的重要性在目前的市場資源環

5、境中，油田同其供應商的關系，不應該是基於短期利益而建立在操作層面上的合作關系，應該是結成瞭利益共享的戰略合作夥伴關系。這種合作夥伴關系組成的物資供應保障鏈，構成的是一體化的戰略聯盟。其重要性體現在：(1)有利於油田與供應商的合作關系保持直接的、長期的合作；(2)有利於增強共有的計劃和共同的解決問題的能力；(3)有利於在物資采購中減少交易費用(4)有利於增加油田與供應商之間的溝通，進一步增加相互間的信任；(5)有利於降低各類供應商在交易過程中產生機會主義的可能性，減少交易風險；(1)有利於降低履約風險，高效率、高質量、低成本地實施采購與物流管理；(2)有利於供應商能為油田提供更加個性化的服務

6、；(3)有利於油田與供應商共同應對應急搶險事故的處理；(4)有利於共同應對風雲變幻的市場風險3塔河油田與供應商建立戰略合作夥伴關系試點工作3.1組織機構的保障：油田組織成立供應商評價管理專業委員會該專業委員會負責長期戰略合作夥伴關系的建立與撤銷。該專業委員會的主要成員是油田公司高層領導，專業處室與職能管理部門相關領導以及油田負責頊目設計規劃的部門，並由相應物資的生產、加工、采購、使用、質量方面的專傢共同組成32提高采購人員素質為瞭幫助采購人員更深入地瞭解采購戰略，加強采購人員的必要培訓，從采購與供應鏈管理、供應商管理、法律知識、電子商務到采購文化的培訓都必不可少，專業化的采購人員隊伍建設是

7、保證建立良好的戰略合作夥伴關系的基礎33確定戰略采購物資品種第一類是高風險和復雜度及高價值的物資，例如油套管、采油樹、抽油機、破乳劑等。這類物資需要和少數關鍵供應商結成戰略性合作關系；第二類是高風險、高用量的瓶頸類物資，受產地、運輸影響較大，例如重晶石、鹽酸等化工材料。這類物資隻有通過鎖定戰略合作夥伴供應商，才能鎖定資源，保證持續穩定的物資供應，並且在應對一些季節性、運輸條件之類變化因素時，供應商能提前做出妥善安排，減少