商务谈判的磋商

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1、学习情境8商务谈判的磋商8.1资讯8.2决策8.3计划8.4实施8.5检查8.6评估在谈判双方相互报价后，就进入磋商阶段。磋商是谈判双方面对面讨论、说理、讨价还价的过程，它包括价格解释与评论、讨价、还价、小结等多个阶段。这个阶段的谈判策略与技巧是最丰富多彩的，主要包括磋商战术策略、让步策略和技巧、破解僵局技巧、拒绝的艺术、答复的技巧等8.1.1磋商战术策略在谈判磋商中，谈判双方各自从自身利益出发，唇枪舌剑，激烈交锋，竭力使谈判向有利于自己的方向发展。因此，谈判前要对谈判方案和谈判策略进行充分的分析和论证，并根据谈判的发展变化及时进行调整。谈判磋商阶段的战术策略有以下几种。1.投石问路，

2、抛砖引玉这一策略是用来摸清“敌情”的常用手段。以“投石”作手段来观察对方的反应，从而分析其虚实真假。8.1资讯下一页返回2.故布疑阵，以林遮木这一策略是有目的、有计划地制造种种假象，以造成对方失误。该策略成功与否在于能否造成谈判对手的判断错误。3.软硬兼施策略这一策略是将谈判队伍分成两部分，其中一组成员扮演强硬型角色即鹰派；另一组成员扮演温和型角色即鸽派。鹰派在谈判初期阶段起主导作用，他们果断地提出有利于己方的要求，并坚持不放，必要时可带一点疯狂或表现出吓唬式的情绪行为。此时，鸽派保持沉默，观察对方反应，寻找对策。等到谈判空气十分紧张时，再出面缓和局面，两面相劝，并建议双方都做些让步。

3、要注意的是，鹰派不要无理取闹，鹰派和鸽派角色之间配合要默契。8.1资讯上一页下一页返回4.有限权力策略这是指谈判人员使用权力的有限性，受到限制的权力的谈判者比大权在握的谈判者处于更有利的地位。当谈判双方就某些问题进行协商，一方提出某种要求，企图逼对方让步时，另一方反击的策略就适用有限权力，可向对方宣称在此问题上，他无权向对方做出这样的让步，或无法争论既成事实，这样，既维护了己方利益，又给对方留了面子5.声东击西策略这是指在谈判中，一方出于某种需要而有意识地将会谈的议题引到对己方并不重要的问题上，借以分散对方的注意力，达到己方目的。在谈判过程中，只有更好地隐藏其真正的利益，才能更好地实现

4、谈判目标，尤其是在不能完全信任对方的情况下。8.1资讯上一页下一页返回6.先苦后甜策略这是指在谈判中己方为了达到自己预定的目的，先向对方提出苛刻要求，然后再逐步让步，求得双方一致的做法，以此来获得己方的最大利益。7.休会策略这是指在谈判的进行中遇到某种障碍或在谈判某一阶段，谈判一方或双方提出中断谈判、暂时休会的一种策略，这能使谈判人员有机会重新思考和调整对策，促进谈判的顺利进行。休会策略运用得当，能起到调节谈判人员的精力、控制进程、缓和谈判气氛的作用。当出现以下情况时适宜提出休会：(1)在谈判的某一阶段接近尾声时；(2)当谈判出现低潮时，谈判人员易出现疲劳、精力难以集中；8.1资讯上一

5、页下一页返回(3)在谈判出现僵局时，谈判双方分歧加大，僵持不下；(4)在一方不满现状、可能采取消极态度对待双方应有合作意愿的谈判时；(5)在谈判出现疑难问题时，双方都要进行协商，提出处理办法8.期限策略这是指在谈判过程中，规定最后期限的策略。这可以有效地督促双方的谈判人员振奋精神，集中精力。因为，随着期限的迫近，双方会感到达成协议的时间紧迫，会改变拖沓和漫不经心的态度，努力从合作的角度出发，争取问题的解决。在谈判中，某一方提出最后期限，开始并不能引起对方十分关注，但随着这个期限的逐步迫近，对方内心的焦虑就会不断增加。尤其是当负有签约的使命时，会更加急躁不安，更容易作出较大的让步。8.1

6、资讯上一页下一页返回9.车轮战与反车轮战这是指谈判的一方采用不断更换谈判人员的一种方法。其目的是使对方精疲力竭，从而迫使其做出某种让步。对付这种策略的反策略是：(1)及时揭穿对方的诡计，敦促其停止车轮战术；(2)以借口拖延谈判，直到原来的对手重新回到谈判桌上；(3)对新对手拒绝重复以前的陈述；(4)如果新对手否认过去的协议，己方也可以这么做；(5)也不要忽视对方提出的新建议，抓住有利时机立即签约。10.先发制人策略在谈判中，如果事前发觉对方会提出某种反对意见或过高要求，最好是抢在他前面把问题提出来，作为自己的观点，引导对方重新认识这个问题。8.1资讯上一页下一页返回先发制人的一方，可以

7、防止对方提出反对意见或提出过分要求，争取主动，避免纠正和争论对方的意见，还可使谈判气氛融洽，节省谈判时间。8.1.2让步磋商阶段也是双方讨价还价的阶段，讨价还价体现为双方的相互让步。实际上，在商务谈判中，双方都是需要作出让步的，可以说让步是谈判双方为达成协议所必须承担的义务1.让步的原则因为商务谈判中的让步是为了谈判者自身长远利益和整体利益的实现，所以商务谈判者在谈判过程中让步时一定不要盲目草率，应该遵循以下基本原则：8.1资讯上一页下一页返回