销售管理实务 978-7-302-20358-2 销售管理第十五章

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1、第十五章销售展示学习目标掌握接近顾客的方法，并能在实践中运用这些方法1了解各种销售展示的方法及其优缺点2了解如何进行销售展示3销售管理实务中央财经大学安贺新教授导入案例红星发展股份有限公司是一家致力于生产高品质塑料制品的公司，拥有大量的客户，如冰箱制造厂需要的冰箱门的封套，洗碗机的容器等。小李刚从营销专业毕业，被该公司安排到某市场做销售工作。上岗前，公司组织了培训，强调了接近顾客和销售展示对销售的重要性。对此，小李很熟悉，因为他在学校的课程中曾经学过。小李第一次拜访的是一家小冰箱厂，他头一天已通过电话与该厂采购部的经理联系好，约定第二天早上9点见面。在赴约的那天早上，小李由于闹钟出了故障而

2、迟到了30分钟，当他赶到采购部，有人告诉他经理已去参加另一个会议，但留下话说愿意在10：30与他见面。小李为经理不能等他而有些恼火，只好在办公室等经理归来。销售管理实务中央财经大学安贺新教授导入案例10：35分，当他向采购部经理做自我介绍时，发现他的办公室有很多××大学的纪念物，他想起了培训时接受的首先要和顾客建立融洽关系的训导，因而就问经理是否去过该大学。这使他们的谈话很顺利，采购经理正是从该大学毕业的，而且非常愿意谈论这些。小李很激动，他知道这有助于建立良好的关系。经过10分钟的闲谈后，小李盘算着到开始谈生意的时候了。小李把经理从关于学校的回忆中拉了回来，开始讨论他的产品。为了能控制谈

3、话，不至于再扯到别的话题上，小李连续不断地讲述一种新型塑料产品可以用于洗碗机内胆的过程。他向经理解释了产品定制的过程、耐用性及花色品种，最后还说明了公司的收益和信用政策。经过15分钟连珠炮式的介绍后，小李问经理还有什么问题？销售管理实务中央财经大学安贺新教授导入案例经理问他是否带来了一些样品，小李很抱歉地说由于走得太匆忙，样品忘记带了。经理又问他，从订货到送货需要多长时间。小李知道，时间对于采购经理比较重要，就谎称要2周，但实际却需要4周。小李想，只要能签下订单，发货晚点也没什么，至多怪罪于生产部门。当谈到产品价格为什么比同类竞争品稍高时，小李却未能给出一个合适的解释。小李自己认为已经很好

4、地解释了产品的优点，而且认为对采购经理来说这也是一个很好的选择。但最后，经理告诉他，因为还有另外的一个会议要参加，只能结束这次会谈。他感谢小李的到来，并承诺会考虑他的产品。在小李的销售活动中，你觉得他犯了哪些错误？如果是你，你会怎样来做？销售管理实务中央财经大学安贺新教授目录接近顾客1销售展示2销售管理实务中央财经大学安贺新教授第一节接近顾客所谓接近顾客，是指销售人员正式接触销售对象，为顺利进行销售面谈开展的准备工作。一、接近准备1.接近准备的重要性(1)验证前期所得信息(2)增强销售人员信心(3)便于制定接近顾客的策略(4)可使销售的产品更具针对性2.接近准备的内容(1)了解目标顾客情况

5、(2)必要的物质准备首先，销售人员自身仪表要整洁大方、干净利落，以庄重的仪表给顾客留下良好的第一印象。其次，准备好辅助销售的必要物品。包括宣传器材，如产品说明书、广告宣传单、质量鉴定书、产品价目表等；视听器材，如音像制品、幻灯片、图文资料等；签约器材，如合同、票据、印章等；其他器材，如名片、介绍信、笔、本、计算器等。(3)制定接近计划。在正式接触顾客之前，销售人员精心制定接近计划。一般包括接近地点和时间、接近的方式等销售管理实务中央财经大学安贺新教授第一节接近顾客二、接近顾客方法接近顾客要根据具体的情形，采取不同的方式，但一般来说，常用的接近顾客方式有以下几种。(一)示范接近法示范接近法是

6、指利用示范来展示产品的功效，并结合语言介绍来帮助顾客了解和认识产品。(二)利益接近法利益接近法是指销售人员利用购买商品可以得到的益处或实惠去打动顾客，以引起顾客的注意和兴趣。例如，“这种折叠床既可放开做床用，又可以折起来做待客用的沙发，不但经济实惠，方便实用，而且适用于目前居住条件还不很宽裕的一般家庭。更重要的是，它比目前市场上的同类产品便宜三成。(三)好奇接近法好奇接近法是指销售人员利用顾客的好奇心理，用一些异乎寻常的疑问，来引起顾客的注意和兴趣。例如，某地毯推销员对顾客说：“每天只花1角6分钱就可使您的卧室铺上地毯。”推销科普书籍的推销员对顾客说：“丈夫的寿命与妻子有关，你想了解这是为

7、什么吗?”这些令人好奇的问题，一下子就引起了顾客的兴趣，促使其寻根问底，洗耳恭听。推销员在解答疑问时，很巧妙地把产品介绍给顾客。销售管理实务中央财经大学安贺新教授第一节接近顾客(四)产品接近法产品接近法，是指销售人员利用所推销的产品来引起顾客的注意与兴趣。这种方法的特点就是用产品的魅力来吸引顾客。(五)问题接近法问题接近法是指销售人员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。例如，“张厂长，您认为影响贵厂