销售管理实务 978-7-302-20358-2 销售管理第十三章

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1、第十三章销售人员的考评与报酬学习目标了解销售人员业绩考评的意义和原则1掌握销售人员业绩考评的程序2理解建立销售人员报酬制度的原则3掌握销售人员报酬制度的目标模式4中央财经大学安贺新教授销售管理实务导入案例马克·鲍尔斯(MarkBowers)准备着手他那些不喜欢的工作之一：年度业绩考核。这是他作为马丁纸业(MartinPapers)公司(一家办公表格和其他各种商业用纸的生产商)的地区经理第三年工作的结束。他所管辖的地区包括亚利桑那州、新墨西哥州、科罗拉多州和内华达州。他负责管理12位销售代表。马丁不

2、喜欢这个过程的一个原因是它看起来经常变化。例如，当他接任地区经理之职后，他需要安排考评过程。因此，他就得坐下来和离职的经理——盖尔·杰克逊一起实施这个过程。那是去年的“老程序”，它事实上只统计销售数字和销售成本，并根据这些安排定业绩。然后，他们确定定额和下一年的指标。这个过程总共花了他们4个小时来完成所有的表格工作。杰克逊告诉他，人力资源管理人员正在为来年的评价过程做一些改变并让他充分信任他们。中央财经大学安贺新教授销售管理实务导入案例“这些改变”等于对该系统的全面改进。明年，他虽然仍需要考虑销售

3、量和销售成本，但他同时还要注意销售组合和赢利能力。此外，他还得计算各种指标并归纳它们的比较结果。今年，人力资源管理部门已经增加了完整的需要评价的“定性”指标。例如，他不得不在顾客服务、专业性和时间管理以及各种其他领域，对他的人员进行排队。他感到烦恼，因为定性的指标是“软的”，并且很难评价。他也知道这更富主观性，同时也受到偏见的影响。最后，他觉得沮丧还因为三年前仅用4小时完成的评价活动现在却需要耗尽整整一周时间，在这段时间里，他得坐下来和他的每一个销售代表一起讨论评价工作，并为下一年确定目标。中央财

4、经大学安贺新教授销售管理实务目录销售人员的业绩考评1销售人员的报酬制度2中央财经大学安贺新教授销售管理实务第一节销售人员的业绩考评一、销售人员业绩考评的意义(一)考评有助于实现企业的销售目标(二)考评有助于提高组织的生产效率和竞争力(三)考评是确定薪酬和奖惩的依据(四)考评有助于发掘和培养人才(五)考评有利于加强对销售人员及其销售活动的管理二、业绩考评的原则有效的业绩考评必须遵守以下六大原则：(一)实事求是原则(二)重点突出原则(三)公平、公开原则(四)定量与定性相结合原则(五)积极反馈原则(六)

5、可行性和实用性原则中央财经大学安贺新教授销售管理实务三、业绩考评的程序(一)收集考评数据和资料1.销售人员的销售报告销售人员报告可分为销售活动计划报告和销售活动业绩报告两类。销售活动计划报告包括地区年度市场营销计划和日常工作计划等。销售活动业绩报告主要提供已完成的工作业绩，如销售情况报告、费用开支报告、新业务的报告、失去业务的报告、当地市场状况的报告等。2.企业销售记录企业内的有关销售记录如顾客记录、区域的销售记录、销售费用的支出等，都是评估的宝贵资料。3.顾客意见4.企业内部职员意见(二)建立业

6、绩考评标准销售人员业绩考评的标准包括定量标准和定性标准。一般来说，定量考评的标准能够最有效地用以考评销售人员的业绩，定性考评标准则主要用于考评销售人员的工作能力。常用的考评标准见下表中央财经大学安贺新教授销售管理实务第一节销售人员的业绩考评定量标准定性标准投入指标产出指标比率指标1.销售访问·访问次数·日平均访问次数2.工作时间·工作天数·销售时间与非销售时间3.直接销售费用4.非销售活动·广告展示·写给潜在顾客的信件·打给潜在顾客的电话·与经销商、分销商上会见的次数·接受顾客抱怨的次数1.销售量

7、·销售额·销售产品的数量2.销售量所占比率·定额·市场份额3.按产品和顾客划分的毛利4.订单·订单数量·评价订单规模·撤销的订单数量5.顾客·现有的顾客数量·新开发的顾客数量·流失的顾客数量1.费用比率·销售费用比例=费用/销售额·每次访问的平均费用=费用/访问次数2.客户开发与服务比率·客户渗透率=购货顾客数/所有潜在顾客·新顾客转化率=新顾客数/顾客总数·流失顾客的比率=未购货的老顾客/顾客总数·顾客平均规模=销售额/顾客总数3.订单比率·订单平均规模=销售额/订单总数·订单取消比率=被取消的

8、订单数/订单总数4.访问比率·每天访问次数=访问次数/工作天数·顾客平均访问次数=访问次数/顾客总数·击中率=订单总数/访问总数1.个人努力·时间管理·拜访的规划和准备·处理顾客不满和成交的能力·销售陈述的质量2.知识·产品知识·企业和企业政策·竞争者的产品和战略信息·顾客知识3.顾客关系4.个人形象和健康5.个性和态度·自信心·责任感·逻辑分析能力·决策能力·合作精神第一节销售人员的业绩考评中央财经大学安贺新教授销售管理实务1.定量指标定量指标是销售组织对销售人员工作业绩量的方面