销售管理实务 978-7-302-20358-2 销售管理第十七章

《销售管理实务 978-7-302-20358-2 销售管理第十七章》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、第十七章促销成交学习目标掌握促进成交的策略和方法3了解成交的含义和原则1理解成交过程中的障碍2了解成交后续工作的意义和主要内容5了解签订购销合同的原则及阶段4销售管理实务中央财经大学安贺新教授导入案例有一位女企业家，夫妻两人都各办一家企业。当保险销售员小张去他们家拜访时，这位大姐接待了他。大姐：您好！小张，我们一家人都很认可你这个人，你确实很优秀，不过我告诉你，经过我们一家人的研究决定，我们还是决定不买保险了。小张：你能告诉我为什么不买吗？大姐：因为我买东西都有一个习惯，当我决定哪个东西可买或可不买时，会问自己一句话，问完之后，我就决

2、定买与不买了。小张：关于保险的事，你是怎么问的呢？销售管理实务中央财经大学安贺新教授导入案例大姐：有一回我去国际商城看到了一串白金钻石项链，的确很漂亮，27万多一套啊！而对于这串白金钻石项链，我梦寐以求很久了，也去看过好几回，当我准备付款时，我一路在问我自己，不买会死吗？我得出的结论是，不会死。有别的东西代替吗？当然有。这次买保险，我同样这样问自己。小张我问你，你让我买保险，如果我不买保险，难道会死吗？小张：谢谢你，大姐。幸亏你这么提醒我。人不买保险不会死，但如果死的时候会死得很惨。当然不是你死得很惨，而是那些依靠你的人会很惨。因为你

3、死了以后，他们悲痛万分。你是什么都不需要了。但是活着的人，他们万事艰难，什么都需要。保险是唯一的以一换百的保障方法，没有任何代替品！……经过这一番对话，最后大姐终于答应了。销售管理实务中央财经大学安贺新教授目录成交后续工作5签订购销合同4促进成交的方法3成交概述1促进成交的策略2销售管理实务中央财经大学安贺新教授第一节成交概述一、成交的含义及原则(一)成交的含义所谓成交，是指顾客接受销售人员的销售建议及展示，并且立即购买产品或签订正式协议的行动过程。(二)成交的原则真诚自愿原则2.互惠互利原则3.灵活机动原则4.辩证统一原则二、成交过

4、程中的障碍(一)销售人员的心理障碍常见的成交心理障碍主要有以下几种：1.担心成交失败2.职业自卑感3.等待顾客主动提出成交的要求4.对成交期望过高销售管理实务中央财经大学安贺新教授(二)顾客方面的障碍在成交阶段，顾客常常受某些因素的影响，比如对产品的怀疑、风险意识等等，从而修正、推迟已做出的购买决策，或避免做出购买决策，使销售人员的努力白费。三、创造适宜的成交环境一般来说，成交环境主要应满足以下几个要求：①在安排成交环境时，要注意迎合顾客的心理。②成交环境要能保证单独洽谈。③成交环境应安静舒适。销售管理实务中央财经大学安贺新教授第一节

5、成交概述第二节促进成交的策略一、捕捉购买信号所谓信号，是指用来传递信息的语言、动作、表情等可以观察到的外部行为表现。购买信号则是指顾客在接受销售人员的销售展示和劝说后，有意无意地表现出来的购买意向。购买信号一般可分为语言信号、动作信号和表情信号。(1)语言信号。就是顾客在言谈话语中表现出来的意向，如赞赏商品的性能、质量，挑剔产品的款式以及一些细节部分，具体询问有关交货时间、地点、售后服务及限定条件，开始讨价还价等。(2)动作信号是指顾客在行为举止上表露出来的购买意向。如顾客由开始时静静地倾听销售人员的讲解，转为动手触摸和操作产品等；顾

6、客由一个角度到多个角度观察产品，或再次翻看说明书和合同之类；动作由紧张变为放松，出现找笔、摸口袋等有签字倾向的动作。这些都是较明显的购买动作信号。(3)表情信号是指顾客的内心活动在面部表情或体态上的反应。如顾客的目光对商品的关注或分散，表情由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和、亲切等。销售管理实务中央财经大学安贺新教授第二节促进成交的策略二、谨慎对待顾客的否定回答一般来说成交过程有以下几步(如图17-1所示)：先向顾客介绍产品的优点、特点，然后设法征得顾客对优点的认同，再提出成交要求。如果成交失败，销售人员就应该反馈到第一步，就产品

7、的优点和特点进行介绍，然后再次征得认同和提出成交直到成交为止。因此，作为销售人员，当提出的成交要求遭到顾客拒绝时，应该认真分析其拒绝成交的原因，运用有关技巧和方法来加以处理，从而促成交易的最终实现。销售管理实务中央财经大学安贺新教授成交步骤三、充分利用最后的成交机会四、保留一定的成交余地保留一定的成交余地，也就是要保留一定的退让余地。这样做，有以下三方面的含义。(1)销售面谈中，销售人员不应从一开始就将交易条件和盘托出。(2)从成交价格方面来说，任何交易的达成都必须经历一番讨价还价，很少有一项交易是按卖主的最初报价成交的。(3)即使某

8、次销售活动不能交易成功，销售人员也要为顾客保留有一定的购买空间，希望日后还有成交的机会。销售管理实务中央财经大学安贺新教授第二节促进成交的策略第三节促进成交的方法一、假定成交法假定成交法，也叫假设成交法，即在尚未确定成交