销售管理实务 978-7-302-20358-2 销售管理第十四章

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1、第七篇销售过程管理第十四章销售准备销售管理实务中央财经大学安贺新教授学习目标了解销售环境的主要内容1学会分析销售过程中的销售威胁与机会2了解寻找顾客的方法，熟悉每一种方法的优点和局限性3了解不同顾客类型及其心理和行为特点4理解销售人员基本素质构成，掌握提高销售人员素质的方法5理解销售人员基本素质构成，掌握提高销售人员素质的方法6导入案例森鹤夫是日本三泽房地产公司的企划经理，毕业于哈佛大学商学院。大学刚毕业时，他投身证券业，在某证券公司任职。当时，正是银行债券、股票行情看涨时，森鹤夫对未来充满了希望和热情。没想到，证券业很快进入低迷期。森鹤夫是在不景气的情况下开始证券推销

2、业务的。不管到哪里，人们都因为投资股票或信托基金而大受损失，有时，甚至把怨气发泄到森鹤夫身上。森鹤夫总是不断地吃闭门羹，于是他也变得很消极，脑子里充满了疑问：现在还有人买股票或信托基金吗？什么时候股市才能好转，恐怕得30年吧？青春就耗费在这没有希望的行业上吗？这些消极的念头全写在脸上，不仅使他的业务更难开展，人也显得苍老。销售管理实务中央财经大学安贺新教授导入案例有一天，一位办公器材厂商的业务经理，在听了森鹤夫的倾诉后，说了一番话，使森鹤夫觉醒。他说：“听你的话，好像已经找不到顾客了。但是，我们公司却一直赚钱，我还劝下属用奖金去买股票呢！”森鹤夫听了，大受触动。原以为根

3、本没有人去买股票和投资信托基金，但事实上却有人认为现在正是购买股票的最好时机，并且也采取了行动。森鹤夫由此想起卡耐基在《路是敞开的》一书中所说的一段话：有两名男子从监狱铁窗往外看，一人看到泥土，另一人看到星星！许多年轻的销售人员在业绩不佳时，总是抱怨市场不景气，产品又不好。相反，一些业绩好的销售人员认为：产品非常好，现在正是销售的大好时机。销售管理实务中央财经大学安贺新教授销售管理实务中央财经大学安贺新教授目录了解顾客类型3分析销售机会与销售威胁1客户寻找与开发2塑造自我4制定销售计划5第一节分析销售机会与销售威胁一、销售环境分析(一)销售环境概述销售环境是社会经济活动

4、环境之一，是制约销售活动的各种因素的总和。(二)销售环境主要内容销售环境主要包括目标市场范围内的经济环境、人口环境、社会文化环境、政治法律环境和竞争环境等。它们相互联系和制约，构成了总体的销售环境。二、销售机会的分析(一)销售机会的含义与特征销售机会是指在销售过程中，由于环境发生变化，给销售人员提供的实现其销售目标的一种可能性的统称。销售机会有以下特征：(1)平等性(2)客观性(3)创造性(4)时间和空间性(5)两面性销售管理实务中央财经大学安贺新教授(二)销售机会的种类(1)从销售环境的变化内容来看，可将其分为时间性销售机会和非时间性销售机会；季节性销售机会和非季节性

5、销售机会；政治性销售机会和非政治性销售机会；经济性销售机会和非经济性销售机会等等。(2)从销售机会的表现方式来看，可将其划分为显露的销售机会和潜在的销售机会。显露的销售机会是指表现得比较明显，易于发现的销售机会。潜在的销售机会是指销售机会不明显，要销售人员深入挖掘才会发现的一种销售机会，具有很强的隐蔽性。(3)从认知程度上看，可将其划分为非偶发性销售机会和偶发性销售机会。非偶然性销售机会，是可以在一定范围和时间内预测到的销售机会。偶发性销售机会是指出乎预料之外的、偶发性的、不可预测的一种销售机会。(4)从销售机会作用和影响的范围及程度来看，可将销售机会划分为战术性销售机

6、会和战略性销售机会。战术性销售机会，是指从局部、短期地影响产品销售的机会，具有机动性、灵活性的特征。而战略性销售机会是指从整体和全局、长远地影响产品销售的一种销售机会，会对企业的发展产生深远的影响。第一节分析销售机会与销售威胁销售管理实务中央财经大学安贺新教授(三)抓住销售机会的诀窍下面介绍几种抓住销售机会的诀窍：(1)循序渐进(2)察言观色(3)多听少讲(4)把握节奏(5)换位思考三、销售风险分析(一)销售风险的含义与种类销售风险是指由于销售环境的变化，给销售活动带来各种损失的可能性。销售风险是多种多样、复杂多变的，按不同的标准可将其分为不同的种类。(1)根据销售风险

7、的性质和原因，可将其划分为人为风险和自然风险(2)根据风险的范围和程度，可以将其划分为全局性销售风险和局部性销售风险(3)根据销售风险被感知的程度，可以将其划分为无形销售风险和有形销售风险(4)从时空上，可将销售风险划分为空间性风险和时间性风险(二)防范销售风险(1)要提高识别和判断销售风险的能力。(2)提高风险的防范能力，规避风险，特别是全局性的销售风险(3)在风险无法避免时，要提高处理销售风险的能力，尽可能减少损失，并防止其可能派生出来的其他问题。第一节分析销售机会与销售威胁销售管理实务中央财经大学安贺新教授第二节客户寻找与开发一、地