导购实务项目三PPT课件

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1、项目三介绍商品——提升顾客对商品的兴趣项目导读：本项目以商品介绍流程为主线，主要学习和训练导购员介绍商品的基本方法和技巧，提升顾客对商品的兴趣，为促成交易奠定基础。通过学习本项目，可以掌握以下知识和技能：询问顾客的基本要领；找准商品卖点的技巧；ＦＡＢ介绍法的运用；商品演示的重要性。项目三介绍商品——提升顾客对商品的兴趣任务一询问顾客任务引入分别请四位同学进行角色扮演，模拟下面两个情景：情景一：导购：“先生，我想请问一下，您挑手机是为自己选还是买来送人的呢?”顾客：“我打算买来送给我妈。”导购：“哇，

2、先生您真有心，有您这样孝顺、贴心的儿子，大妈真有福气!通常老人家视力不太好，看东西会比较费力，我建议您选大屏幕手机，能够让大妈很清晰地看到屏幕上的文字内容，而且手机按键也大，老人家使用起来会方便、轻松很多。来，您看看XX的这款如何?”任务引入情景二：导购：“先生，您好!很冒昧打扰您。您是帮朋友看手机吧?”(一位男性在看刚上市的女性手机)顾客：“是啊，我想买个手机送给我女朋友。”导购：“您的女朋友真幸福，有您这么又贴心、又大方的男朋友。您刚刚看的这款是XX刚上市的限量版手机，拥有500万像素自动对焦摄像

3、头、4GB微硬盘存储器的顶级配置，更重要的是外观时尚、小巧、精致。您看看，它滑盖周围镶有一整圈的小水钻，高贵而典雅，您女朋友一定会很喜欢的。我拿给您试试吧?”２．导购询问的基本原则知识准备（１）不连续发问。如果问题一个接一个，顾客会感觉被调查盘问，变的心烦，不愿回答。（２）商品的说明与顾客的回答相关。例如：以冰箱的商谈情形为例来说明。“府上有几位?”当顾客回答“5位”时，就说“冰箱一人的需要量是50公升，所以5个人的需要量约300公升”，以这种方式进行商谈。（３）先询问容易回答的问题，难以回答的问

4、题后问。这样的程序有利于消除顾客的抵触心理，使他能“接受提问、给以回答、听取说明。”知识准知识准备（４）促进购买心理的询问方法。在提问之前，要先预测这样的询问是否能够得到促进购买心理的回答。例如：当顾客对商品爱不释手、一再观看时，就可判定“顾客喜欢这项商品”。此时，营业员应该过去询问“您中意吗?”让顾客回“是啊”或“这商品不错”，如此才可达到销售效果。（５）使用询问达成让顾客回答的目的。如果导购员独自说话太多，是不会得到好效果的，要想办法让顾客回答问题。这样做有利于融洽商谈的气氛，缩短与顾客的距离。

5、例如：问“对不起，宝宝现在几岁?”依顾客回答的年龄说“现在是最可爱的年纪”或“就快入学了”等。小孩或小学生是无关于商品的任务实施询问顾客的４Ｗ技巧：任务实施１．在恰当的地点和时机向顾客发起询问。例：适合服装导购员询问的地点和时间任务实施２．询问恰当的内容任务实施３、怎么问？询问的方法有开放式询问和封闭式询问，在实际运用的过程中，一般不会单独采用其中的一种方式，而是将这两种方式综合运用，具体有以下两种模式：（1）商品推荐的问句模式：开放式问句+开放式问句+封闭式问句此种询问模式一般是先询问消费者购买商品的类别，然后再

6、询问消费者对陈列商品的感想，最后可选取某一商品进行询问。（2）促成销售的问句模式：封闭式问句+开放式问句+封闭式问句采用这种询问模式一般先询问顾客是否合身、合适，然后再询问其对产品的态度，最后询问消费者是否需要看一下相关商品。项目三介绍商品——提升顾客对商品的兴趣任务二找准卖点任务引入故事一：一个青年为他父亲白手起家的故事而感动，于是，他历尽艰险来到热带雨林找到一种高10余米的树木，这种树在整个雨林也只有一两棵。砍下一年后显出木心沉黑的部分，一种无比的香气便散放开来；若放在水中则不像别的树木一样漂浮，反而会沉

7、入水底。青年将香味无比的树木运到市场去卖，却无人问津，这使他十分烦恼。而他身旁有人卖木炭，买者很多。后来，他就把香木烧成木炭，挑到市场，很快就卖光了。青年为自己改变了主意而自豪，回家告诉他的老父。不料，老翁听了，泪水刷刷地落下来。原来，青年烧成木炭的香木，是世界最珍贵的树木———沉香。老翁说：只要切一块磨成粉屑，价值也要超过卖一年的木炭啊！任务引入故事一：一位客人曾在一家烧鹅店，店老板向他推荐鹅肉；而当时他是不大爱吃鹅肉的。但那老板又讲了一句：你知道世界上哪种动物不得癌吗？一种是海里的鲨鱼，另一种就是陆地

8、上的鹅了。那位客人听了这番话后，胃口大开，一口气吃了两盘。任务分析“故事”中的青年把上好的沉香当作木炭卖掉，是因为他首先不了解自己的商品，更没有挖掘出商品的好的卖点；而“故事二”中的店老板却凭借那简短的自问自答，很好地吻合了客人内心对健康的渴求，使其对产品产生出好感，推动消费的完成，达到传播的终极目的。这两个故事告诉我们