国际商务谈判基础

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1、《国际商务谈判》内容要点.第一章商务谈判概述第二章商务谈判的基础理论第三章影响商务谈判的上客观麻~第四章商务谈判人鸟衅X春瓦讲授学时~2~课堂讲#讲练结吞〜讲练结合讲练结合I整豊欝谈刿各个阶段的

2、第七章商务谈判中:听八'问”“答”“罰"i“说”的技巧第五章商务谈判的准备讲练结合讲练结合+讨论_讲练结合•・+讨论+自学例第八章各国文化差界对商务谈护I」的影响4.讲练结合+自学是开玩笑厂柯伦泰莞尔一笑，慢慢地答话「'是你逼着我开玩笑。如果你诚心要做成这笔生意，我可以出二位数的价钱!”说着，柯伦泰调皮地伸出右手中指和无名指。挪威商人让柯伦泰这种欲擒故纵法弄得啼笑皆非，一时气得吹胡子瞪眼，看来，这

3、场谈判要陷入僵局了。■■突然，柯伦泰一脸苦笑，似乎极艰难地挤出了以下的话「'我不能伤害你们的感情。好吧，我同意你们提出的价格。”挪威商人们顿时精神抖擞，交头接耳兴奋地议论。柯伦泰露出一脸尴尬的神情，继续说下去：“如果我们政府不批准这个价格，我愿意用自己的工资来支付差额。不过，请各位原谅，这只能分期付款。哎，看样子可能要还一辈子债啦』■■话音刚落，挪威商人个个面面相觑，谁都没想到柯伦泰使出如此厉害的“杀手铜”。为了做成这笔生意，他们只得将鱼非鱼的价格降低到苏联政府能接受的最低价格。这批挪威商人边签字边跟柯伦泰开玩笑：“您真厉害』柯伦泰耸耸双肩，双手一摊:“你们总不见得真的让我欠一辈子债啊!”

4、启ZF■■三个:①重要性■■两个案例中：橙子平分了，而不是其他的结果；荷伯没花钱拿到了报纸，而他的同事拿钱反没买到，空手而归。---谈判、沟通的情况直接影响活动的结果。谈判作用的结果无非有三种情况：最理想、较理想、不理想T即好与坏，作为商务活动的结果，决定着这一次商务活动的成败，乃至企业的兴衰。②技巧性■■荷伯与其同事，同一件事，不同人去做，结果不一样；两个孩子，同一件事，同一个的人去做，结果也不一样。何故？③普遍性----分橙子、买报皆寻常小事，就发生在我们日常生活中，我们身边。重点：商务谈判概念；商务谈判的特点；谈判的价值评判标准；第一章商务谈判概述第一节：谈判学概念一、研究对象其研究

5、对象是谈判（商务谈判）的行为过程和其发展的规律。二、学科特点㈠是一门综合性学科谈判学所涉及的学科多、知识广，既包括传统的，也包括当代的多种学科知识，如：哲学、逻辑学、社会学、行为科学、政治学、经济学、管理学、法学、伦理学、人际关系学、运筹学、公共关系学等学科知识在谈判过程中都可能运用得到。㈡是一门应用性学科通过系统地学习，就会获得一些谈判知识，了解、掌握一些谈判的方法、策略和技巧，如果将来应用于实践，指导可能参加的商务谈判活动，会大大提高口己的谈判实力。㈢是一门新兴的年轻学科谈判作为一门学科诞生很晚，最早只能追溯到20世纪的60年代。首开专门研究谈判问题之先河的是国际政治理论家一谢林。可见

6、，在谈判研究方面，欧美等西方发达国家起步较早，经过不断深入，逐渐使谈判理论发展成为一门学科。谈判作为一门学科的产生，最早是上推到20世纪的60年代。即使到今天，其发展的也还相当不成熟，迄今为止尚未形成人们公认的统一的谈判理论体系。因此，谈判学尚是一门新兴的年轻学科。（固既是一门科学，又是一门艺术谈判公司法三、定义谈判学（商务谈判学）是一门研究在一定社会历史条件下人们谈判（商务谈判）活动屮的行为过程和其发展规律的综合应用性学科。第二节：商务谈判概念一、商务谈判概念的定义（P3）商务谈判是指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需要，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议，

7、达到交易目的的行为过程。“谈判'啲外来语意思：“谈判”英文-"Negotiation",拉丁语词根是:Negotiatus,意思即“运作商务”；在现代西班牙语屮，“谈判"Negocios的意思是“商业覽可见，“谈判''一词与商务有着密切的联系。㈠学界争论1.代表性解释■・（1）杰勒德.I.尼尔伦伯格（美国谈判学会会长、著名律师）在《谈判艺术》一书中明确指出：”谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”■■⑵杜邦（法国谈

8、判学研究专家）在《谈判的艺术》这一著作中这样陈述：谈判"是一项争夺的双方竭力在彼此坚守的阵地之间的'无人区'中占有最大地盘的活动”，“谈判是各个对立面的代表，聚集在一个或明或暗地确立了边际的活动范圉中，为通过讨论方式來解决冲突，达成协议的公开交流谈判“是一种在不同利益，甚至对立状况下应采取的战略，但各方在这一点上都是互为依存的，达成一项,协议,对任何一方都有好处”。■■⑶英国谈判学家马什在《合同谈判手册》中提出：“所谓谈