国际商务谈判的理论基础_1

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1、1.4国际商务谈判的主要理论一、行为学理论行为学是20世纪中期兴起的理论思潮和边缘学科，它借助了数学、生物学等自然科学和人类学、心理学等社会科学的各项研究成果，得出了一些较有价值的分析结论，这些结论反过来又被应用到经济学、管理学、人类学、生物学等的研究中。美国管理百科全书给行为科学下的定义是：“行为科学是运用研究自然科学那样的实验和观察的方法，来研究在一定物质和社会环境中的人的行为和动物(除了人这种高级动物之外的其他动物)的行为的科学。”研究人类行为规律的科学称为《行为学》，归属于管理科学。行为是生命的特征，而生命由躯体和灵魂所组成。躯体是生命

2、组成的有形因素，属于《医学》和《生命科学》研究的范畴。灵魂是生命组成的无形因素，属于《行为学》研究的范畴。它是以组织行为规律为研究对象，研究组织体系中人的行为与心理表现。针对组织行为的特征，找出特定组织环境下的组织行为共性，可以为企业管理提供有益启示。根据行为学的研究，任何事物的运动都有其内部原因和外部原因，人的行为也不例外，影响人的行为的因素可以从内、外两个方面去寻找。影响人的行为的内在因素主要包括生理因素、心理因素、文化因素和经济因素；影响人的行为的外在环境因素主要包括组织的内部环境因素和组织的外部环境因素。从影响人的行为的诸因素可以看出，

3、行为学理论在国际贸易谈判中有着非常广泛的应用，从谈判开始前的环境因素分析、信息收集，到谈判人员的配备和管理、谈判方案的制订、谈判桌上的双方争斗、商务谈判的礼仪等，都离不开行为学理论研究成果的指导。因而国际贸易谈判实验就是通过模拟场景训练，使谈判者掌握影响自己和对手谈判行为的因素和规律，从而应用到真正的谈判中。二．心理学理论国际贸易谈判是一项综合性任务，从事谈判的人除了需要精通国际贸易知识、技术知识、语言、文化之外，还需要具有很强的心理素质和洞察对手心理的能力。要取得谈判的成功，不仅要研究谈判本身，更要研究参与谈判的人。心理学的研究向我们解释了人

4、们头脑中的种种神秘现象的本质。国际贸易谈判中经常出现的心理包括文饰心理、压抑心理、移置心理、投射心理、角色心理等。一个人用对自己最有利的方式来解释一件事情，就是文饰心理在起作用。一个人在自己有意识的思想中，排斥那些令其感到厌烦的或痛苦的情感和事物，就叫“压抑”。有时，一次贸易谈判进程一拖再拖，可能就是其中一方的压抑心理在起作用。移置心理是指人们往往迁怒于无辜者，拿他们当“出气筒”或“替罪羊”，这在谈判中时有出现。倘若对手有平白无故、莫名其妙的情绪变化，就很有可能是移置心理在起作用。一个人把自己的动机加在别人的头上，他就是在“投射”，这经常是一种

5、完全无意识的行为。“以小人之心，度君子之腹”就是一种投射心理起作用的典型描述。而角色心理，是指这样一种行为方式：一个人有意识地掩盖了自己的真面目，扮演成另一种人。这就是说，虽然只有两个人在谈判，却至少有4种角色(有人甚至认为有6种角色之多)穿插其中。由此可以认识到，国际贸易谈判中，人们总是会自觉或不自觉地产生上面讲到的种种心理和行为。老练的谈判家能把坐在对面的谈判对手一眼望穿，猜测出对手在思考什么，将如何行动和为什么行动。通过国际贸易谈判实验，有助于提高谈判者洞悉谈判心理的能力。并且，根据心理学原理，通过想像练习可以提高“彩排者”的能力，有时甚

6、至比实际行动更有效。人的深层心理或神经系统，根本无法区分实际行动所获得的经验和想像中获得的经验有何差异，因此只要正确地进行思想练习和实际演习，就能获得功效，提高谈判能力。三．博弈论对国际贸易谈判实验的指导博弈论又称对策论，是研究决策主体(个人、团队或组织)在一定的环境条件和规则下，同时或先后，一次或多次，从各自允许选择的行为或策略中进行选择并加以实施，并各自从中取得相应结果的过程。在博弈过程中，每个决策主体的选择受到其他决策主体的影响，而且反过来又影响到其他决策主体的决策。博弈的划分可以从两个角度进行。第一个角度是参与者行动的先后顺序，从这个角

7、度看，博弈可划分为静态博弈和动态博弈。静态博弈指的是博弈中，参与人同时选择行动或虽非同时选择，但后行动者并不知道前行动者采取了什么具体行动；动态博弈指的是参与人的行动有先后顺序，且后行动者能够观察到先行动者所选择的行动。划分博弈的第二个角度是参与人对有关其他参与人(对手)的特征、战略空间及支付函数的知识。从这个角度看，博弈可以划分为完全信息博弈和不完全信息博弈。将上述两个角度的划分结合起来，就可以得到4种不同类型的博弈，这就是：完全信息静态博弈、完全信息动态博弈、不完全信息静态博弈、不完全信息动态博弈。博弈的类型不同，博弈的均衡也将不同。一般来

8、说，国际贸易谈判大多是不完全信息动态博弈。博弈论用量化方法分析了决策主体之间互相影响的动态过程，也使得通过反复训练掌握基本博弈原理成为可能。对于国际贸