国际商务谈判1

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1、国际商务谈判第一章商务谈判概述第一节商务谈判的基本特点一、商务谈判的定义1、广义的谈判包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量等等；狭义的谈判是在正式场合进行的谈判。谈判是当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的洽谈和协商的过程。2、商务谈判是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。一般包括：货物买卖、工程承包、技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。3、国际商务谈判是指处于不同国家和地区的人为了实现国际货物买卖、劳务流通、技术交易、国际投资等多种形式的国际经济合作而进行

2、的磋商。二、商务谈判的特点（一）商务谈判的特点1、以获得经济利益为目的商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。2、以价值谈判为核心价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。3、注重合同条款的严密性与准确性合同条款实质

3、上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。（二）国际商务谈判的特点1、政治性强既是一种商务交易谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，常常涉及两国之间的政治关系和外交关系，因此在谈判中两国或地区的政府常常会干预和影响商务谈判。国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。2、以国际商法为准则国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，要涉

4、及国际贸易、结算、保险、运输等问题，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组织的各种规定和国际法。3、坚持平等互利的原则进行国际商务谈判时，不论国家贫富，客户大小，对方有诚意，就要一视同仁，既不可强人所难，也不能接受对方无理的要求。对某些外商利用垄断地位抬价和压价，必须不卑不亢，据理力争。对某些发展中国家或经济落后地区，不能以势压人，仗势欺人，应该体现平等互利的原则。4、谈判的难度大谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会

5、文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。第二节商务谈判的基本原则一、国际商务谈判的原则（一）兼顾双方利益的原则谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。1、尽量扩大总体利益。2、分散目标，避开利益冲突。3、消除对立。（二）公平原则同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上。商人在不公平的竞争中失败了，在今后的合作中一定会采取消极的态度。世上又没有绝对的公平，因此过程的公平比结果的公平

6、更重要。（三）时间原则时间的价值体现在质与量两方面。所谓量是指谈判中快者败，慢者胜。谈判中切忌焦躁。同时要注意时间的结构，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈；凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。（四）信息原则永远不要嫌了解对手太多。对对方了解越多，就越能抓住对方的弱点，从而进行有利的回击。1、搜集信息，正确反应。90%的信息可以通过合法渠道获得，另外10%的信息可以通过对90%的信息分析获得。2、隐瞒信息，制造假信息。要会制造“迷雾弹”，制造假信息，来迷惑对方，或者在似有似无中给对方传递一些使其恐慌的内容

7、，给对方造成压力，从而很好的达到自己的目的。3、注重无声的信息。肢体语言，无声的信息都向我们传递着谈判对手的内心世界。（五）谈判心理活动原则谈判中既要具体问题具体分析，满足对方最需要的心理需求，又要善于利用时机乘人之危，落井下石。（六）谈判地位原则谈判地位是指你在谈判对手心目中的地位。第二章商务谈判的类型与过程第一节商务谈判的类型一、按目标分类（一）不求结果的谈判1、一般性会见谈判的初级阶段或准备阶段2、技术性交流交易的前奏3、封闭性的会谈堵死某项交易的可能性或了解正在进行中的谈判，具有“外交的委婉性”。为不影响

8、与对方的友谊，谈判人在封门时，常作出远期、有条件许诺，使对手可望不可及，可气不可闹。（二）意向书与协议书的谈判为明确双方交易的愿望，保持谈判的连续性、交易的可靠性，谈判双方提出要求签订意向书或协议书。（是谈判的目标或是结果）文件起到总结与展望作用，但无约束力。（三）准合同与合同的谈判1、谈判直冲目标2、谈判争议力强3、谈判中手法多变4、多以“批准”手续为回旋（四）索赔谈判