国际商务谈判的基础知识与技巧

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1、国际商务谈判的基础知识和技巧骆健明2006年11月自我介绍骆健明美国城市大学MBA中国电子进出口总公司进口事业部项目经理:从事政府拨款进口项目的引进工作。捷达国际运输公司—国贸部经理：从事进口项目的开拓、客户管理、风险评估等工作。2006年8月毕业于美国城市大学—北京工业大学MBA班2纲要第一章国际贸易中商务谈判的基础知识第二章谈判各阶段的策略第三章商务谈判中的技巧第四章谈判僵局的处理3第一章国际商务谈判的基础知识随着我国加入WTO，我国已经有越来越多的企业参与对外经济贸易活动，与外方的接触日益频繁，市场对国际商务谈判人才的需求剧增。4第一章国际商务谈判的基础知识一、国际商务谈判的概念与特点

2、二、国际商务谈判的种类三、国际商务谈判的基本程序四、货物买卖合同的基本内容及要求五、国际商务谈判的常见法律问题5一、国际商务谈判的概念与特点1.国际商务谈判的概念2.国际商务谈判的特点3.国际货物买卖的国际公约及贸易惯例61、国际商务谈判的概念谈判是参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。谈判的目的是协调利害冲突，实现共同利益广泛应用于政治、经济、军事、外交、科技等领域71、国际商务谈判的概念商务谈判：主要集中在经济领域；谈判内容具体包括商品买卖、投资、劳务输出输入、技术贸易、经济合作等。81、国际商务谈判的概念国际商务谈判：处于不同

3、国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。国内商务谈判的延伸和发展。92、国际商务谈判的特点与一般国内贸易谈判的共性与经济利益为谈判的目的；以价格作为谈判的核心；质量、数量、付款形式、时间等利益要素，都可以折算成一定的价格，通过价格的升级而得到体现或予以补偿。102、国际商务谈判的特点国际商务谈判的特殊性：1）既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；涉及到两国的政治关系和外交关系。国际商务谈判必须贯彻执行国家有关的方针政策和外交政策。2）应按国际惯例办事适用法律不能完全按任何一方国家的经济法为依据，而必须以国际经济法为准则

4、。112、国际商务谈判的特点国际商务谈判的特殊性3）影响谈判的因素复杂多样4）谈判的内容广泛复杂-涉及国际贸易、国际金融、保险、运输等12我国企业对商务谈判的重视不够认为不需要深奥的理论和专门的技巧，只要懂业务就能谈判-结果：人人都能谈判，人人都不精通谈判欧美等发达国家对谈判理论研究较早美国二十世纪60年代成立全国性谈判学会133、关于国际货物买卖的国际公约及贸易惯例（1）国际上关于货物买卖的国际公约《国际货物买卖统一法公约》（1964年）《国际货物买卖合同成立统一法公约》《联合国国际货物销售合同公约》（1980年）143、关于国际货物买卖的国际公约及贸易惯例《联合国国际货物销售合同公约》--

5、迄今为止关于国际货物买卖的最重要的国际公约我国是该公约最早的成员国之一，一般对外订立的货物买卖合同都适用该公约，除非在合同中排除。我国核准该公约时，有两项保留：关于采取书面形式的保留公约规定合同不一定以书面形式订立关于公约适用范围的保留公约适用范围：a)不仅适用双方当事人的营业地处于不同的缔约国的买卖合同;b)还有可能适用于营业地处于非缔约国当事人间的合同，只要依据国际私法的规则导致合同适用某缔约国法律。153、关于国际货物买卖的国际公约及贸易惯例（2）国际贸易惯例《1932年华沙-牛津规则》-CIF《1941年美国对外贸易定义修订本》-FOB《国际贸易术语解释通则》(INCOTERMS)国际

6、商会多次修改和补充，现行–INCOTERMS200013种贸易术语（E,F,C,D四组）注意：国际惯例并不具有普遍约束力，完全由当事人决定。1617返回18二、国际商务谈判的种类按谈判的内容划分投资谈判租赁及“三来一补”谈判货物买卖谈判—商务谈判中数量最多的一种谈判技术贸易谈判劳务买卖谈判损害及违约赔偿谈判19谈判能力自测20三、国际商务谈判的基本程序（一）准备阶段（二）开局阶段（三）正式谈判（四）签约21国际商务谈判的基本程序（一）准备阶段砍树和磨斧子-做到知己知彼，心中有数准备工作的内容：信息的收集谈判方案的制定确定谈判中各交易条件的最低可接受限度22案例:电容器厂技术引进谈判信息收集的

7、内容市场信息：国内外市场分布的信息产品销售信息产品竞争信息产品分销渠道24信息收集的内容谈判对手的资料客商的合法资格公司资信状况谈判双方实力的判定对方对己方的信任程度25信息收集的内容科技信息—对引进设备的谈判尤其重要性能、质量、标准等优缺点比较技术力量和工人素质配套设备生产与供给状况零部件的生产与供给状况26信息收集的内容政策法规谈判内容的法律规定关税政策进出口许可证涉及谈判内容的其它行业通则2