国际商务谈判-全球

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1、国际商务谈判（院）系：经济与管理学院专业班级：国贸112班学生姓名：宋雪薇、王茜、包旭、郭奇导师姓名：张群完成日期：2014年12月10日《商务谈判》模拟谈判报告一、前言随着市场经济的不断发展和完善，商务谈判和推销活动已经成为社会经济生活中普遍存在的现象，引起了包括企业界在内的全社会的关注。同时，作为高等院校的学生，我们也要迎头赶上，争取适应社会，更好的与社会接轨，努力学好商务谈判知识与推销技巧。为了加强我们对《国际商务谈判》这门学科的进一步认识；初步培养我们学生利用商务谈判和推销技巧理论知识去执行公司间的直接对话的能力；为以后学习、工作打下良好的基础。老师为我们组织安排

2、了这次模拟谈判活动。我们这组“全球公司”与谈判伙伴“高科技公司”通过亲身体验，运用理论与情景模拟相结合的方式来学习商务谈判的具体细节和过程，巩固了所学的知识，提高了实际谈判能力，为自己将来能顺利与社会环境接轨做了前期准备。在这个寒冷冬日的季节里，我们认真的进行了本次模拟谈判活动,认真对待本次的工作,有关详情如下:（一）小组成员：宋雪薇（2011095033）&郭奇（2011095014）vs包旭（2011095060）&王茜（2011095004）（二）谈判目的：我方谈判希望达到的目的是：（全球公司）1、不同模型机器人的数量：我公司希望获得众多模型的机器人。我公司需要机器

3、人产品的全部模型以支持“自动化生产超级市场”的销售理念，拥有更多模型的机器人就意味着更高的利润。2、高科技公司机器人的数量：我公司希望购买高科技公司机少量的机器人。由于市场的不确定性，我公司计划将总的购买高科技公司全部型号的机器人的数量限制在一年不超过150个，或者在签订协定的前4年共购买600个。在协定期限的后3年，在市场出现销售增长的形势后，我公司相信向最终用户的销售额可以增加到一年700个。3、购买价格：我公司希望每个机器人的购买价格为65000美元。4、专利权销售费用：我公司希望按照公司销售额的3%来支付高科技公司专利权销售费。我公司将对第5年～第7年间生产的机器

4、人按照生产个数支付高科技公司专利权销售费用。如果高科技公司在谈判中接受我公司提出的第1、2和3项要求，我方可以在专利权销售费用上让步，相应提高专利权费用。我方付给高科技公司的专利权费用每增加1%，将减少我公司的利润200万美元。由于第5年～第7年的时间十分遥远，而且市场又是那么不确定，我公司不会优先考虑在专利权费用上的让步。5、技术分享：我公司机器人人工视觉方面的研究成果不希望与他人分享。我公司估计将投资4000万美元来开发视觉技术，并预计机器人视觉技术的开发可以为公司带来总计1亿美元的收入，由于此项视觉技术是今后5年内机器人技术创新的关键，因此我公司不希望与他人分享此项

5、技术。然而，如果高科技公司愿意支付一半至全部研究费用，而且不要求独家垄断任何市场，我方将会考虑与其分享此项技术。（三）模拟谈判时间安排：第一次谈判：星期二（2014年12月8日）下午16:00至17:30第二次谈判：星期三（2014年12月9日）晚上19:00至20:30第三次谈判：星期四（2014年12月10日）上午10:15至12:00谈判时间合计：4小时45分钟（四）本公司简介：我全球公司的总部设在美国，是一家大型的、从事多种经营的电器产品制造商，去年的年销售额为120亿美元。它在生产使用微电脑技术设备上处于领先地位，其生产的仪器利用微电脑指挥的机器设备来制造机床的

6、复杂、精密的部件。我全球公司在过去的3年期间投资了3亿美元来改进工厂的自动化产品与服务，包括从机器人到计算机辅助的设计与制造。全球公司把销售额的2%用于产品开发。在美国有30家机器人生产厂家。一些大型的计算机公司和自动化设备制造商也在酝酿进入机器人生产行业。去年在美国生产了1269个机器人，用于生产的有4370个，主要用于汽车及铸造产业。据估计，机器人的销售额为192亿美元，进口销售额占据了其中的主要部分。在美国，工业自动化产品市场每年增长20%。在未来的10年内，美国市场上机器人市场份额的增长将更为显著，预计将达到每年20亿美元的销售额。（五）背景介绍在我公司的建议下，

7、对方高科技公司开始与我公司商谈双方建立机器人的生产和销售联盟的可能性。双方已经就一些问题达成了理解意向，但是仍然有一些问题需要进一步讨论。我方全球公司的谈判小组已经到达日本与高科技公司继续谈判，并且希望此次谈判能达成最终协议。然而对方高科技公司认为仍然有许多重要的问题需要解决，因此对方并不急于达成最终协议。所以本次谈判在此情形下拉开帷幕。二、谈判前的准备工作（一）信息准备阶段1、我方自身信息准备深刻认知我方全球公司的组织情况，认识到我公司的社会地位、人才力量、设备能力、管理水平、劳动效率、产品的优缺点等基本情况；认清我方公司战