sh公司销售人员胜任力模型构建及其在招聘和员工发展中的应用

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1、分类号密级注1UDC学位论文SH公司销售人员胜任力模型构建及其在招聘和员工发展中的应用（题名和副题名）徐晓峰（作者姓名）指导教师吴继红副教授电子科技大学成都（姓名、职称、单位名称）申请学位级别硕士专业学位类别工商管理（MBA）提交论文日期2014.12.1论文答辩日期2014.12.5学位授予单位和日期电子科技大学2014年12月25日答辩委员会主席评阅人注1：注明《国际十进分类法UDC》的类号。万方数据SH’SSALESCOMPETENCYMODELANDITSAPPLICATIONINRECRUITMENTAN

2、DEMPLOYEEDEVELOPMENTAThesisSubmittedtoUniversityofElectronicScienceandTechnologyofChinaMajor:MasterofBusinessAdministrations(MBA)Author:XuXiaoFengAdvisor:WuJiHongSchool:SchoolofManagementandEconomicsofUESTC万方数据独创性声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知，除了文

3、中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。作者签名：日期：年月日论文使用授权本学位论文作者完全了解电子科技大学有关保留、使用学位论文的规定，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅。本人授权电子科技大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论

4、文。（保密的学位论文在解密后应遵守此规定）作者签名：导师签名：日期：年月日万方数据摘要摘要SH医药公司是一家已上市的大型国有医药企业，在中国的医药发展大潮中追波逐浪，不断发展，销售队伍日益壮大，SH公司的销售人员管理和很多同行一样，也面临销售队伍流动快，管理难，提升慢等问题。本篇论文着力分析研究企业现行销售人员管理的现状，分析可取之处，找到存在的问题，引入胜任力模型去芜存菁，提出适合企业自身的改进意见，提高企业销售人员管理模式，对企业的销售人员管理有很强的现实意义并具备可操作性。胜任力有两个方面特征：显性的和隐性的

5、。显性特征涵盖：专业知识，各项技能。其特点是易于被后天改造与培养。隐性特征包涵：价值观，态度，自我形象，个性，动机等更深层次的个人内在因素，较难在后天培养和引导。胜任力模型正是根据胜任力的特征，通过对绩优的销售人员的研究分析列出多项必备能力，并进行描述，构建针对于销售人员这一职位的胜任力模型。SH公司在近年来逐步在销售人员甄选、培训过程中引入了胜任力理论，取得了一定收获，例如在销售管理人员甄选工作中，注重知识，技能方面的测试，突出考察应聘人员业务规划、分析判断、任务推动、沟通说服和人员培养能力等方面；在绩效考核中不

6、再唯业绩论。基于胜任力模型的销售人员管理制度在实施过程中可以精准有效找到更适合企业的销售人才，针对性的培养与企业价值观相匹配的优秀人才，通过更有效、更合理的绩效制度和具有针对性、个性化的职业规划留住优秀人才，提升企业核心竞争力。关键词：胜任力，胜任力模型，医药公司，销售人员I万方数据ABSTRACTABSTRACTSHmedicalcompanyisalargeState-ownedpharmaceuticalenterprisehasbeenlisted.SHcompanyevolvingwiththedevel

7、opmentofChina'spharmaceuticalmarket.SHcompanysalesteamisgrowing.SHflowfastcompany'ssalesmanagementsalesteam,management,promotionandotherissues,andlikemanyofitspeers.Thispaperfocusonanalysisofresearchstatusofcurrentsalesforcesmanagement,analysisoftheirmerits,fi

8、ndexistingproblems.UsingcompetencymodelsputforwardfortheimprovementoftheOrganization,improvethemanagementmodeofenterprisesales.Paperonenterprisesalesforcemanagementhasastrongpracti