y公司药品销售人员胜任力模型构建

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1、上海交通大学MBA学位论文Y公司药品销售人员胜任力模型构建Y公司药品销售人员胜任力模型构建COMPETENCYMODELINGOFYCOMPANY’SMEDICALSALESMEN学校：上海交通大学学院：安泰经济与管理学院专业：工商管理（MBA）作者：陈蕾导师：唐宁玉学号：1111209254班级：M1112091答辩日期：2013年5月26日1万方数据上海交通大学MBA学位论文Y公司药品销售人员胜任力模型构建2万方数据上海交通大学MBA学位论文Y公司药品销售人员胜任力模型构建3万方数据上海交通大学MBA学位论文Y公司药品

2、销售人员胜任力模型构建Y公司药品销售人员胜任力模型构建摘要本文以国内医药企业Y公司作为研究对象构建该公司销售岗位胜任力模型，旨在通过胜任力模型帮助企业提升销售人员业绩，并为Y公司的人力资源管理工作提供帮助。本文的研究成果可运用于Y公司销售岗位招聘、培训、员工个人发展等方面，另外可为其他医药公司销售人员胜任力模型的构建提供借鉴。本文首先对国内外的胜任力研究成果进行了回顾，然后通过实地调研、相关人员访谈、问卷调查等方法收集Y公司及其销售人员的基本情况和研究数据。本研究界定Y公司2011年销售业绩排名前20%人员的业绩为优秀业绩

3、，其他为普通业绩，分别从两个类别中各随机选50名销售人员分成绩优组和普通组作为样本，共计发放调查问卷100份，回收有效问卷82份，运用SPSS统计软件分析问卷结果，比对绩优者与普通者之间各项特征行为，区分Y公司优秀销售人员与普通销售人员特征行为的差异，最终构建出Y公司药品销售人员的胜任力模型。本文的研究成果是构建出Y公司销售人员胜任力模型。本研究成果包括了6大类9个胜任力特征的13项行为描述，分别为成就与行动类的成就动机；认知类的归纳演绎能力；帮助与服务类的人际理解能力；冲击与影响力类的关系建立能力和影响力；管理类的培养人

4、才和团队合作；4万方数据上海交通大学MBA学位论文Y公司药品销售人员胜任力模型构建自我概念类的人格魅力和自信心。关键词：胜任力，胜任力模型，药品销售人员5万方数据上海交通大学MBA学位论文Y公司药品销售人员胜任力模型构建COMPETENCYMODELINGOFYCOMPANY’SMEDICALSALESMENABSTRACTThispaperintendstoestablishacompetencymodelformedicalsalesmensoastoenhancetheirperformance,withYCompa

5、nyastheobjectofthestudies.Themodel,togetherwithotherfindingsofthestudies,cancontributetoYCompany’shumanresourcesmanagement.ItisexpectedthatthemodelofferedinthispaperisnotonlybeneficialtoYCompanybut,hopefully,willbeapplicableandhelpfultoothermedicalcompaniesaswell.

6、Theconstructionofthemodelisbasedonsomerelevantmanagementtheoriesandelaborateinvestigationsbyusingquestionnaires,expertgroupinterviewsandBEI.Thereare100respondentsjoininginthisquestionnairesurvey.82validquestionnairesweretakenback.ThedatawereanalyzedbySPSSsoftware,

7、whichcandistinguishthedifferenceofYCompany’smedicalsalesmencompetency.TheresearchresultofthispaperiscompetencymodelingofYCompany’smedicalsalesmen,including9competencies.Theyare:AchievementOrientation;InductiveandDeductiveAbility;InterpersonalUnderstanding;Relation

8、shipBuilding;Influence;DevelopingTalent;6万方数据上海交通大学MBA学位论文Y公司药品销售人员胜任力模型构建Teamwork;PersonalityCharm;Self-Confidence.KEYWORDS:competency,competencymodel,