某直销分公司销售高级经理胜任力模型构建

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1、某直销分公司销售高级经理胜任力模型构建胜任力模型是是企?I高水平_业绩的来源，实现组织战略的重要基础。本文阐述某直销分公司销售高级经理岗位胜任力模型构建过程，输出某直销分公司销售高级经理胜任力模型，含九项关键工作任务及22项关键工作场景，指导人力资源管理各模块工作。匕【关键词】胜任力模型构建一、胜任力模型定义胜任力模型，就是为了完成某项工作，达成某一绩效目标所要求的一系列不同素质要素的组合，包括不同的动机、特质、态度、价值观和自我形象、社会角色、知识技能水平等。胜任力模型是是企业高水平业绩的来源，实现组织战略的重要基础。二、胜任力模型构建（一）选定目标职位某直销分公

2、司价值创造的核心环节包括市场、销售、服务环节，则这三个环节对应的关键管理职位作为构建胜任力模型的目标职位；结合项目周期约束、资源约束的考虑等，最终选定销售高级经理目标职位。(二)构建胜任力模型(1)梳理公司五级领导力下九项关键管理任务。首先，分析岗位职责说明书：销售高级经理岗位职责为：贯彻、执行公司销售政策及流程，根据销售任务制定部门销售计划及策略，带领下属电话营销团队完成公司下达的业绩指标，监督检查下属团队销售计划的执行情况，针对问题提出有效的指导建议和改善措施。负责新员工招聘，组织销售技能培训，实施员工激励计划，协调与各职能部门关系，营造稳定、高效的营销团队和良

3、好的工作氛围。而后，结合实际观察，不断研讨和校验，梳理出关键的九项管理任务：计划制定任务分配、过程追踪进度干预、流程规范与优化、情绪管理团队激励、成员甄别与组织、下属技能训练、下属心态辅导、文化建设与影响、自我认知与成长。(2)梳理九项关键管理任务的行为标准。通过分析岗位说明书、实地观察、外部访谈等方法，明确工作的具体要求，提炼出优秀岗位要求的的行为标准；通过高层访谈、查阅资料、实地考察等途径，了解公司愿景、战略方向、组织文化、组织结构、主要业务流程等信息,分析组织所希望的成果以及相应的行为标准。九项管理任务对应的行为标准如下：计划制定任务分配：根据市场环境、闭队情

4、况、行业周期等因素,针对每周期(年度、季度、月度)任务指标制定相应的策略；然后分配到各个下属团队。过程追踪进度干预：通过对每天、每周、每月的数据进行分析，跟踪过程进度，及时发现进度问题、分析问题、制定对策，以确保每周期的业绩达成。流程规范与优化：在公司流程的基础上持续优化、对新业务的流程进行定义，优化各种制度，使所有成员形成一个有序的闭队，完成工作H标。情绪管理团队激励：关注团队的情绪、士气，及时地做好压力疏导，并动态地制定激励制度，促成业绩目标的完成。成员甄别与组织：根据工作任务需要，选拔后备人才，并将他们放在合适的位置上，发挥他们的最大效用。文化建设与影响：宣贯

5、公司、百度企业文化，营造有效的工作氛下属技能训练：对员工的业务知识、技能进行有效的培养，提升每个员工的单兵作战能力；同时还需要培养后备的经理人。下属心态辅导：帮助员工更好地完成职业规划，建立积极、健康的工作心态。自我认知与成长：每个管理者必须不断地修炼自己，提高自己的修养、情商水平；同时还需要提升管理、业务方面的技能与知识。（3）行为事件访谈，梳理出九项关键管理任务下的22项关键工作场景。首先，通过对目标职位人员的行为事件访谈（BEI）收集信息，了解H标职位为达到九项关键管理任务的行为标准，做了什么，是如何做的。其次，对行为事件访谈资料进行分析，初步归纳出达到九项关

6、键工作任务行为标准的相关关键工作场景;并采用统计分析等方式，对初步归纳的工作场景进行进一步论证,筛选和提炼出22项关键工作场景。最终研讨输出九项关键管理任务下对应的22项关键工作场景的定义和行为点描述。（4）与目标职位任职者和任职者上级校验模型。校验内容如下:22项关键工作场景是否与企业的愿景、价值观、经营策略紧密相关。22项关键工作场景的定义和行为点描述是否通俗易懂，能够为目标职位任职者所接受，以便将其融入日常工作实践中。22项工作场景的界定与划分是否准确，是否还有其他重要的工作场景被遗漏。三、胜任力模型成果任务（一）、计划制定任务分配场景1阶段分解和指标设置：拆

7、分任务目标（月/季/年），按时对业务进度进行监控，有明确的监控方法，发现进度中存在的问题，对业务进行监控时，能正确使用监控工具，准确、及时发现进度与计划的偏差，当进度与计划有偏差时，能够评估进度偏差对目标达成的影响程度。场景2资源调配：明确各阶段的目标，整合资源（人、财、物），通过资源利用最大化，能力顺利达成业绩。场景3绩效计划沟通：明确公司目标，通过工具分析，并制定个人绩效，通过双方沟通确认个人绩效。任务（二）、过程追踪进度干预场景4进度监控与评估：建立进度监控机制，按时对业务进度进行监控，有明确的监控方法，发现进度中存在的问题，对业务进行监控时，能正确使用监