销售人员胜任力模型.docx

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1、销售人员基本要素定义评价级别评级描述评价得分成就导向个人具有成功完成任务或在工作中追求卓越的愿望。具有高成就导向的人希望出色地完成他人布置的任务，在工作中极力达到某种标准，愿意承担重要的且具有挑战性的任务。表现为个人关注后果、效率、标准，并追求改进产品或服务，在组织中力求资源使用最优化。成就导向是企业家精神中最重要的成份。一级努力将工作做得更好，或达到某个优秀的标准。二级想法设法提高产品销售额或工作效率；为自己设立富有挑战性的目标，并为达到这些目标而付诸行动。三级在仔细权衡代价和利益、利与弊的基础上做出某种决策，为了使公司获得较大利益，甘愿冒险。

2、团队合作团队合作是指个人愿意作为群体中的一个成员，与群体中的其他人一起协作完成任务，而不是单独地或采取竞争的方式从事工作。一级愿意与他人合作，与群体中的其他成员共同交流，分享信息和知识。二级愿意帮助工作群体中的其他成员解决所遇见的问题，或无保留地将自己所掌握的技能传授给其他成员。三级主动与其他成员的进行沟通，积极寻求并尊重他人对问题的看法和意见；或鼓励群体中的其他成员，从而促进群体成员之间的合作或提高群体的合作气氛。学习能力学习能力就是在工作过程中积极地获取与工作有关的信息和知识，并对获取的信息进行加工和理解，从而不断地更新自己的知识结构、提高自

3、己的工作技能。一级在工作中，愿意并善于向其他同事学习。二级从事自己不太熟悉的任务时，能够钻研资料，获得必备的工作知识或技能，从而尽快适应新的工作要求。三级深入地了解当前最新的市场行情，并能够意识到它们在实际工作中的应用。主动性主动性是指个人在工作中不惜投入较多的精力，善于发现和创造新的机会，提前预计到事件发生的可能性，并有计划地采取行动提高工作绩效、避免问题的发生、或创造新的机遇。也被为决断力、策略性的未来导向和前瞻性等。一级自觉投入更多的努力去从事工作。二级及时发现某种机遇或问题，并快速做出行动。三级提前行动，以便创造机会或避免问题发生。坚韧性

4、能够在非常艰苦或不利的情况下，克服外部和自身的困难，坚持完成所从事的任务。坚韧性也称作耐受力、压力忍受力、自我控制和意志力等。一级面对挫折时克制自己的消极情绪(如愤怒、焦急、失望等)或保持情绪的稳定。二级在比较艰苦的情况下或巨大的压力下坚持工作。三级有效地控制自己的压力，通过建设性的工作解除压力。销售人员核心要素定义评价级别评级描述评价得分以客户为本帮助服务他人，无论内部还是外部客户，并满足其需要。一级承担个人责任追随客户的需要与咨询，有责任矫正客户服务的问题；迅速解决问题；要表现的有责任感。二级解决潜在需求了解客户业务；了解客户现实的与潜在的需

5、要，提供与之相应的产品与服务。三级增加附加值做出坚实的努力为客户提供附加价值，以某种的方式改善客户服务。以长远的眼光解决客户问题。对于客户需求有预见性，能提前预知客户满意度、客户需求的变化。四级做客户的伙伴主动参与客户决策过程。为了客户的最佳利益，调整组织行为。为客户提供专业的建议。领导能力为了组织及客户的最佳利益，在必要时指导他人行为的能力。一级做出指导1．给出非常具体的指导方向；2．清楚解释支持目标的原理/理论。3．提出要求时提供清晰的目标和参数。4．检查员工是否知道对他们的期望。二级有效分配任务1．为使个体可以从事其他工作，进行任务或责任分

6、配。2．给别人完成常规任务的自由，不乱加干涉。3．为避免个人或工作小组的超负荷劳动，可以拒绝额外的任务分配。4．分配工作时，给予充分的自主。三级建立明确的绩效标准1．设立可测量的员工绩效优良标准。2．根据被接受的标准和目标，检查并反馈进度。3．进行一致性的交流以提供高质量的绩效、产品和服务。四级采取有效措施，解决绩效问题1．抓住对质量负责的员工。2．告诫失败的后果或定期预测的好处，来采取措施提高绩效问题。3．采取明确的行动或坚定的立场，纠正绩效问题，保证制定出可行性计划。4．在适当时候，有效运用纪律/惩处程序。倾听与反应一种正确倾听他人倾诉，理解

7、其感受、需要和观点，并一级倾听：通过倾听获取与别人的信息1．运用非言语信号证明你在注意倾听。（如眼神接触、姿势、点头和微笑等）。2．用言语提示他你正在倾听（如“对”，“我明白”等）。3．准确地记住和记录有关事实。做出适当反应的能力。二级主动倾听：积极寻找有关他人想法和观点的信息。提出问题来检验你是否理解正确。1．总结主要观点或问题。2．提出疑问以检验假设。3．用开放的提问增加对方对于形势、感觉的把握。三级适当的反应：在认真、积极倾听的基础上，对别人的想法与观点做出反1．促进开放的讨论，建立讨论平台（共同的理念，感触）。2．对对方的情绪、感受表示同

8、情。应。3．理解别人的观点和感受。4．积极获取反馈：接受反馈意见；保持冷静。四级对潜藏的原因做出反应：准确估计对方潜藏着的态度、行为、或