销售人员胜任力模型研究

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1、中山大学硕士学位论文医药销售人员胜任力模型研究——以MDT为例姓名：张倪申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：朱淑枝20080512论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究作出重要贡献的个人和集体，均己在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：日期沙仍年，月7砂日学位论文使用授权声明本人完全了解中山大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留学位论文并向国家主管部门或其指定机构送交论文的电子

2、版和纸质版，有权将学位论文用于非赢利目的的少量复制并允许论文进入学校图书馆、院系资料室被查阅，有权将学位论文的内容编入有关数据库进行检索，可以采用复印、缩印或其他方法保存学位论文。学位论文作者签名：彩刨导师签名：算泓矜日期：彬年，月l_Et日期：驰另年罗月如日医药销售人员胜任力模型研究一以MDT为例专业：工商管理硕士硕士生：张倪指导教师：朱淑枝摘要本篇论文主要是通过研究MDT胜任力模型的构建和应用，讨论医药销售人员胜任力模型。通过胜任力模型构建和应用的研究，来帮助医药企业HR和销售经理解决人员招聘、员工培训、员工职业发展中的实际问题。MDT公司为全球的最大医疗器械公司，它建立了一套成熟的销售人

3、员胜任力模型，同时在实践中也取得了很好的效果。本篇论文将MDT公司的销售人员胜任力模型及其构建和实施过程作为对象加以研究，有较强地针对性和实用型。此胜任力模型提炼了九种胜任力特征：专业知识、学习能力、销售技巧、成就导向、人际理解力、自信、主动性、关系建立和影响力。其中，专业知识和销售技巧为外显的特征；其他为内隐的特征。这九种特征里面，权重最大的是成就导向、主动性和关系建立，其次为专业知识、学习能力、销售技巧、影响力、人际理解力和自信。胜任力模型在MDT的应用和实施两年，得到了较好地效果，同时也积累了很多的经验，后文会作详细分析和阐述。本研究用胜任力理论并以一家知名医药企业作为实例加以研究，解决

4、医药企业销售代表甄选以及以后培训发展遇到的实际问题。此研究首次将胜任力模型应用于医药销售领域做相关探讨，为以后的研究以及医药企业HR的发展积累一些经验和铺垫。关键词：胜任力，胜任力模型，医药销售TitleMajor：MBAName：ZhangNiSupervisor：ZhuShuzhiABSTRACTThisarticlebasicallybuildsthemedicalrepresentatives’competencymodelthroughcompetencytheories．Basedonthecompetencymodel，itcanhelpHRandsalesmanagerofme

5、dicalcompanysolvetroublesomeproblemslikeselecting，self-development，trainingandperformancetest．MDTcompanyisthelargestmedicalappliancecorporation．Andithasbuiltamatureandeffectivecompetencymodelofsalesrepresentativesthroughconsultingcompany．Thearticlewouldstudythesalereps’competencymodelanditsbuildingp

6、rocessofMDT．ThepracticalwayofstudyingMDTfocusesonthecharacteristicsofmedicalreps’jobandmakesthearticlepertinentandeffective．Andthenthearticlegeneralizesthemodeltomedicalcompanyandformsthegeneralcompetencymodelofsalesreps．Themodelabstractssevencompetencycharacteristics：salesskills，achievementorientat

7、ion,interpersonalunderstanding，self-confidence，initiative，relationshipbuildingandimpact．Amongthemsalesskillisexteriorcharacteristicandothersinterior．Astoweighofsevencharacteristics，firstlevelofachieve