采购必备综合技能提升__培训大纲_武文红_v

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1、《采购必备综合技能提升》培训大纲主讲：武文红（2天课程）【培训对象】：采购经理、主管、供应链负责人、计划员、运营负责人、产品设计人员、物流负责人【培训收益】：在当今的新经济时代，采购工作被认为是“仅限于日常进货和常规流程”的观念已经逐步得到转变，这对于采购人员和采购管理者的综合技能提出了新的要求。采购工作已融入到企业内外的供应链活动范畴，专业的采购与供应链管理对企业核心竞争力具有卓越的贡献，正被越来越多的企业所认识和尝试。本培训将在大量实战案例和模拟演练的基础上，带领学员进入到系统的、专业的领域，获取采购与供应

2、链管理基础知识、供应商评估与管理技术、报价评审方法、采购谈判策略、采购成本控制、合同执行管理和供应商合作等专业方法，使学员对采购工作有一个全面系统的了解，全面提升采购技能，并达到专业化水平，提升采购部门的绩效进而整个组织的管理水平。【培训内容】：导言：（第一天9:00-12:00）u采购专业体系简介u采购与供应链管理需首先认清组织环境u新经济时代的采购职能介绍u采购专业的职业发展前景介绍uZARA案例/惠普案例/供应链运筹案例A：采购与供应链管理准备1不同采购品项的专业分类管理1.1明确采购需求的明确方法1.2

3、需求预测方法简介1.3供应规划与预算²预算的概念和实质6/6²业务性需求/资本性需求的预算方法²如何制定供应规划1.1采购组织结构设计与采购授权2认识与理解供应市场的方法与步骤2.1准备进行供应市场分析需预先明确的问题2.2评价供应市场竞争程度和影响²供需曲线的应用²波特的“五种力量”模型²与竞争和非竞争市场相关的风险和机会²竞争市场下，供应商在何种情况下可通过2.3理解市场驱动力2.4供应定位模型将采购品项进行专业分类2.5企业（供应商）定价原则和价格评价²明确产品价格的构成因素²价格/成本模型²特定市场中供

4、应商使用哪些不同定价因素？3小组练习：采购品项分类/演示（第一天13:30-16:30）4不同采购品项的供应策略4.1日常品项供应策略4.2杠杆品项供应策略4.3瓶颈品项供应策略4.4关键品项供应策略B：供应商评估管理与报价评审6/61供应商评估与激励1.1供应商评估与管理²潜在供应商的评估标准²供应商积极性测评模型（供应商感知模型）²练习：销售角色报价²给供应商设定权重与评定等级1.2供应商关系（合同类型）与管理²供应方－采购方关系/合同连续图谱²现货采购、定期采购、无定额合同²定额合同、伙伴关系、合资企业、

5、内部供应²内部供应与外包比较²转换成本和供应商开发之间的权衡2供应商报价的获取与评审2.1获取与选择报价的方法²非正式法询价²正式法询价²招标法²采用电子市场2.2获取与选择报价的标准²最低报价²最低所有权总成本（TCO）；²加权评分²价值评估2.3获取与选择报价的数量6/6C:采购谈判1概述（第二天9:00-12:00）1.1情景故事：一场谈判及有关谈判准备、时机等启发1.2谈判过程的主要阶段及其特征2获得并理解信息2.1在准备谈们应考虑的因素策略2.2要满足的需求及供应市场环境2.3采购战略及所期望的与供应

6、商的关系，要考虑将要谈判的供应品项的属性和重要性2.4进行价格/成本分析并为供应商建立成本模型作为谈判的基础策略2.5依据供应商对公司业务的感知来评价达成所希望的供应商关系类型的可行性策略2.6确定自己的谈判风格，如何应对对方或许也会使用的五种主要谈判风格策略2.7决定双方组织和个人实力的对比策略2.8对谈判双方进行SWOT分析策略3谈判目标与政策3.1设定现实可行的谈判目标策略3.2确定谈判的不同变量或问题策略并同谈判目标相联系3.3对方的立场和可能的利益/双方的优劣势3.4说服技巧和方法策略3.5可供采用的

7、谈判战术详解3.6谈判团队组建和现场组织筹备4谈判4.1确定谈判的不同阶段策略4.2设计好提问与积极倾听对方的重要性策略6/61.1确定并考虑对方的利益策略1.2肢体语言的特定形式策略2后续工作2.1一旦达成协议能够描述关键性问题2.2评估谈判绩效3演练：看不见的采购运作成本（第二天13:30-16:30）C:采购成本的控制技术4认知供应商并透视其成本结构4.1供应市场数据库的建立4.2供应商成本模型的建立5有效降低采购成本的方法5.1降低采购成本的十种有效方法5.2采购前置期与采购成本的关系5.3库存/订货点

8、控制与采购成本的关系5.4集权采购与采购联盟简介D:管理合同与供应商关系6制定合同管理计划6.1各类信息/合同管理计划的政策和程序6.2制定合同进度表6.3甘特图的使用6.4合同质量计划6.5利用供应定位模型来确定合同管理计划实施优先级7建立风险登记表7.1确定与合同实施有关的主要风险²进度风险6/6²成本风险²质量风险²商业和其他方面的风险1.2制定风险登记表与战略响应矩阵1.3监督