供应商管理与采购谈判技巧 培训大纲 武文红 V.01

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1、----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方供应商管理与采购谈判技巧培训大纲（2天课程）【培训对象】：采购经理、主管、供应链负责人、计划员、运营负责人、产品设计人员、物流负责人【培训收益】：在当今的新经济时代，采购工作被认为是“仅限于日常进货和常规流程”的观念已经逐步得到转变，这对于采购人员和采购管理者的综合技能提出了新的要求。采购工作已融入到企业内外的供应链活动范畴，专业的采购与供应链管理对企业核心竞争力具有卓越的贡献，正被越来越多的企业所认识和尝试。本培训将在大量实战案例和模拟演练的基础

2、上，带领学员进入到系统的、专业的领域，获取采购与供应链管理基础知识、供应商开发、选择与评估、报价评审方法、采购谈判策略等专业方法，使学员对采购工作有一个全面系统的了解，全面提升采购技能，并达到专业化水平，提升采购部门的绩效进而整个组织的管理水平。【培训内容】：A供应商开发、评价与选择1供应商选择开发、评价的框架简介1.1明确采购请审部门的需求1.2供应市场的结构分析1.3采购与供应策略的制定1.4确定供应商评价的基本目标1.5选择供应商评价的要素指标1.6影响供应商积极性的因素判定1.7从哪里找到供应商——获取信息和情报1.8对信息和情报进行分析1.9供应

3、商级别的划分1.10供应商的培养以剔除1.11采购职能的发展阶段介绍1.12采购与供应链管理部的新职能分工介绍1.13需求的分类186105972281.14供应链管理时代的采购竞争力案例分享2供应市场分析与供应商开发2.1明确采购品项的实际需求2.1.12.1.2需求的具体表达方法2.1.3关于需求预测技术2.1.4关于采购预算2.1.5供应定位模型将采购品项进行专业分类2.2供应市场结构分析2.2.1准备进行供应市场分析需预先明确的问题2.2.2评价供应市场竞争程度和影响²供需曲线的应用²波特的“五种力量”模型²与竞争和非竞争市场相关的风险和机会2.2

4、.3理解供应市场的驱动力----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方1.1.1供应商定价原则²明确产品价格的构成因素²价格/成本模型²供应商的定价方法ü成本加成定价法ü目标利润定价法ü理解价值定价法ü市场定价法ü投标定价法²关于成本/价值/竞争的定价策略²供应商的核心竞争力及与砍价时机确定²从哪里可以找到需要的供应商2不同采购品项的供应策略2.1日常品项供应策略2.2杠杆品项供应策略

5、2.3瓶颈品项供应策略2.4关键品项供应策略2.5转换成本和供应商开发之间的权衡2.6不同供应策略决定了与供应商的期望关系/不同类型的采购合同2.7课堂讨论：根据企业的实际，我们如何对我们所采购的产品进行合理的分类。3供应商评估、报价评审与激励发展1.1供应商评估²供应商能力与积极性评价模型²供应商感知模型及报价策略分析工具——供应商感知模型下的ü“边缘”式供应态度ü“盘剥”式供应态度ü“核心”式供应态度ü“发展”式供应态度供应商报价演练如何激发和发展供应商积极性如何培养供应商能力²潜在供应商能力的评估标准²给供应商设定权重与评定等级1.2供应商激励与发展

6、策略²选择供应商的数量应该是多少为好？²与供应商的合同关系该怎样确定（现货合同、长期合同以及伙伴关系的合理选择）²供应商激励与发展策略与方法（等级划分前提）1.3向供应商询价的方法与价格评审²是否选择了正确的获取报价（询价）方法ü非正式报价法ü询价/报价法----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方ü正式招标法ü利用电子市场报价法²是否选择了正确的评议报价标准ü最低价格法ü最低所有权

7、总成本法ü加权评分法ü价值评估法²是否邀请了合适的供应商来报价1.2供应商评估、价格评审过程中的调研²信息的从哪里来²一手信息而二手信息的作用²信息分析：定量和定性分析的手段和方法介绍²企业实践中的经验总结ü如何对供应商进行现场考察ü现场考察团队的组建ü现场考察中应该注意的事项1.3关于供应商的财务数据简介1.4供应商管理的评价模板实案介绍B采购谈判技巧1采购谈判概述1.1采购谈判案例情景展现1.1.1案例启发：引导并概述其中的谈判技术1.2采购谈判的重要性及对供应绩效的影响1.3谈判成本与谈判时机选择1.4谈判过程的主要阶段及其特征2谈判前准备I：采购基

8、础工作与对相关信息资料的理解2.1在谈判前，要做好如下准备工作ü重