供应商管理与采购谈判技巧 培训大纲 武文红

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1、供应商管理与采购谈判技巧培训大纲（2天课程）【培训对象】：采购经理、主管、供应链负责人、物流负责人【培训收益】：本培训将在大量实战案例和模拟演练的基础上，带领学员进入到系统的、专业的领域，获取采购与供应链管理基础知识、供应商开发、选择与评估、报价评审方法、采购谈判策略等专业方法，使学员对采购工作有一个全面系统的了解，全面提升采购技能，并达到专业化水平，提升采购部门的绩效进而整个组织的管理水平。【培训内容】：A供应商开发、评价与选择1供应商选择开发、评价的框架简介1.1明确采购请审部门的需求1.2供应市场的结构分析1.3采购与供应策略的制定1.4确定供应商评价的基本目标1.5选择供应商评

2、价的要素指标1.6影响供应商积极性的因素判定1.7从哪里找到供应商——获取信息和情报1.8对信息和情报进行分析1.9供应商级别的划分1.10供应商的培养以剔除1.11采购职能的发展阶段介绍1.12采购与供应链管理部的新职能分工介绍1.13需求的分类1.14供应链管理时代的采购竞争力案例分享2供应市场分析与供应商开发2.1明确采购品项的实际需求2.1.12.1.2需求的具体表达方法2.1.3关于需求预测技术2.1.4关于采购预算2.1.5供应定位模型将采购品项进行专业分类2.2供应市场结构分析2.2.1准备进行供应市场分析需预先明确的问题2.2.2评价供应市场竞争程度和影响²供需曲线的应

3、用²波特的“五种力量”模型²与竞争和非竞争市场相关的风险和机会2.2.3理解供应市场的驱动力2.2.4供应商定价原则²明确产品价格的构成因素²价格/成本模型²供应商的定价方法ü成本加成定价法ü目标利润定价法ü理解价值定价法ü市场定价法ü投标定价法²关于成本/价值/竞争的定价策略²供应商的核心竞争力及与砍价时机确定²从哪里可以找到需要的供应商4/41不同采购品项的供应策略1.1日常品项供应策略1.2杠杆品项供应策略1.3瓶颈品项供应策略1.4关键品项供应策略1.5转换成本和供应商开发之间的权衡1.6不同供应策略决定了18610597228与供应商的期望关系/不同类型的采购合同1.7课堂讨

4、论：根据公司的实际，我们如何对我们所采购的产品进行合理的分类。2供应商评估、报价评审与激励发展1.1供应商评估²供应商能力与积极性评价模型²供应商感知模型及报价策略分析工具——供应商感知模型下的ü“边缘”式供应态度ü“盘剥”式供应态度ü“核心”式供应态度ü“发展”式供应态度供应商报价演练如何激发和发展供应商积极性如何培养供应商能力²潜在供应商能力的评估标准²给供应商设定权重与评定等级1.2供应商激励与发展策略²选择供应商的数量应该是多少为好？²与供应商的合同关系该怎样确定（现货合同、长期合同以及伙伴关系的合理选择）²供应商激励与发展策略与方法（等级划分前提）1.3向供应商询价的方法与价

5、格评审²是否选择了正确的获取报价（询价）方法ü非正式报价法ü询价/报价法ü正式招标法ü利用电子市场报价法²是否选择了正确的评议报价标准ü最低价格法ü最低所有权总成本法ü加权评分法ü价值评估法²是否邀请了合适的供应商来报价1.4供应商评估、价格评审过程中的调研²信息的从哪里来²一手信息而二手信息的作用²信息分析：定量和定性分析的手段和方法介绍²企业实践中的经验总结ü如何对供应商进行现场考察ü现场考察团队的组建ü现场考察中应该注意的事项1.5关于供应商的财务数据简介1.6供应商管理的评价模板实案介绍B采购谈判技巧4/41采购谈判概述1.1采购谈判案例情景展现1.1.1案例启发：引导并概述其

6、中的谈判技术1.2采购谈判的重要性及对供应绩效的影响1.3谈判成本与谈判时机选择1.4谈判过程的主要阶段及其特征2谈判前准备I：采购基础工作与对相关信息资料的理解2.1在谈判前，要做好如下准备工作ü重读并确定请购部门（甚至使用者）的需求ü供应市场的环境前期分析与跟踪ü采购品项的专业分类方法——“知己过程”供应定位模型回顾²日常采购品项²杠杆采购品项²瓶颈采购品项²关键采购品项ü采购品项的战略及所期望的与供应商的关系ü供应商的不同市场竞争策略分析ü降低采购价格的最佳时机2.2进行价格/成本分析并为供应商建立成本模型作为谈判的基础策略2.3依据供应商对公司业务的感知来评价达成所希望的供应商

7、关系类型的可行性策略ü供应商的积极性及报价策略分析工具——供应商感知模型回顾²“边缘”式供应态度²“盘剥”式供应态度²“核心”式供应态度²“发展”式供应态度ü供应商报价演练ü如何激发和发展供应商2.4关于谈判风格u温和型u强硬型u理智型u创新型u成交型ü谈判风格测试练习ü如何应对对方或许也会使用的五种主要谈判风格策略2.5决定双方组织和个人实力的对比策略2.6对谈判双方进行SWOT分析策略2.7案例：SWOT分析3谈判前准备II：设定谈判目标与