采购谈判策略与技术 培训大纲 武文红 V03.doc

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1、采购谈判策略与技术培训大纲（1-2天课程）【培训对象】：采购、运营、计划、预测分析、合同管理等岗位负责人和执行人员【培训收益】：通过本培训，学员将学习到如何精心准备、增加谈判胜算；如何构建实际的/可实现的谈判目标；如何制定谈判战略。谈判过程中，体会如何运用提问的艺术及有效的聆听，运用不同谈判战术和劝说技巧等。实践中，采购人员对项目合同（发包方与接包方之间）签订后的执行跟踪、变更处理是有一定难度的，本培训将针对项目合同进行执行过程的分解、风险挖掘，设计商务沟通/谈判的要点和执行计划，让学员体会其中的商务沟通、谈判技术内容以及对项目合同顺利执行的重

2、要作用。优秀的谈判技巧并非是与生俱来的，它是可以通过培训和训练得以培养和提高的。【培训内容】：导言：u新经济时代的采购职能介绍u案例——“谈判”在商务活动中的重要价值1采购谈判概述1.1采购谈判情景故事——谈判的“准备”和“策略”性分析展示1.2采购谈判的一般规则及相关要素1.3采购谈判的一般流程1.4采购谈判的主要阶段及其特征2如何策划采购谈判的各个过程2.1谈判前的准备：²知己：供应定位模型将采购品项进行专业分类²知彼：供应商感知模型及供应商绩效模型介绍供应商/接包方的竞争分析和定价原则分析²了解供应市场情况及要满足的需求²采购策略及所期望

3、的与供应商的关系/可行性²了解供应商的谈判人员及谈判风格ü五种主要谈判风格及应对策略ü你是何种谈判风格——谈判风格测试²了解双方的谈判实力ü供应商与采购方的各自筹码ü采购谈判的双方SWOTL：18610597228分析²拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置²分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点²制定谈判策略²采购谈判的内容准备ü货物买卖谈判的特点和内容简介ü技术贸易谈判的特点和内容简介ü工程项目谈判的特点和内容简介2.2战术设计²双赢/单赢战术：不同阶段的多种战术参考²对抗性战术：不同阶段的多种战术参考²战术选择：战术倾向因素及选择2.3开

4、局设计²不同情况不同开局方式²开局的要点及注意事项2.4启动设计²首先的要信息验证²各种启动方式设计2.5磋商设计²预计可能的僵局场面²如何向协议迈进2.6结束设计：结束方法和结束清单2.7谈判追踪和谈判绩效评估²成功谈判特点²如何评估谈判是否成功²评估谈判绩效及未来改进提高3采购谈判的目标、策略与相应技术3.1设定现实可行的谈判目标；3.2确定谈判的不同变量或问题；3.3分析不同的选择；3.4设定每个变量的指标以及确定它们的优先次序；3.5制定谈判策略2/2（运营型采购合同谈判、项目型采购执行后期谈判、面对垄断或寡头供应商的谈判等不同情况）²

5、商务谈判地位应对策略ü平等地位的谈判策略ü被动地位的谈判策略ü主动地位的谈判策略²商务谈判对方作风应对策略ü对付“强硬型”谈判作风的策略ü对付“不合作型”谈判作风的策略ü对付“阴谋型”谈判作风的策略ü对付合作型谈判作风的策略²商务谈判对方性格应对策略ü对待“感情型”谈判对手的策略ü对待“固执型”谈判对手的策略ü对待“虚荣型”谈判对手的策略1.2决定所采用的说服技巧和方法；1.3组织和策划谈判。2采购谈判进程及相应技术2.1确定谈判的不同阶段2.2识别和使用不同形式的提问2.3谈判中积极倾听与情绪控制2.4自我利益行为与伙伴关系行为2.5确认并考

6、虑对方的利益2.6如何让步：让步的策略、心理和技术2.7识别非口头交流的肢体语言的特定形式（手势、姿势、动作等）2.8信息披露策略²现场信息的获取²信息披露的顺序和目的²信息披露策略2.9了解通过电话进行谈判时应考虑的一些特殊问题2.10案例简介介绍3项目型合同采购执行期的风险控制欲磋商/谈判策划4后续工作4.1一旦达成协议能够描述关键性问题4.2评估谈判绩效5采购谈判礼仪简介6采购谈判行政安排与文档处理2/2