采购管理基础与谈判技巧 培训大纲 武文红 V01

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1、采购管理基础与谈判技巧培训大纲（2天课程）【培训对象】：采购经理、主管、供应链负责人、计划员、运营负责人、产品设计人员、物流负责人【培训收益】：与供应商进入谈判阶段之前，采购的基础管理和谈判准备是至关重要的，否则将直接导致谈判进程的而被动。通过本培训，学员将学会如何以一种专业的方法建立采购的基础管理、有条不紊地准备和进行谈判，即如何精心准备谈判以增加成功的机会，如何制定一个实际的、可行的谈判目的和目标，以及如何制定一个有效的谈判策略，还包括提问的艺术、积极的倾听、战术的运用以及不同的谈判技巧的学习和使用。通过本次学习和训练，学员深刻认识到：采购管理系统

2、的建立是基础，而好的谈判技能不是天生的，它可以不断发展和改进。【培训内容】：采购基础管理1不同采购品项的专业分类管理（第一天9:00-10:30）1.1明确采购需求的明确方法1.2需求预测方法简介1.3供应规划与预算²预算的概念和实质²业务性需求/资本性需求的预算方法²如何制定供应规划1.4采购组织结构设计与采购授权2认识与理解供应市场的方法与步骤（第一天10:45-12:00）2.1准备进行供应市场分析需预先明确的问题2.2评价供应市场竞争程度和影响²供需曲线的应用²波特的“五种力量”模型²与竞争和非竞争市场相关的风险和机会²竞争市场下，供应商在何种

3、情况下可通过2.3理解市场驱动力2.4供应定位模型将采购品项进行专业分类2.5企业（供应商）定价原则和价格评价²明确产品价格的构成因素²价格/成本模型²特定市场中供应商使用哪些不同定价因素？3/31练习：将采购品项进行分类并举证（第一天13:00-14:00）2供应商关系和合同类型（第一天14:00-14:45）2.1供应方－采购方关系/合同连续图谱；现货采购、定期采购、无定额合同、定额合同、伙伴关系、合资企业、内部供应2.2内部供应与外包比较2.3供应商感知模型2.4练习：请扮演为销售人员进行销售报价2.5转换成本和供应商开发之间的权衡3供应商评估与

4、报价评审（第一天15:00-16:00）3.1供应商评估与管理²潜在供应商的评估标准²供应商积极性测评模型²给供应商设定权重与评定等级3.2供应商报价的获取与评审（第二天9:00-10:30）²获取与选择报价的方法非正式法；询价；正式招标法；采用电子市场²获取与选择报价的标准最低报价；最低所有权总成本（TCO）；加权评分；价值评估²获取与选择报价的数量采购谈判1概述（第二天10:30-12:00）1.1认识谈判的重要性以及如何利用谈判提高采购与供应的有效性策略1.2认识到谈判的时机尤其重要策略1.3描述谈判过程的主要阶段及其特征1.4采购谈判情景故事2

5、获得并理解信息2.1在准备谈们应考虑的因素策略2.2要满足的需求2.3供应市场的环境2.4采购战略及所期望的与供应商的关系，要考虑将要谈判的供应品项的属性和重要性2.5进行价格/成本分Q：605556860析并为供应商建立成本模型作为谈判的基础策略2.6依据供应商对公司业务的感知来评价达成所希望的供应商关系类型的可行性策略2.7确定自己的谈判风格，如何应对对方或许也会使用的五种主要谈判风格策略3/31.1决定双方组织和个人实力的对比策略1.2对谈判双方进行SWOT分析策略2演练：我们是怎样进行实际采购的（第二天13:00-13:40）3谈判目标与政策（

6、第二天13:40-14:45）3.1设定现实可行的谈判目标策略3.2目标的不同层次3.3谈判的目标应远大和现实3.4确定谈判的不同变量或问题策略3.5谈判的变量时相互关联的，而且也同谈判目标相联系3.6分析不同的选择策略3.7在不知道最佳选择之前不要开始谈判，否则谈判会失败3.8设定每个变量的目标以及确定他们的优先级策略3.9制定谈判策略策略（第二天15:00-16:00）3.10你自己的谈判目标3.11对方的立场和可能的利益3.12双方的相对优势和劣势3.13说服技巧和方法策略3.14可供采用的谈判战术详解3.15组织和策划谈判策略3.16谈判团队的

7、组建4谈判4.1确定谈判的不同阶段策略4.2设计好提问与积极倾听对方的重要性策略4.3确定并考虑对方的利益策略4.4肢体语言的特定形式策略5后续工作5.1一旦达成协议能够描述关键性问题5.2评估谈判绩效3/3