推销学原理与实务学习心得

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推销学原理与实务课程学习心得选修课总是给我一种轻松、自由的感觉，因为选修课是根据自己的爱好来选择的课，我会花时间和精力去学习这门课。选修课学的知识不必公共课少，目的在于丰富自己生活的阅历和拓展自己的视野，为走上社会做充实的准备工作。这个学期，我有幸选到了王泳兴老师的推销学原理课程，终于选到了自己喜欢的一门课。这门课程是校选修课，虽然上课的时间不是很多，来上课的同学也不多，但是这门课程很精彩，内容很吸引我，就好比老师说的，是老师自己的魅力吸引了我。在开课的第一节老师就说，我不喜欢点名，觉得点名真的没什么意思，我会用自己的上课魅力来吸引你们，我也更不会在第二小节课的时候点名来留住你们。开始王老师这么说时，心中也曾经暗喜，觉得以后打打酱油就可以了，但是几节课下来之后，真的是受益匪浅。在课堂上，王老师理论结合现实实际实例来讲解推销学，也从主观客观角度去进行分析，闲暇时间我们的老师是个非常有意思并且很可爱的人，他跟我们讲了许多自己的亲身经历，把同学们逗得哈哈大笑，他有自己的感情色彩，会让人觉得这是一位真的很有血有肉的老师，让人更有激情，也会说到做人的道理，热门事件，新闻沸点，开拓了同学们的视野，这也是同学们正需要的。做了自我介绍后，王老师他就给我们讲解了有关直销与传销的区别 并在第一堂课就纠正了我十几年来的看法。推销与营销并不是相同的概念。直销与传销的区别有五点。区别一，是否已销售产品为企业运营的基础；区别二，有没有高额的入门费；区别三，是否设立店铺经营；区别四，报酬是否按劳分配；区别五，是否有退出、退货保障。直销是以销售产品为企业运营基础的没有高额入门费的设立了店铺经营的企业采取的销售方式之一，直销的报酬是按劳分配的，而且还有健全的退出和退货保障机制。在讲直销时，我们了解到了几个比较大型的采用直销方式的企业品牌。比如雅芳、安利、丸美、玫琳凯等，我们平时生活中接触的最多的要数雅芳、安利和丸美了。雅芳主要销售美容化妆产品，安利主要做营养保健品、高档的个人洗护用品和保养品。丸美主要做日用品和个人护理保养品，它的工厂是在广东中山市，规模还蛮大的。完美最具代表性的一款产品就是丸美芦荟胶了，适用于多种皮肤不适，雅芳的成功在美容化妆品行业是众所周知的，2011年，全球直销业绩百强出炉，雅芳居首。现在谈谈本人对推销学课程的学习心得，推销就是在推销中说服和诱导潜在购买者购买某种商品和服务，从而实现企业营销目标并满足顾客需求的活动。推销的作用就是尽可能的让原本默默无闻的企业或产品在最短的时间获得企业现阶段无法完成的市场和企业知名度像是原一平，王老师给我们讲了推销之神—原一平的故事。从而使企业快速的发展,再这之中培训涌现出一些大量的推销人才，同时也方便了顾客,使得顾客可以足不出户就可以买到产品！以达成推销员和顾客之间的互惠互利。 一件产品应该如何推销呢？在我看来，我们需要做的有很多。首先在推销之前，我们要注意这些方面：第一，我们应该要做好充足的准备，这些准备不仅仅是所需推销的产品的准备，还应该是推销人员自身的准备，推销人员应该具备好的身体素质以及在推销时也应该注意保持好的形象，不说衣着华丽，至少要干净整齐；第二，推销人员需要拥有功底较强的专业知识，必须要对自己推销的产品有足够的了解，清楚它的用处以及所具备的优点。这样才能更好的让顾客明白产品的价值，更容易让顾客接受这件产品；第三，推销人员应当对顾客有充分的了解，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。只有拉近距离后，才能更好的进行交流，正如老师在上课时说过的最近的一段时间很流行《回家的诱惑》这部连续剧，如果顾客在和他人聊天时谈到了这个话题，而你却一无所知，试问顾客有怎么和你有话聊，怎么能够更好的进行产品的推销呢。第四，在推销前，我们不仅要具备良好的身体素质，心理素质也应当注意，在处理重要的情况是我们应当保持冷静，永远不要再过度的心奋和悲伤时做决定，那样只会让我们后悔。在推销之前。我们也可以对自己反复地进行自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我一定能成功！借此来加强自己的自信心。其次在推销时，我们也应该清楚这些：第一，建立顾客的信赖感，在此最重要透过自己的形象！一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通过个人的形象表现的，所以一定要注重自己的穿着、举止、气质。 如果一个衣衫不整，流里流气的人跑到你旁边向你推销一款产品，我想就算那款产品再好，也没有什么人会给他讲解产品优点的机会吧。第二，推销人员要学会倾听。永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。还要做好记录。顾客讲完后，要重复一次做确认。不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。站在顾客的角度考虑问题，这样更能得到顾客的肯定与支持，获得双赢。特别强调的是应该注意倾听顾客的想法，切不可只顾说自己的，而忘了聆听顾客的意见，在课堂上王老师也强调了这个问题，并且向我们举了一个例子，当推销员向顾客推销一款很好的剃须刀时，一直在讲解剃须刀的优点，在最后当推销员询问顾客是否需要时，顾客却明了的说出了不需要，问其原因，不是剃须刀不好，而是顾客现在用的就是推销员推销的那款产品，由于推销员没有给顾客时间说出自己的想法，导致双方都浪费了大量的时间；第三，可以尝试模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。如果模仿得很糟时，也应该及时的停止模仿，以免引起顾客的反感；第四，了解顾客的问题、需求和渴望,了解顾客应当先从聊天开始，聊天就是做生意。首先前面得一段时间不适合开门见山，直接说出产品的优点等，可以选择聊家庭；事业；休闲；财务。其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。有助于产品的推销。第五，针对顾客的问题、需求和渴望，提出解决方案，同时塑造自己产品的价值。 但是在塑造自己产品价值的同时不能够过分的夸大产品的价值。以免引起顾客的反感。第六作竞争对手的分析，当我们进行产品的推销时，难免市场上有许多相同的产品，货比三家绝对不吃亏。但不可批评竞争对手，如何比较呢？最好的方法是点出产品的三大特色；1，举出自己推销的产品最大的优点；2，举出对手最弱的缺点；3，跟价格贵的产品做比较。作竞争对手分析，一定要找到顾客购买的关键按钮，即对顾客最重要的价值观。第六，解除顾客的反对意见，并不是所有的推销都能一帆风顺，在推销过程难免会碰到许多顾客的反对意见，在此，我们不能轻易的放弃，在顾客提出反对意见时，我们在此之前应当预先做好准备，大多的顾客的反对意见大致相同，比如：当顾客说别的地方更便宜，我们可以采取一定的方法解决，某某先生，那可能是真的。毕竟在现在的社会当中，我们都希望以最低的价格，购买到最高品质，以及最佳售后服务的产品。大部分顾客在购买时，会注意三件事情：1.产品的品质2.产品的价格3.产品的售后服务但是我从未见过任何一家公司，可以以最低的价格提供最高品质的产品，就好像奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格，您说对吗？所以为了您长期的幸福，这三项您愿意牺牲哪一项呢？您愿意牺牲我们产品的品质吗？您愿意牺牲我们公司优良的售后服务吗?某某先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正所想要的，不也是蛮值得的吗，您说对吗？当遇到其他的情况时，我们也可以多向老师学习请教，学到一定的方法，解除顾客的反对意见。当产品推销结束后，交易成功时，我们也不能够忘掉一些重要的方面，第一，可以要求顾客转介绍，首先令顾客满意。然后问顾客 周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的产品。他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？请他写出他们的名字好吗？问他们：你可以立刻打电话给他们吗？最后赞美新顾客确认对方的需求，预约拜访时间。采取这样的方法即能够拉近推销员与顾客的距离，也能够轻松的找到接下来需要进行推销的潜在顾客。第二，应当保证给予顾客良好和完善的售后服务。做服务要让顾客成为忠诚的顾客，而不仅仅是满意的顾客，因为满意不等于忠诚。当顾客的忠诚度提高时，这样能为我们带来更多的顾客，更有利于扩大市场。在推销时我们还需要另外注意一些事项：　1推销时不准说太长；2不要说太复杂；3不要听副面的事情；4不要和顾客争辩；5不要说他买了或做的错了；6不要用瞧不起他的推销方式；7顾客不要有一种选择，他希望有多种选择；8顾客不要第一个买也不要最后一个买，可以向顾客介绍，在此之前已有许多的顾客购买了这件产品，9顾客要你帮他买产品而不是卖产品给他；10顾客不愿意听老掉牙的话!学习这门课程，我了解到一个好的推销员销售的不是产品，而是产品带给顾客的好处，所以要以为顾客着想的宗旨来进行推销，这才是一个好的推销员该有的素质。为什么现在谈到推销员人们脑海中就感到厌烦，是这个世界上的推销员太多了吗还是其他什么原因，我想只要你是真正摆着为顾客着想的态度，顾客是会接受你的。以上就是我的推销学原理与实务课程的学习心得，还有许多不够完善的地方，也有一些不对之处，望老师见谅。 这学期的选修课确实学到了很多东西，王老师既是我们的老师也像我们的挚友。虽然我是一名医学生，不知道我以后会不会从事相关工作，但是我由衷的感谢老师，一位脾气好、不爱点名、又幽默又有才的王老师，给了我如此精彩的一课。王老师，你是一个有素质的推销人员，是一个有资本可以骄傲的老师，就你在学习上面对我们的忠告，你也绝对是一个称职的兄长。希望以后有机会还能听你上课。王老师，谢谢你留给我大学生活一份美好的回忆！