推销实务与技巧

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1、推销实务与技巧主　编　谢和书　陈　君21世纪高职高专规划教材·市场营销系列中国人民大学出版社目录学习情境1推销准备1学习情境3推销接近3学习情境4推销洽谈4学习情境2目标顾客寻找2学习情境7推销管理7学习情境6促成交易6学习情境5顾客异议处理5项目1推销知识准备项目2推销人员礼仪准备项目3产品知识、销售工具准备项目4制定推销计划项目5顾客开发的渠道、方法与顾客资格审查项目6约见顾客项目7接近目标顾客项目8推销洽谈项目9异议处理项目10推销成交项目11买卖合同拟订项目12推销人员招聘项目13推销人员培训项目14推销员绩效考核学习情境1推销准备学习目标知识目标1.认识推销的基本程序和

2、推销要素;2.了解推销方格和推销的基本模式;3.理解推销形象和销售准备的重要性;4.掌握制定推销计划的相关知识。能力目标1.能树立良好的推销心态;2.能运用推销模式进行推销实践活动;3.能运用基本礼仪知识与客户交往;4.能运用相关知识制定可行、规范的推销计划。情感目标1.培养学生热爱推销工作的情感;2.培养学生从事推销工作应具备的素质;3.培养学生养成良好的工作习惯,确立积极、健康的工作态度。学习情境1推销准备项目1推销知识准备项目2推销人员礼仪准备项目3产品知识、销售工具准备项目4制定推销计划项目1推销知识准备项目相关知识知识1推销概述一、推销的概念(一)推销的一般含义推销是推

3、销人员实现事物转移的运动过程。(二)推销是包含一系列相关活动的过程推销不只是单纯的你买我卖的简单交易过程,而是包含一系列相关活动的过程,是感情、能量、信息、物质不断交换和交流的系统过程。(三)推销的实质是满足顾客需求(四)推销的核心内容是说服顾客(五)推销是信息传递与促使顾客心理变化的过程项目1推销知识准备项目相关知识知识1推销概述一、推销的概念对这个定义的理解我们要重点把握以下几点:(1)推销目的是说服、帮助、吸引、刺激顾客采取购买行动。(2)推销主体既可以是工商企业或企业系统,也可以是经营者个人。(3)推销客体有产品,也有劳务、观念等,包括商品贸易和服务贸易。(4)推销过程包

4、括推销准备、寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、顾客异议处理、达成交易六个步骤。项目1推销知识准备项目相关知识知识1推销概述一、推销的概念二、推销的特点(一)双向性(二)完整性(三)特定性(四)灵活性(五)高成本性三、推销的作用(一)推销对社会的作用1.有利于新产品的研究与开发2.推销人员创造了产品的效用项目1推销知识准备项目相关知识知识1推销概述三、推销的作用(二)推销对企业的作用1.推销是企业生产劳动价值得以实现的主要手段2.推销是企业与顾客进行直接沟通的主要渠道3.推销是提供销售服务、实现产品差异化的重要途径4.推销是建立、维持顾客关系的重要纽带(三)推销对个人的作用1.推销是发

5、挥个人潜能的最好职业之一2.推销是极具挑战性和刺激性的工作3.推销能获得丰厚的经济收入4.推销人员有较多晋升的机会项目1推销知识准备项目相关知识知识1推销概述四、推销程序(一)推销准备(二)寻找顾客(三)接近顾客(四)推销洽谈(五)顾客异议处理(六)达成交易图1—1推销活动流程图项目1推销知识准备项目相关知识知识2推销活动三要素一、推销主体(一)推销主体的含义推销主体即推销人员,是主动向推销对象销售商品的主体,是商品推销活动得以实现的关键,在推销要素中居于首要位置。(二)推销人员的职责和工作内容1.销售企业产品2.建立企业形象3.反馈市场信息4.与顾客建立联系5.提供服务项目1推

6、销知识准备项目相关知识知识2推销活动三要素一、推销主体(三)推销人员的职业素质1.推销人员的思想素质(1)职业道德——诚实守信。(2)职业态度——态度决定一切。2.推销人员的知识素质(1)基础知识。(2)专业知识。(3)社会知识。3.推销人员的智能素质(1)基本的思维能力。(2)沟通能力。(3)行动力。(4)观察力。(5)组织协调能力。(6)其他智能素质。4.推销人员的个性心理素质(1)积极的人生态度。(2)坚强的意志与毅力。项目1推销知识准备项目相关知识知识2推销活动三要素一、推销主体(三)推销人员的职业素质4.推销人员的个性心理素质(3)自信心。(4)信念与决心。(5)勇气。

7、(6)受挫力与持久力。(7)责任心。5.推销人员的身体素质(1)可以为推销工作提供良好的体力。(2)可以为推销工作提供旺盛的精力。(3)可以为推销人员提供良好的形象。二、推销客体(一)推销客体的含义所谓推销客体,即推销品,是推销人员向被推销主体推销的各种有形与无形商品的总称包括商品(Commodity)、服务(Service)和观念(Idea)。项目1推销知识准备项目相关知识知识2推销活动三要素二、推销客体(二)产品整体概念1.核心产品(CoreProduct)2.形式产品(Ac