推销实务与技巧_模拟试题4(附答案)

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1、推销理论与技巧模拟试题(4卷)(答题时间100分钟，满分100分，请同学将答案写在答题纸上)一、单项选择题(在下列每小题四个备选答案中选出一个正确答案。每小题1分，共15分)1、在推销服务中，被誉为顾客最可信赖的广告是()。A、售前服务B、售中服务C、售后服务D、定点服务2、在处理顾客投诉时，最关键的步骤是（）A、向顾客道歉B、处理顾客的问题C、答复顾客解决方案D、对顾客的表示同情和理解3、推销工作中常用的处理顾客异议的方法是()。A、转化处理法B、转折处理法C、以优补劣法D、委婉处理法4、若顾客对推销人员说:“我不需要”或我己经有了“之

2、类的话时，表明顾客在()方面产生了异议。A、需求B、商品质量C、价格D、服务5,宏观环境对于企业来讲属于()。A、可控因素B、不可控因素C、直接因素D、间接因素6、推销活动的对象目标不包括()A、确定推销区域的现有顾客和潜在顾客B、确定重点顾客C、确定对每个顾客的推销行动D、确定对每个顾客的推销计划7、“这种商品比同类商品的价格低10%"。使用的是()。A、介绍接近法B、商品接近法C、利益接近法D、陈述接近法8、在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法的关键是()。A、产品质量B、产品价格C、产品品种D、中心人物9、衡量企业出售产品或提供劳务时

3、，对顾客服务程度和服务水平的考核标准是()。A、服务质量B、服务时间C、产品质量D、产品价格10、在常用的推销人员绩效指标中，用于衡量推销人员工作效率的指标是()。A、销售费用率B、货款回收率C、目标达成率D、访问成功率11、注重推销和商品的完美结合的顾客心态类型是()。A、软心肠型B、干练型C、防卫型D、寻求答案型12、推销过程中最常见顾客异议是A、产品异议C、价格方面的异议B、需求方面的异议D、服务方面的异议13、客户档案内容最基本的原始资料是A、基础资料B、客户特征C、业务状况D、交易现状14、一位推销办公用品的推销员对推销对象说:

4、“我有办法让你每年在办公用品上的成本减少30%”这种接近顾客方法属于()。A、利益接近法B、服务接近法C、好奇接近法D、产品接近法15、对A类客户，可以（）A、仔细审核，适当给予少量信用限度B、先确定一个信用限度基数，再放宽C、不限制其信用限度D、严格限制其信用限度二、多项选择题(在下列每小题的五个备选答案中选出一至五个正确答案，错选、多选或少选均不得分。每小题2分，共20分)1、下列哪些是顾客购买的信号()。A、询问交货期B、以种种理由要求降价C、具体询问售后服务D、索取说明书或样品仔细研究E、当顾客以非语言方式表示兴趣时2、推销磋商这

5、一阶段是最能体现推销水平和技艺的一个阶段。具体包括()。A、推销陈述B、现场演示C、处理异议D、促成交易E、客户关系维持3、人员推销的作用是()。A、人员推销是企业实现销售的关键B、人员推销是买卖关系的桥梁C、人员推销是对付竞争的祛码D、人员推销是信息传递的载体E、人员推销沟通了企业与顾客之间的关系4、推销人员应具有一的能力包括()。A、观察能力B、记忆能力C、交往能力D、说服能力E、演示能力和应变能力5、推销人员的职责主要有()A、推销产品，回收货款B、稳定老顾客，开发新市场C、提供服务D、市场调研，反馈信息E、宣传企业，树立形象6、下

6、面关于干练型心态的顾客，说法正确的是()。A、这种心态的顾客注重推销和商品的完美结合B、这种心态的顾客十分理智C、这种心态的顾客重视感情D、这种心态的顾客在作出购买决策时，既考虑商品的实用性，又考虑人际关系的因素E、以上说法都正确7、销售人员在制定销售计划时，应做的工作是A、收集信息资料B、预计可能购买C、安排重点访问D、拟定访问计划E、确定访问路线8、推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度应是A、认真倾听B、及时回答C、仔细分析D、正确处理E、转化顾客的反对意见9、促销组合观念中4P包括()。A、产品B、价格C、渠道D、促销E、产品质

7、量10、顾客资格审查一般包括()。A、顾客需求评价B、顾客购买能力评价C、顾客购买权力评价D、顾客购买信用评价E、顾客购买资格评价三、简答题(每小题7分，共35分)1、处理顾客异议的五部曲。2、什么是转换处理法?运用时有什么前提条件?3、如何与客户建立长期伙伴关系?4、顾客多时应怎样接待?5、如何捕捉有利成交的信号?案例分析题(30分)资料一:(20分)伍德夫妇是一对年轻夫妇，住在亚利桑那州凤凰城郊区。他们都受过高等教育。他们有两个孩子，一个九岁，一个五岁。伍德夫妇非常关心孩子的教育，并决心要让他们接受当地最好的教育。随着孩子们长大，伍德

8、夫人意识到该是让他们看一些百利一读物的的时候了。一天，当她在翻一本杂志时，一则有关百科读物的广告吸引了她。于是打电话给当地代理商，问是否能见面谈一谈。以下为两人有关此事的谈话摘录:伍德夫人:请