《商务谈判实务》模拟练习.doc

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1、市场营销班《商务谈判实务》模拟练习一、填空题1．国际商务谈判含（国际）（商务）（谈判）三个部分。2．探询的做法有很多，总括起来有两种：（直接询问）和（间接询问）3．商务谈判的构成要素有：（谈判当事人）（谈判标的）（谈判背景）4．适合谈判的人才其选择的标准有三条：（思想水平）（工作作风）（业务水平）。5．谈判手的礼仪包括谈判手的（服饰）（举止）与（谈吐）。6．谈判终局的判定有三个准则：（条件准则）、（时间准则）和策略准则。7．双重个性的要求是对优秀谈判手自由运用个性特征的要求，双重个性指的是生活中的（自然个性）与谈判中的（自在个性）。8．合同正文谈判涉及：（正文框架结构）、（框

2、架条件）及谈判组织原则。9．组成谈判班子的原则主要有两个（实力原则）和（进度原则）。10.谈判策略的选择有四个决定因素，他们分别是（谈判的对象）、（双方谈判的内容）、（谈判所处的阶段）和（谈判的组织方式）。二、名词解释1．国际商务谈判：国际商务谈判就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。2．商务谈判信息：商务谈判信息是指那些与谈判活动有着直接或间接联系的各种情况及其属性的客观描述。3．探询：探询是交易各方的谈判手依谈判任务（标的）寻找、了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资料的工作。4、谈判标的：谈判标的是指谈判设计的交易或买卖的内容。它是谈判的起因，也是

3、谈判的客体。在谈判过程中，它是核心。5、间接探询：是指交易谈判人委托第三者以自己的名义向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字交流或人员交往活动。（间接探询的效果取决于受托第三者的能力及对委托人的管理）6、特殊谈判：是指从组织谈判的角度看，与正常贸易谈判不同的谈判。（其典型的种类有秘密交易的谈判和统一对外的联合谈判）7、商务谈判的道德观：商务谈判的道德观是调整从事商事活动的人们的相互关系的行为规范，为谈判手的行为提供标准和方向。8．价格解释：是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。9．重建谈判：是指交易各方因某种契机或原因就已

4、经终结的谈判或已经执行的合同重开的谈判。10．三、单选1．所有谈判标的的共同谈判目标是：（C）A．要求谈清楚B．谈出结果C．划分责、权、利D．达成一致2．买方地位的谈判的特征为：（D）A．情报性强、对抗性小、谈判广而深B．掏钱不易、态度积极、权限意识强C．语言过关、客主易位、易坐冷板凳、反应灵活D．度势压人、情报性强、掏钱不易3．职责要求谈判主持人在谈判中追求：（C）A．有胜利感，更有利益B．妥协点，不失误C．最大利益，妥协的满足D．达成共识4．针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：（A）A．投入人员、用语、态度、时间B．投入人员、用语、态度C．用语、态度、时间D．态度

5、、时间5．在战略决策过程中，方案论证时，通常为：（B）A．陈述、辩论、选择B．陈述假设、质询、辩论、归纳C．陈述假设、分析、归纳、选择D．质询、分析、选择6．商业法律用语的特征：（A）A．通用性、刻板性、严谨性B．通用性、方式性C．刻板性、严谨性D．方式性7．论证一般由（B）三个因素构成A．引子、理由、收尾B．论题、论据、论证方式C．论题、论述、结论D．引子、论证、结论8．谈判手感情的表现形式可以归为三类：（A）A．面部表现、身体表达、言语表达B．面部肌肉、手势、态度C．眼神、动作、腔调D．面部表现、眼神、手势9．做戏的主题或宗旨是：（C）A．山穷水尽的条件、时不我待的情势B

6、．诚恳的态度、山穷水尽的条件C．诚恳的态度、山穷水尽的条件、时不我待的情势D．以上都不对10．谈判终结的方式有：（A）A．成交、中止、破裂B．中止、破裂C．统一、破裂、成交D．破裂、成交11、在卖方地位谈判中，卖方谈判手在主持会谈的过程中，为了摆脱对手的重压，或为了克服客地谈判诸多不便，常常会一时“紧锣密鼓”，似急于求成，一时又“偃旗息鼓”，仅留下“再见的可能性”，这属于谈判的（B）特征。A、虚实相映B、紧疏结合C、主动出击D、待价而沽12、后退中的灵活规则主要表现为（D）。A、退的对方高兴与退的己方不吃亏B、退的主动与退中可进C、说理和沉默D、后退适时与后退适度13、谈判终

7、结的方式有：（A）。与第10题相同A、成交、中止、破裂B、中止、破裂C、统一、破裂、成交D、破裂、成交14、以电话、传真、电子邮件来探询的方式称之为（A）。A、函询B、面询C、网询D、电询15、P=年产量（受让方）×年数×市场占有率×单价，这种解释技术费的方式称之为（B）。A、折旧式B、补偿式C、提成式D、惯例式16、空城计运用时应注意（C）。A、时机，份量，对象B、道具，对象，灵活C、背景，灵活，认真D、道具，对象，时机17、谈判地位倾斜性大、谈判条件伸缩性大，属于以下哪类合同的特征（A）。A、兼并合