商务谈判实务模拟试卷及答案2

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1、密封线内不要答题试卷编号：座位号四川广播电视大学开放教育专科期末考试《商务谈判实务》试题模拟试卷题号一二三四五总分得分得分评卷人一、填空题（每空1分，共10分）1．探询的做法有很多，总括起来有两种：和。2．从逻辑上看，再谈判的基础有两个：一个是，另一个是。3．适合谈判的人才其选择的标准有三条：、、。4．商业法律用语系专门处理商业与法律事务的用语，它的特征主要有：、、。得分评卷人二、单项选择题（每小题2分，共10分）1．谈判的当事人包括：（）A．台上和台下人员B．业务员和老板C．委托人和受托人D．股东与经理2．主座

2、谈判的特征为：（）A．共同语言、对抗性小、谈判广而深B．姿态超然、态度积极、权限意识强C．谈判底气足、以礼压人、内外结合、精神轻松D．语言过关、客住易位、易坐冷板凳、反应灵活3．针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：（）A．投入人员、用语、态度、时间B．投入人员、用语、态度C．用语、态度、时间D．态度、时间4．无论是商务谈判，还是技术谈判，出现僵局时，首当其冲的应该是：（）A．项目负责人B．技术主谈人C．商务主谈人D．领导5．商务谈判的构成要素有：（）A．谈判标的、谈判当事人、谈判氛围B．谈判当事人、谈判氛

3、围C．谈判背景、谈判氛围D．谈判标的、谈判当事人、谈判背景得分评卷人三、名词解释题（每小题4分，共20分）1．台下谈判人：2．直接探询：3．商务谈判道德观：4．蘑菇战：5．文学用语：得分评卷人四、简答题（每小题15分，共30分）1．与国际商务谈判相比，国内商务谈判主要有什么不同？《商务谈判实务》试题第5页（共8页）《商务谈判实务》试题第6页（共8页）密封线内不要答题2.简述做戏的主题与原则。得分评卷人五、案例分析题（每案例15分，共30分）案例一：日本X公司与中国Y公司就炭膜电阻的生产线改造达成了协议，并签订了合

4、同。该合同以日元计价。当合同生效后，日元在短期的4个月中，从260日元/美元，升值到160日元/美元。而Y公司手中是美元，原来合同预算是按成交时的260日元/美元计算的，这么一来，合同往下履行就产生了支付问题。此时，X公司设备已制造，接近交货。面对近40%的价格变化，Y公司要求与X公司协商该问题怎么办，X公司表示同意。请分析：1．Y公司与X公司将进行的是何类型谈判，起因是什么？2．Y公司应如何谈判？3．X公司应如何谈判？案例二：中国某公司与法国某公司谈判技术转让费法方讲：其产品的技术经过5年的研制才完成，今天要转

5、让给中方，中方应付费。中方讲：有道理，但该费用应如何计算呢？法方讲：我方每年需投入科研费200万美元，5年为1000万美元，考虑到转让使用权，我方的提成费以20%的提成率算，即200万美元，仅收贵方五分之一的投资费，应该不贵，对贵方是优惠的。中方听后，表示研究后再谈。中方内部进行了讨论，达成如下共识：分头去搜集该公司的产品目录，调查该公司近几年来新产品的推出速度如何，如果推出的新产品多，说明他们每年的科研投入不仅为一个产品，可能是多个产品；搜集该公司近几年的年报，调查其资产负债状况和损益状况。若利润率高，说明有资

6、金投入科研开发；若利润率低，就没有能力将大量资金投入科研开发，否则，就应是借钱搞开发；若负债率不高，说明没有借钱，负债高才有可能借钱。此外，请海外机构的代表查询该公司每年交纳企业所得税的情况，纳税多，说明利润率高，纳税少，说明利润率低。各路人员查明了这几方面的信息，分析发现：（1）该公司每年有5种新产品推上市场。（2）该公司资产负债率很低，举债不高。（3）该公司利润率不高，每年的利润不足以支持开发费用的支出。结论是法国公司每年的投入量是虚的，若投入量为真，该企业则存在逃税漏税的现象。在续会上中方上述的资料和推断，

7、请法方表态，法方还坚持其数为真实数据。中方问对方，怎么解释低负债，怎么解释低利润呢？法方无法解释低负债、低利润和高投资的关系，又不能在中方面前承认有逃税，只好放弃原价的要求，考虑进行改善报价的问题。《商务谈判实务》试题第5页（共8页）《商务谈判实务》试题第6页（共8页）密封线内不要答题请分析：1．中方如何搜集谈判信息?其信息属于什么类别?2．中方如何加工谈判信息?3．中方如何利用谈判信息?试卷编号：四川广播电视大学开放教育专科期末考试《商务谈判实务》试题答案及评分标准一、填空题（每空1分，共10分）1．直接探询间

8、接探询2．磋商小结2．思想水平工作作风业务水平4．通用性刻板性严谨性二、单项选择题（每小题2分，共10分）1．A2．C3．B4．C5．D三、名词解释题（每小题4分，共20分）1．台下谈判人：主要指负责该项谈判业务的主管企业、公司或部门的领导，以及谈判组中不上谈判桌、但为台上人员准备资料的人员。2．直接探询：系指交易人以自己的名义亲自向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴发