电大《商务谈判实务》综合练习（一）

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1、电大《商务谈判实务》综合练习（一）:商务谈判实务（14）一、填空题1.谈判的当事人有两类：（）和（）。2.国际商务谈判的分类方法有：（）、（）、（）和（）。3.从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条：（）、（）、（）和（）。4.谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。主持人的引导体现在三个环节上：（）、（）以及（）。5.战术决策的程序较之战略决策程序短，可分为：（）、（）和（）三个步骤。6.纵观各种交易的合同条款，分析各种条款的功能，nJ'以归纳出两类四种条款。它们分别是（）和（）两类，这两类条款

2、可分为（）和（）条款。二、选择题（请在三个备选答案屮选择一个正确的，并将其字母填写在括号里）。1.所有谈判标的共同谈判目标是（）。A.要求谈清楚B.谈出结果C.划分责权利2.要讣对手详细做价格解释的方法是（）。A.大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判B.事先约定、晓以大义、坚持施压及分解要求C.不解释就不谈、哄对方谈、发脾气3.价格性质主要指（）。A.交易价格便宜还是贵B.可接受还是不可成交价C.交易价格是固定定价还是浮动价4.技术主谈具有权威性，在谈判中对事先定好的技术目标做明显更变吋，可否自行决定改与

3、不改？（）A.可以B.要与商务主谈商量C.耍与助手商量5.运用步步为营养策略时，主要突出（）。A.顽强B.利益C.说理6.在已成交结束谈判时，主持应注意三件事，它们是（）。A.握手、庆祝、签约B.清理、部署、可能的保留C.握手、清理、签约三、名词解释1.交易地位分类法2.谈判背景3.谈判手的举止4.攻心战5.影子战6.概念四、问答题1.国际商务谈判中国际的标准是什么？2.在谈及谈判疔景时，经济疔娥中涉及标的物在国际市场所占的地位，具体讲有几种可能的市场地位呢？3.在谈判思维的判断中，存在哪四个对立统一的方

4、面？4.成功的价格解释应遵循成功的解释规范，它是什么？5.谈判前的准备应达到何等要求？五、案例分析案例1某公司从法国买來奶酷残渣50吨，对转卖给国内农业部系统的饲养乳猪的单位。双方就奶酪残渣的报关责任及发货方式，最终的价格和支付方式进行了谈判基本达成一致，于深圳最终签订了合同。合同规定：卖家在进口报关后直接交给买家雇的车辆运输公司，同时将合同总额的90%人民币汇票交卖方，余下的10%的货款在买方验收合格后支付。问题：（1）上例讲述的交易属于哪类交易？（2）双方的谈判属哪类谈判？为什么？案例2澳大利亚某草种

5、公司得知中国正在致力于环保建设工程，其中包括绿色工程。在该工程的项冃中让城市绿起来的计划占了很大成份。于是派遣了一位与中国某进口公司副总经理很熟的托尼先生来华就草的出口进行谈判。经过谈判托尼先生成功地推销了10吨速生草坪用草籽，5吨足球场用的草籽皮的草籽。由于小方急需，且竞争的新西兰客户没有澳大利亚公司的产量大，草籽质量高，中方虽使用“货比三家''的策略来压澳方，由于托尼先生是老朋友，又提供了优质产品，最终合同在托尼先生的条件下成交。问题：1.托尼先生与中方公司进行的交易属何种交易？2.在这场交易的谈判中

6、，构成的三要素都是什么？3.屮方在谈判屮属什么类型的谈判？托尼先牛进行的谈判属什么类型？《商务谈判实务》综合练习题（一）参考答案一、填空1.台上谈判的人员台下的人员2.谈判冃标分类法交易地位分类法交易所属部门分类法交易地点分类法3.纽带作用指挥作用接口作用寻找妥协点4.对内（内部引导）对夕卜（外部引导）掌握谈判节奏5.采集信息评价信息选择方案6.通用性或基础性条款特殊性或补充性条款法律或利益性条款程序性条款二、选择题：l.C2.B3.C4.B5.A6.B三、名词解释：1.交易地位分类法指按谈判手在谈判中处

7、的交易地位进行谈判分类的方法。2.谈判背景：指谈判进行时所处的客观环境条件。3.谈判手的举止系指谈判手在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对谈判产生的效果。4.攻心战：系从心理和情感的角度影响对手，促其接受解决分歧方案的手法。5.影子战是一种虚为主，以情报见长的谈判艺术。6•概念：是反映事物本质和内部联系的思维方式。四、简答题（要求略作分析）1.国际商务谈判中国的标准是什么？经济标准、司法标准、地域标准、引用标准和自主原则。2.在谈及谈判背时，经济背景中涉及标的物在国际市场所占的地位，具体讲

8、有儿种可能的市场地位呢？垄断市场、供大于求、求大于供、供求平衡等四种。3.在谈判思维的判断中，存在哪四个对立统一的方而？同一与差界、肯定与否定、个别与一般、现彖与木质等四个方面。4.成功的价格解释应遵循成功的解释规范，它是什么？印象单一原则、明暗相间原则、聪明不透顶原贝I」、多嘴调不杂原则、避重就轻的原则。5.谈判前的准备应达到何等耍求？要做到知己知彼、知头知尾及通过预审。五、案例分析案例1分析：上例交易属国内商业活动，即国內