电大商务谈判实务综合

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1、商务谈判实务一、名词解释：1.商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，貝体杲指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。2.商品贸易谈判：即一股商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质壘、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中収方的权利、责任、义务等间题所进行的谈判O3.硬式判法：杲指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意履，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各

2、方都想达成对己方更为有利的协议.4.原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。5.询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，通常多由买方发出。6.发盘：是指決卖双方的一方（发盘人）向对方（收盘人）提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示.7•谈判目标：是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。它杲对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要內容。8.最佳期望目标：9•

3、礼仪：杲在社会活动中，由于侃俗习惯而形成的人们共同湮守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。10•开场陈述：即双方分别阐明自己对有关间题的看法和原则，內容杲概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。1.整数报价：杲根据某些特殊商品和特殊消费的特点，利用人们求“高贵”“議华”“讲挂场”等心理进行整数报价的技巧。2.声望报价：杲利用客户崇拜名牌、讲求优质、显示身份等心理，有意提高报价的技巧。3.中途报价：杲在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取谈判成功的报价方法。4.还价：是谈判的一方报价后，另

4、一方仔细倾听，并复述对方报价的主要內容，通过多次的讨价，发盘人会有一定的调价，最后的新报价进行斟酌后受盘人向对方正式提出回应答复的过程。5.逐项还价：杲对主要商品、设备逐台还价，对技术费、培训费、技术指导费、资料费等分项还价。6.针锋相对法：是指对于对方所言的论点和证据，以笔不妥协的态度，逐一予以否定、驳斥，是对方感到阻力巨大、成功渺茫，进而动揺谈判意志，放弃原要求的做法。了.移花接木法：也称“躲闪法”，它是首先肯定对方的反对意见，甚至表示赞赏其反对意见，然后再陈述自己的主张和见解。8.非原则性间题：包括实质性谈判中没有引起重视或未确定的、与双方利益关系不

5、大的交易条件，以及结束谈判过程前后的一些程序等形式上的间题。9.确认书：是合同的简化形式，双方通过磋商多次对交易条件进行修改、还盘，最后接受时，为瞳免误会，请接受方予以认定的凭证，在接受后，补以确认书。10.异议索赔条款：即规定一方违法合同所商定的义务时，另一方提出有关索赔办法和索赔时间。1.商务谈判礼仪：是指商务谈判中双方或多方通过某种媒体，针对谈判中的不同场合、对彖、内容和要求，借助语言、表情、动作等形式，向对方表示重视、尊敬、塑造自身的良好的形象，进而达到建立和发展诚挚、友好、和谐的谈判关系的交往过程中所逵循的行为准则和交往规范.2.商务沟通：是指商

6、务组织为了顺利的经营并取得经营的成功，为求得长期的生存发展和营造良好的经营环境，通过组织大量的商务活动，凭借一定的渠道，将有关商务经营的各种信息发送给商务组织內外既定对象，芥寻求反馈以求得商务组织內外的相互理解、支持与合作的过程.3.商务谈判沟通：商务谈判沟通是商务组织外部关系的內容，是商务沟通的重要组成部分，其作用不便符合商务沟通的普遍规律，而且貝有谈判沟通的独特之处4.谈判前沟通：是指谈判双方对谈判的间题、背景、初歩观点、认识、价格等在正式谈判前询盘和报价及其他方面的询间活动。5.谈判后沟通：是指在正式谈判合同后，谈判各方本着友好、合作的精神，进行的理

7、解性、礼节性、服务性的沟通。6.主动沟通：是指谈判者为了达到一定的谈判目的，而采取的积极主动的态度同谈判各方就有关问题的交流与沟通，如主动发函、主动建议、积极邀请各方磋商。7.被动沟通：是指谈判的一方或几方在主动沟通者的影响下被动地同其他的谈判者进行沟通的发式。乩陈述：是一种不受对方提出间题对方向和范围限制的主动性的阐述，是商务谈判中传达大壘信息、沟通感情及控制谈判进程的一种方法。8.事物文体：又称事务性文体，在商务谈判中，主要表现为各种询盘、还盘信函和合同的起草等，它们往往表现为电传、传真、电报、书信、询价单或者电子邮件。10•公务文体：又称行政公文文体

8、，是行政机关在行政管理过程中所形成的貝有法定效力的规范性的公务文书