最新2015年电大商务谈判实务

《最新2015年电大商务谈判实务》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、《商务谈判实务》一．填空题（每空1分，共10分）1商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。3．国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。4．先期探询的做法有直接探寻和间接探寻两种。5．谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。6．小结的时间有阶段结束、专题结束时、场次结束时三种情形。7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、和数字和文字8．后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。9．谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。10．适合谈判的人才其选择标准有三条：思想水平、工作作风和

2、业务水平。11．组成谈判班子的原则主要有两个：实办和进度。12．作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条：纽带、接口、指挥和寻找妥协点。13．主持谈判的因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境及谈判人员等五个。14．谈判的引导是主持业务的关键，主持引导体现在三个环节上：内部引导、外部引导及掌握谈判节奏15．主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：介绍、入座、开场白和掌控气氛。16．在引导对方认识利益时，其可能的实利有三种：对方已得到的利益、当前市场的利益和展望未来的利益。17．主持人总结的目的一般有备忘、调整、汇报和总结四种。18.一般讲，美国谈判手

3、性格外露，坦率，热情自信，追求物质上的实利。19.对美国谈判手的思维对策有四个利用性格优势，利用心理特征，以实对实，巧用其大。20.与德国谈判手谈判的思维对策有三个：以严谨求效益，以柔克刚，以理克刚。21.与法国谈判手谈判的思维对策有四个：珍惜友情，研究历史，慎立文件，巧借外力。22.日本谈判手有多年形成的个性，作风和哲理，对其谈判的思维对策有六个：激将让利，官高一级，依阵进退，友谊有价，吃大舍小，利虑远近。23.谈判策略的作用有：起好锚，稳好舵，撑好帆，管好人，靠好岸。24.谈判策略的选择有四个决定因素，它们分别是对象，内容，阶段，组织。25.策略运用时，其过程包括启动，运行，结束等三个

4、阶段。26.国际商业谈判的用语系复合用语，是由外交用语、商业法律用语、文学用语和军事用语汇集而成。27.用语的针对性主要表现在以下四个方面：对象、话题、目的和时间。28．谈判中的外交用语具有：重礼性、圆滑性及缓冲性的特征。29．文学用语在谈判中突出体现了优雅、诙谐、富有感染力的特点。30．送客谈判时，多以外交用语用语为主，辅之以商业法律用语用语。31．按交易地位分类法进行划分，商务谈判的种类有：买方地位的谈判卖方地位的谈判代理地位的谈判合作者地位的谈判。32．思维艺术表现形式有三种，它们分别是：散射思维快速思维逆向思维33．与英国谈判手谈判时应注意的几点：注重礼节、利用架子要实惠、简洁求快

5、。34．商务谈判中，探询的做法有很多，总括起来有两种有：直接探询间接探询。二．单项选择题（每题2分，共10分）1．谈判的当事人包括B和两类人A．台上(一线)和台下B．业务员和老板C.委托人和受托人2．所有谈判标的的共同谈判目标是C。A．要求谈清楚B．谈出结果C．划分责、权、利3．准合同的谈判的“准”的意义是B。A．谈判准确B．有先决条件C．准备合同4．意向书和协议书的谈判主要特点是B。A．随意性、轻松、不保留B．预备性、计较性、保留性C．友好、试探、对抗小5．买方地位谈判的特征是B。A．虚实相映、紧疏结合、主动出击B．情报性强、掏钱难、度势压人6．代理地位的谈判特征为B。A．共同语言、对抗

6、性小、谈判广而深B．姿态超脱、态度积极、权限意识强7．客座谈判的特征为B。A．谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松。B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活8．谈判手感情表现形式可归纳为三类：（A）A．面部表现、身体表达、言语表达B．面部肌肉、手势、态度C．眼神、动作、腔调9．谈判手的感情，总的讲有两个作用：（B）A．表示自尊、吓唬外人。B．自我发泄、影响对手。C．放松自己、吸引对手。10．由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有：(B)。A．为金钱、为官位、为荣誉、为客户。B．为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头

7、、为了晋升、为了发财。C．为了谋生、为了升官、为了发财、为了友情、为了出风头。11．利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：(B)A．乘虚而入和借力而用。B．针锋相对和因势利导。C．正面利用和反面利用。12．作为一个谈判的勇者，智者，应正视自己心理追求工的缺陷。实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手：(A)A．组织措施与自我改造。B．自我检查与环境监督。C．高薪养廉与严厉措施。13．谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段