电大《商务谈判实务》综合练习（二）

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1、电大《商务谈判实务》综合练习（二）:商务谈判实务（14）一、填空题1.无论任何谈判，从整体看，通常是由三个主要部分构成：（）、（）和（）。2.从字面组成看，国际商务谈判包括了三个部分，即（）、（）与（）。3.综观国际商务谈判业务，不论规模如何，其基木程序应包括：（）、（）、（）、（）、（）、（）、（）等七个阶段。4.对每场谈判收尾的主持技巧來看，主持人主要依据的是谈判的（）、（）、（）。5.应该说，社会道德与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为四种：（）、（）、（）和（）。二、选择题（请在三个备选答案中选择

2、一个正确的，并将其字母填写在括号里）。1.准合同的谈判，“准”的意义是（）。A.谈判准确B.有先决条件C.准备合同2.探询工作的成败取决于谈判手是否遵循探询的“四性”，即（）。A.严谨性、回旋性、新合性和策略性B.敝开性、友好性、坚韧性和策略性C.策略性、广泛性、重复性和亲合性3.讨价的力度规则具体表现为（）。A.决不留情、要求苛刻、次数多B.虚者以紧、蛮者以硬、善者以温C.狠挤汕水、不怕对抗、力求多得4.谈判相持屮的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。A.说理和沉默B.批判和推理C.沉默和重复5•“言出有信”并不是要求

3、谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（）。A.答的对方满意、己方不吃亏B.能答则答、不能答则不答C.答的准确、适时适度、出言不悔6.合同附件的选择具有一定的规律，主要取决于（）。A.交易内容和谈判风格B.交易规模和复杂性C.交易内容和正文书写格式三、名词解释1.谈判当事人；2.决策过程3.谈判标的4.主持的依据5.讨价四、问答题1.谈判组长和主谈人的在谈判中的地位有何不同？2.为了做好讨价，应遵循什么原则？3.谈判中的妥协总体讲有几类表现形式？4.探询中的冷与热，通过哪些控制点来予以实现？5.客主谈轮流谈判时，一定

4、是较人且复杂的项目，对于主持来者来讲，认识该类谈判的总体特征就尤显重要，那么它是什么呢？五、案例分析案例1某城纺织厂欲改造其纺纱车间，经过询价后，意大利某公司报了其所需的设备和技术价，并约定二个月在罗马谈判，同时，请中方考察其运行的设备和技术。中方工厂委托了该城的A进出口公司，在赴罗马时，恰逢A公司的主管业务人员也有其它出访业务。双方约定某口在罗马会面，为工厂的代表团抵达罗马后，A公司代表因其它出访业务结束比计划吋间晚。在工厂已少意开始了接触后才赶到。原计划，中意双方在罗马意方本部就其报价进行解释而，先去参观现场（车间在外

5、地），以便有感性认识，再讨论会时方便理解。由于A公司代表迟到，只好把LI程倒过來。在意方解释过程中，工厂无法把问题搞透，表态均辿到困难。双方彼此一听一说，难以深入。A公司代表到后，看到H程己改，只好跟随，觉得很被动，也使不上劲。待实地考察后，工厂代表发现报价中的技术与设备配置问题较多，但理起很困难。由于白天参观，晚上A公司与工厂代表再分析讨论，就觉得很疲备，加上A公司代表于工厂出国去执行另一任务，两家对意方报价改做预分析，时间压力很大一一工用量太人，无法细致工作。为了安全起见，谈判组织好改变出国的谈判目标：权停在考察，不轻

6、易表态，以免失谋。问题：1.中方谈判组的出口谈判效果如何？2.中方谈判的准备工作应如何评价？为什么？案例2X公司受到贵州某工厂委托采购计算机的生产设备及软件技术。X公司指定了李先生为主谈，贵州厂张总工程师及设备科长，技术科长带着近8名工程师组成了谈判组。李先生与张总组织全体人员对外方的报价进行了全面研究，尤其是对具有竞争力乂适合工厂需要Y国计算机公司的报价条件进行了分析。对设备的构成和相应价格进行了分类：条件合理、不合理、相当不合理、很不合理。并对各类条件拟出了谈判冃标。对技术构成内容及价格进行了分析，得出了初步结论，价格

7、太贵。怎样压价，需要了解对方的价格解释，并设定了最低成交价。对技术服务的构成、数量、水平及时间进行了分析，认为技术指导类偏高，培训量偏长，有些辅助条件（吃、住、行、医疗、保险等）还不太清楚。谈判组织结合引进冃的和预算做了可行性分析，认为预算合理。然后将上述各项内容做了谈判的计划：授低成交点，谈判起点（从澄清技术条件和价格构成开始），谈判过程（何时付价，何时还价，怎么讨，怎么还），并将计划通过表格和文字说明形成一个谈判方案，共同向双方（公司和工厂）的领导进行了汇报，双方领导对其中的技术水平和最终价格条件给了最后的指示。问题：

8、1.谈判组的谈判准备得如何？2.他们的准备包含的内容是否符合谈判的程序要求？为什么？《商务谈判实务》综合练习题（二）参考答案一、填空1.谈判当事人谈判标的谈判背景2.国际商务谈判3.探询准备谈判小结再谈判终结重建谈判4.吋间内容气氛5.自上而下自下而上从里向外从外向里二、选择题：1.B2.A3.B4.C