《商务谈判实务》.doc

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1、《商务谈判实务》教学辅导（2）第三单元商务谈判的组织谈判的的组织有着内在的科学规律。谈判的组织涉及谈判的人事管理、一般与特殊谈判的主持规范等三个部分。一、谈判的人事管理人事管理在国际商务谈判中主要包括选择谈判的适用人才及其定位以及谈判班子的构成原则。1、适用的人才（1）人才的类别包括技术人才、管理人才、工程设计人才、法律人才、商务人才、金融人才、仓储运输人才、语言人才。（2）选择的条件适用于国际商务谈判的人才标准有三条：工作作风、思想水平、业务水平2、人员的分工（1）本职的分工系指参加谈判的人员的自然分工和专业分工（2）岗位的配合国际商务谈判中有六钟情况必须配合：多个主

2、持人的情况技术附件的谈判合同条款的谈判交易价格的谈判主谈力薄的情况处于僵局的情况3、班子的构成（1）实力原则业务实力社会地位工作效率（2）进度原则二、一般谈判的主持规范1、主持人的职责（1）纽带作用（2）指挥作用（3）接口作用（4）选择妥协点2、主持的依据（1）目标可以分为不求结果的谈判、意向书与协议书的谈判、准合同与合同的谈判索赔的谈判（2）对象在谈判中，对象有决定权、年纪、性别、关系等因素的差异。（3）时间对于谈判人来讲，时间是紧迫还是比较充裕，直接会影响到主持谈判时投入的人力、主持谈判的方式、用语及策略。（4）谈判环境包括地理环境、经济环境、政治环境等。（5）人员

3、它涉及人员管理的三个方面：使用、调度和防范。3、主持的准备（1）对外联络（2）制度谈判方案4、谈判的开场包括第一场谈判与续会的开启。（1）第一场首场谈判的主持应该抓好四个环节：介绍、入座和开场白及怎么样掌握气氛。（1）续会开场时主持人应该注意两种情况：双方有尖锐分歧与无尖锐分歧1、谈判的引导主持人的引导体现在三个环节上：（1）对内包括该做什么和怎么做（2）对外包括对外引导中的己方引导和对外引导中的对方引导（3）掌握谈判节奏包括掌握谈判的时机、掌握条件的松紧6、主持人的总结（1）目的总结的目的有四个：备望调整汇报终结（2）方法有两种方法：会内总结和会外总结（3）总结的时机

4、应该以谈判需要为核心，进行随机性的总结。2、谈判的收尾分为每场谈判收尾和全部谈判收尾（1）每场谈判对于每个场次谈判的收尾，主持的依据是时间、内容和气氛。（2）全部谈判分为两种情况：以成交结束谈判以破裂结束谈判一、特殊谈判的主持规范1、定义和种类2、主持规范（1）秘密交易的谈判在谈判中要遵循组织严谨和措施可靠的原则。（2）统一对外的联合谈判要求掌握联合谈判的背景、联合谈判的运作、联合的利弊转化和细节的处理技术操作部分：1、国际商务谈判人才的三条选择标准2、组织谈判班子时怎样进行岗位配合3、组成谈判班子的决定因素4、主谈人的职责5、主谈人应该掌握的主持依据6、主谈人在首场谈

5、判开场时应该抓好的四个环节第四单元商务谈判的主体——谈判手谈判手是国际商务谈判中的主体，对谈判手的的研究主要涉及三的方面：谈判手的行为准则、伦理和心理。一、行为准则谈判手的行为准则是指谈判手在谈判中应该遵循的行动规范。主要体现在谈判手的礼仪、个性和做戏三个方面。1、礼仪包括谈判手的服饰、举止和谈吐。服饰谈判人服饰的入时和得体与否会对谈判手的情绪和谈判气氛产生微妙的影响。举止指谈判人在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对谈判产生的效果。谈吐指谈判人在谈判中的说话技巧。这种技巧的把握主要体现在谈判人讲话的距离、手势、眼神、音调和用语上。1、个性谈判手应该有为谈

6、判所需要的个性，即自在的个性。所以应该塑造适应各种谈判环境所需要的个性。2、做戏因为谈判手是以角色投入谈判，因此做戏就成为必然。其目的是为了推动谈判向有利于己方的方向发展。一、伦理观本节的重要之处在于认识何为谈判伦理，使谈判手真正伦理地实现谈判的目标。1、社会道德观和商务谈判道德观2、法律与商务谈判伦理观3、谈判伦理确立的过程（虚与实的转化过程主动伦理与被动伦理标准）4、谈判伦理的本质（谈判规则进取精神）二、谈判手的心理谈判手的心理是谈判手在谈判过程中对各种客观存在的条件、现象的主观能动的反映，这种主观能动主要表现在感情、动机与行为上，它会给谈判直接带来积极或者消极的影

7、响。1、感情谈判中主要感情：喜怒忧惊悲惧感情的表现形式：面部表达身体表达言语表达判断自然的感情与虚伪的感情：逻辑反映实际效果文学用语分析法感情对谈判的影响：向我发泄和影响对手2、追求可能的追求利用与防范心理的阶段变化操作部分：1、谈判手的服饰应该追求体现哪五个字？2、谈判手的个性追求上要求实现的双重个性3、谈判中的做戏准则4、谈判伦理的确立过程5、如何判断谈判中的自然感情和虚伪感情第五单商务谈判的思维思维是谈判的中枢指挥部，成功的谈判无不与正确的思维有关。而科学的谈判思维是基于正确对待谈判人所属的民族文化习俗，以及正确应用辨证逻辑学和思维