银行业经营转型背景下江西工行公司信贷业务营销策略研究2-1-2

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1、第1章绪论1.1研究背景和意义1.1.1研究的背景公司信贷业务仍是各家商业银行利润来源的基石，但在当前货币政策转为稳健，监管当局对经济资本的约束强化以及对信贷规模的刚性控制，对公司信贷业务转型发展提出了更高要求。对于中国工商银行股份有限公司江西省分行（以下简称：江西工行）这样一家在江西省内具有举足轻重地位的大型国有控股银行而言，面对复杂多变的内外经营环境，公司信贷业务的发展模式已经难以为继，公司信贷业务的经营面临严峻考验。最重要和最直接的有这样几个方面：一是从2010年末中央经济经济工作会议可以看到

2、，国家宏观经济政策定调为“积极稳健、审慎灵活”，货币政策由“适度宽松”转向“稳健”，预示着外部经济环境更加复杂，市场风险因素更加多变，给银行信贷经营带来压力；二是从2010年9月12日，巴塞尔委员会正式出台了《巴塞尔Ⅲ》框架，成为全球银行业风险管理的新标准开始，以增强资本质量和提高资本要求等内容为核心的监管标准逐渐为我国银监会采纳，并推出了中国版“巴Ⅲ”，这就要求所有商业银行都要加强了资本约束管理，过去传统依靠贷款规模拉动型的公司信贷业务增长模式受到了严格限制；三是从2011年连续加息可以看出，一年

3、期利差似乎未有缩小，但一年期以上利差缩小非常明显，如果与2007年末一年期利差相比，一年期利差是缩小的，充分表明央行在推进利率市场化的渐进进程中，利差空间缩小的政策导向是确定无疑的，这将直接压缩商业银行信贷业务的盈利空间；四是随着公司信贷业务逐步走向了买方市场，信贷资金“趋利避险”的特性，决定商业银行同业在对优质客户争夺上呈现出激烈竞争态势；五是资本市场的快速发展，以短期融资券、中期票据为主的直接融资手段更加丰富多样，“金融脱媒”正在不断挤压商业银行的信贷空间。本文就是在这样一种背景下，从江西工行自

4、身经营现状出发，思考公司信贷业务转型发展，从市场营销策略上研究、探索更加符合转型要求的公司信贷业务发展之路径，促进江西工行公司金融业务又好又快发展。1.1.2研究的意义86本文试图结合当代市场营销理论和SWOT分析方法，围绕江西工行公司信贷业务发展的内外经营环境进行讨论，对该行所面临的优势、劣势、机遇、威胁进行研究和概括总结，提出了对该行公司信贷业务在加快转型背景下的营销策略和市场定位，以及相应组织措施保障。研究本课题的理论意义在于：目前国内在这一领域的研究成果相对较少，对其在实践中的应用情况更少理

5、论探讨与实证研究，希望本文的研究能够为商业银行公司信贷业务的转型发展，起到一定的启发和借鉴作用。1.2研究思路和方法1.2.1基本思路本课题希望通过对当前资本约束和信贷规模趋紧的大背景下，结合公司信贷业务的特点、江西省情以及江西工行的实际经营情况，对未来三年江西工行公司信贷业务的营销策略做出合适的选择，“用正确的思路”来“干正确的事情”，进而提出适合转型背景下的江西工行公司信贷业务相应的组织制度保障。本课题的技术路线如下：公司信贷业务转型发展及营销策略研究框架围绕江西工行公司信贷业务营销策略选择展开

6、研究内外经营环境对转型发展的要求公司信贷业务营销策略的实施业务流程及组织制度的保障总结与展望861.2.2研究方法本课题拟采取规范研究与案例研究相结合、理论研究与经验实证相结合的方法，结合江西工行公司信贷业务经营实际，详细分析该行公司信贷业务转型发展的难点，提出了转型发展的思路与对策。此外，本文采用了定量与定性分析相结合以及比较分析等方法，在探讨国内外的研究现状时也是把国内外关于营销策略的观点进行整理，从中找出差异，并对优秀的、先进的理论进行借鉴与应用。l.3特色和创新之处针对江西工行公司信贷业务现

7、状，立足于当前经营转型主线，探索适合于该行公司信贷业务营销模式，有针对性地对原有营销模式、策略组合进行调整和选择，从实际层面引导江西工行公司信贷业务的成功转型和更好更快发展。（1）研究视角比较独特、新颖。针对当前银行业经营转型背景下商业银行公司信贷业务营销理念的新变化，包括绿色营销、链式营销、综合营销、整体营销等开展研究。（2）提出从贷款持有向贷款交易转变，推进公司信贷业务由增量管理向流量管理转变，走出一条资产规模并不无限扩大，但盈利能力却能持续增长的商业银行信贷业务科学发展之路，实现资产风险的适当

8、分散、资产收益的稳步提高。（3）提出从“公司信贷”向“公司金融”的转型要求，以信贷业务为龙头，按照“1+N”营销策略，全方位服务、全产品营销，多种产品的交叉销售和客户信息的共享，通过组合营销、综合营销，进一步提高了营销服务效率，满足客户全方位、一揽子的金融需求，深度挖掘客户价值。（4）提出“投行开路，商行跟进”的公司信贷服务新理念，搭建投行业务与信贷业务融合互动发展平台，促进公司信贷业务转型发展。86第2章相关理论概述与文献回顾2.1基本概念界定2.1.1信贷屈建国、