大客户开发与管理

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1、大客户的开发与管理【开课时间】2018年01月12-13日广州2018年05月27-28日深圳2018年09月10-11日广州2018年12月07-08日深圳【参训对象】客户经理，大客户销售人员，各类大客户开发人员、以及大客户维护与管理人员等。【学习费用】RMB4280元/人，（费用含：学习费、教材、午餐、茶点、税）注：此课程我们可以提供企业内部培训与咨询服务。课程背景：德鲁克说：“企业的核心工作就是为客户创造价值”，可见客户是企业的重要资源。传统时代是“买”的没有“卖”的精，互联网时代是“卖”的没有“买”的精，目前市场普遍是产能过剩，客户稀缺的状况，根据

2、20/80法则,大客户是企业的重要资源，如何开发维护?课程收益：通过学习掌握客户开发的技巧、提升员工的综合素质，掌握客户的资信管理，减少公司的风险，熟悉成交技巧、应收账款管理、增加客户满意度，正确处理客户投诉等大客户管理中的重要方法与技巧。授课方式：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，要求讲师运用电脑多媒体课件和网络技术作为教学辅助工具，同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程内容。课程主要内容：Ø第一部分：大客户的开发1.客户信息如何来？2.市场调研数据的使用3.行业与区域市场形

3、状4.考察市场的五勤系5.我为什么找不到客户6.寻找客户的方法有哪些7.客户分析的四个重点8.客户开发的十大误区1.如何营造成交氛围？2.搞定大客户的四项基本原则3.大客户成交预测五步法4.成交的七大信号5.产品不如卖方案6.业务费用不够怎么办7.成交的八种方法卖1)直接要求成交法2)非此即彼成交法第2页共4页1.如何让客户主动找我们2.案例：这张客户信息表的问题在哪里？3.工具：开户开发的十大思维4.工具：头头是道的运用第二部分：大客户的拜访1.销售拜访的常见错误2.拜访前的准备3.如何自我介绍4.怎样将异议变为机会?5.随时小心我们的“雷”6.提问的常

4、见类型1)暖场类问题2)确认类问题3)信息类问题4)态度类问题5)承诺类问题6)顾虑类问题7.我们会听吗？8.我们会说吗?9.业务人员的精神面貌10.工具：介绍产品的FABE模式11.案例：如何建立产品的信任状第三部分：大客户的成交1.样板市场与样板客户2.如何建立个人信任感3.如何寻找契合点1)特殊让步成交法2)最后机会成交法3)激将成交法4)假设成交法5)小点成交法6)保证成交法4.案例：“倔处长”是如何突破的5.工具：客户企业的两张图第四部分：大客户的管理1.客户满意度管理2.客户要求降价怎么办3.客户关系的管理4.大客户的分类管理5.客户顾问试营销

5、6.客户投诉怎么办7.客户的相处六大技巧8.应收账款的管理9.大客户经理胜任力模型1)见微知著的能力2)数据分析的能力3)慧眼识人的能力4)调动资源的能力5)写方案的能力10.工具：向客户的八大输出11.案例：创维的顾问营销第2页共4页讲师介绍：喻国庆老师v中企联营销体系运营管理专家；v三株药业中国营销第一企企划经理v可口可乐(合肥灌装厂)世界第一品牌销售主管v三星科健上市公司产品经理/市场部总监，营销总经理v创维集团上市公司/家电巨头通讯事业部市场总监v大赢数控光电设备龙头企业大客户总监喻国庆老师拥有消费品、药业、工业品、家电、通讯、咨询行业丰富的企业一

6、线营销与营销管理经验；曾在外企、上市公司、民营企业、咨询公司工作，长期从事营销工作涉及不同行业，但是一直坚守营销岗位，从业务员做起，一直到营销总经理，涵盖营销的方方面面，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩，擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划等全方位的营销咨询辅导、落地实施。擅长领域：企业营销战略方向:咨询、诊断、规划；企业营销问题诊断；市场调研及问题梳理；营销体系建立与管理:营销团队的选、育、用、留；营销技能提升；营销分支

7、机构的远程管控；营销体系绩率的提升:年度营销计划制定与执行；样板市场与样板客户的打造；渠道活力提升；终端动销及生动化设计营销体系内部管理系统建立:应收账款管理；库存管理；客户分类及管理；企业信息化管理及营销数据分析；企业商务管理规范及合同管理；优秀客户辅导及能力提升；品牌建设与推广:品牌及产品定位；品牌传播、企业形象打造；促销活动策划与实施；形象代言的操作；企业VI的设计；部分成功案例：劲牌公司咨询辅导：经过渠道变革和企业战略规划、进行了厂商一体化的产业价值链整合，人员数量大幅削减，销量由25亿增长到75亿。章贡酒业根据地保卫战：掌控终端、强化网点管理、加

8、强员工培训和内部体系流程建设，击退了当地强势品牌四特的蚕食，销量增