大客户销售开发与管理

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1、《大客户销售开发与管理》 在过去几年在中国尝试过的培训中，学员的反映：“实战性非常强，与自己目前正在开展的项目的情况极其的相似，真实、可信度高，有很好的参照作用。而且，它还提供了大量的分析工具和思路”。最重要的是，不像以往的培训，它是由一连串的案例组成，形成一个完整的故事。去掉了以往单一的、乏味的培训讲师的个人表演，而将学员卷入在每个角色扮演之中进行沙盘模拟，更象一部戏，有各种各样的情节设置、有不同人物的出现和再现，产生连续性极高的效果。可谓跌宕起伏、扣人心弦。 参加对象： 通讯、IT、医药、通讯、机械、电子、制造等行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经

2、理、销售代表等   培训收益： ü      能够对自己的销售过程有一个非常清晰的脉络；ü      懂得自己现有在客户心目中的位置和所处的环境；ü      通过对不同信息的分析，掌握客户的走向。ü      了解客户的需求和对您的产品的看法。ü      介绍销售漏斗原理，探测客户的实际需求。ü      把握客户的心理状态，摸清他们的心理需求ü      运用有效的询问和分析工具，制订未来的行动方案ü      通过分析工具和思维训练、掌握处理人脉关系的方法。ü      将销售策略运用于工作，提高个人的影响力，保证项目的成功。 课程大纲：   一、

3、大客户销售的核心概念Ø销售可以帮助解决客户什么问题Ø大客户销售的特点Ø大客户销售的过程是怎样的Ø客户是如何看待传统的销售人员的Ø销售人员应该具备的素养和技能Ø销售人员的自画像     二、大客户销售过程中主要考虑的因素 Ø销售人员的作用Ø销售真正的含义与功能Ø如何解决客户的理性和感性的需求http://www.gctmba.com/Ø销售成功的三部曲 三、探测需要的方法和工具Ø如何自然地导入与客户的沟通Ø掌握帮助客户发现需求的方法Ø销售人员经常犯的错误Ø避免主观判断、错判客户的形势Ø解释“冰山”原理在销售中的作用Ø学会如何使客户产生购买兴趣Ø学会挖掘客户需

4、求和愿望的技巧Ø掌握获得客户资料和情报的指导方针 四、如何各个击破、逐步渗透 Ø找到项目的线人和突破口Ø怎样做线人的具体工作Ø了解客户购买的动机，客户要解决什么问题Ø分析客户购买的六大动机Ø客户的“公心”和“私心”是什么Ø分析客户把门者的需求和心理，如何使你入围Ø搞懂客户把关者的需求和心理，强调哪些因素Ø弄清使用者的需求和心理，如何引导沟通   五、如何始终让自己处于有力的销售位置Ø在错综复杂的形势中如何客观地分析项目现状Ø有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势Ø了解影响销售的主要因素Ø分析影响销售的重要要素Ø 分析现状的工具和策略Ø如何进行正面和负

5、面的分析和评估Ø怎样扬长避短、因势利导Ø建立达到销售目的的总体策略和手段 六、怎样处理与客户内部搅局者的关系Ø决策层与人脉关系的把控http://www.gctmba.com/Ø把握决策者与影响者Ø高度参与低度参与的解析Ø可能出现的四种情况Ø决策过程中的客户角色的转换Ø客户当初与现在的角色Ø应对的行动策略和方案         七、归纳和总结销售的进程，采取正确的行动 Ø确定主题拜访的脉络Ø了解每一阶段的发展和变化，制定下一步行动方案Ø将大目标化解为小目标，建立销售的里程碑Ø销售目标和过程及进度工具表Ø对销售人员的最终有效建议   总结与收尾结合课程，制订

6、个人目前销售行动计划，将理念化为动作讲师介绍：韩金钢老师擅长的课程有：《顾问式销售技巧》《大客户销售技巧》《专业谈判技巧》《专业演示技巧》《目标销售与业务管理》《团队与合作》《高效沟通技巧》《优质客户服务》《培训培训师》2009年服务过的客户有：中石化、瑞斯康达、威乐水泵、工商银行苏州分行、中信银行、招商银行、方正宽带、通联重工、迪安第电气、上海派克、中储粮、三一重工、中国联通北京分公司、中国卫通、阿克苏化工、河南周口移动、中烟上海公司、博彦科技、正泰电器、湖北525泵业、哈尔滨天翔自动化、大唐科技、多美滋营养、瑞斯康达、100度享乐网http://www

7、.gctmba.com/2008年服务过的客户有：上海卓胜微电子、保乐力加洋酒公司、湖南省联通、亚信集团、协和医院、浙江大学继续教育学院、大地保险浙江分公司、DHL、中国建设银行、广州移动、IBM、方正、微创、佳能公司、神火集团、上海冠生园、西门子、西诺迪斯、法国罗盖特、Google、南方通信、广州移动、中外运、协和医院、丹麦威霸、IBM、长城润滑油、诺信、中国银行山西分行、南方通信2007年服务过的客户有：北大方正、网通、海克斯康、欧普灯具、顺义电力、马尼托瓦克、大连港、谷歌、汤姆逊、北京移动、田边药业、上海徕卡、韶关电力、亚信、美的、一汽丰田、东莞移动

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