大客户销售开发与管理(杭州时代光华2011.10.22)

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1、大客户销售开发与管理主讲人：许晋十四年的销售经历，曾任北京时代光华咨询公司总经理，广州时代光华总经理，时代光华集团培训事业部总经理，麦乐商城总经理等职务。晋升国际、大有前程等多家公司咨询顾问。清华、上海交大总裁班讲师中国企业家协会特聘高级讲师香港光华管理学院特聘讲师时代光华高级认证讲师电视教育频道、职业指南频道特聘讲师、经销商杂志特约评论员2理解销售本质及大客户经理定位一3大客户竞争核心4大客户与一般客户的区别类别一般客户大客户金额周期合作方式服务延伸5客户经理新定位A线业务B线业务C线业务客户经理客户需求营销团

2、队对外营销对内营销6销售？营销的本质是什么（买卖）？客户为什么要选择你？您有什么资源？7销售核心是什么8影响力技能态度知识游戏：究竟哪一个维度更重要？对内营销的三个维度9对内的营销技能跟领导沟通的关键点1、反馈问题的七个步骤2、执行任务的三层境界3、养成主动汇报的习惯4、树立领导是最大客户的意识如何进行团队合作1、记住自己的目的？2、学会换位思考3、学会欣赏别人4、善于利用资源5、有效果比有道理重要定位竞争对手我们客户对外营销的定位/竞价的鹦鹉对外营销关注的三个点13买点？利益点差异点欲求点客户最需要的是？我们能

3、提供的是？竞争对手跟我们差异的是？用产品或者方案实施它卖点=利益点=差异点=欲求点　　　卖点=利益点×差异点×欲求点14S优势W劣势O机会T威胁公司竞争培训会员卡重点老师课程财务课程内训分析内容SWOTSWOT分析法<公司优势分析表>15销售目标计划与执行二16我们有目标吗喜欢吗？17目标的重要性1、目标催生工作模式2、目标决定客户定位3、目标催生工作思路SMART原则目标S——明确具体的(Specific)M——可衡量的(Measurable)A——可接受的(Acceptable)R——现实可行的(Realis

4、tic)T——有时间限制的(Timetable)黑人的心愿。。。。19个人目标的定位锁定目标1、我们的客户是谁？2、他们在哪里？他们需要什么？3、我们如何才能找到他们？看其他公司的宣传视频中的定位21如何挖掘客户资源22客户分组年老客户有潜质客户决定提供给客户的产品,及服务这些客户的人员重点客户23角色定位的案例你救谁？24客户分组侧重于将来/前望的因素；重点是增长/转变；将来的收入增加潜能及策略位置是重要的决定因素；动态的,不是静态的名单。一项艺术,不是科学方法：如何划分重点客户？25客户分组与服务目标

5、明白我们的客户基础；对某些既定客户,变为他们的首选合作单位；对某些既定客户,达到更深入的产品渗透；对某些既定客户,达到更高的利润增长。26目标客户的维度战略目标关键成功因素关键绩效指标以顾客为中心，增加可获利顾客的数量和比重顾客满意顾客满意度顾客忠诚度顾客投诉率顾客保留顾客保留率市场份额市场占有率方法：增加体验、降低期望，一个征婚的故事27实战演练1、外出拜访要带哪些资料？2、如果是第一次拜访，跟谁邀约？怎么沟通？电话的目的是什么？3、你去拜访时清楚自己的目的吗？4、老客户多长时间服务一次，有具体的服务流程和

6、方法吗？5、明白你的销售目标和销售计划吗？请将客户的设定条件分享出来。6、你认为最有效的营销地点是在哪儿？如何才能建立适合自己的营销气场。28大客户客情关系处理三29案例演练一个80年代成长起来的大客户经理的困惑说起。。。。30找关键人技巧启示：营销中最容易犯的本质错误是什么？什么事什么部门关键人身边人银行过程平台31三二一执行思维创新思维沟通思维中国特色的思维习惯1、色、身、香、味、触、法，确定你的特色2、主动“定义”3、找到“同”字4、培养沟通习惯，找到“定”5、用好“送礼”工具6、pmpmp建立亲和力的具体

7、方法和工具33确定你的特色S优势：你个人具有的优势是什么？W劣势：你自己最不擅长的东西是什么？O机会：你最有可能的机会是什么？T威胁：你所面临的威胁是什么？上海第一高楼是？春晚你印象最深的是哪个节目？小沈阳？赵本山？林志玲？周杰伦？旭日阳刚？干妈的故事丈夫加班的故事主动定义的技巧分析：为什么三心不可得，为什么执着于“相”35找到“定”字培养习惯的技巧分析：猫怕什么？换一支手试试？36找到相同点观察（望）、聆听（闻）、问话（问）、反馈（切）刘邦与张良如何观察一个人的性格视频：读心神探01（6-11.30）相、行、住

8、、字倾听的三大法宝39送礼一、为什么送礼？主要有两种：第一求人办事；第二沟通感情。二、送什么礼？三、怎么样送礼？如何理解礼品在营销中的应用？见面礼的用途（视频）40送礼原则适当时机独一无二投其所好礼品选择妓女的相思病分析（视频）41送礼的具体方法借花献佛暗渡陈仓借马引路曲折迂回先说是借借“机”生蛋借路搭桥42赞美的意义激励就是为向塑造方向前进而进行鼓励或者惩罚的行为、秀才