大客户的开发与销售.ppt

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1、1大客户的开发与销售请遵守会议秩序,将手机关机或者调成震动!谢谢!2培训纪律大客户的开发与销售一、帕累托定律二、十二条黄金法则三、开发大客户的四大方法四、客户的拜访与维护五、PDCA循环法六、SWOT分析法七、一个方法的延续3一、帕累托定律1、帕累托定律2、实施大客户服务的好处3、大客户的分类41、帕累托定律二八定律20%的客户带来80%收入52、实施大客户服务的好处实现企业利润最大化保持企业持续性发展案例：杰克。韦尔奇—“数一数二”战略63、大客户的分类铂金客户级----业绩最高，价值最大。黄金客户级----

2、业绩比较高----忠诚度也比较高的客户铁客户----一般客户7二、十二条黄金法则法则一世上无事不可为法则二销售就是销售自己法则三设定明确目标法则四充满激情，永不懈怠法则五微笑、倾听、专注法则六归零心态8二、十二条黄金法则(续)法则七持续的学习法则八100%承担责任法则九让客户随时随地都能找到你法则十建立所有的客户档案系统法则十一客户是要求出来的法则十二要成为专家9法则一世上无事不可为一切皆有可能永不言败，永不放弃----方法总比问题多具有极大的勇气，克服恐惧，-----不断地说：“我能做到！ICANDOIT!”

3、10法则二销售就是销售自己热爱产品，热爱客户，热爱自己建立客户喜爱的第一印象客户会被感动：--因为你的敬业，你的执着，你的再三坚持。11法则三设定明确目标强烈的渴望下定决心明确知道想要的结果12法则四充满激情，永不懈怠让客户感受到你的能量把所有的发动机全部启动120%的付出全力以赴坚持不懈13法则五微笑、倾听、专注微笑能为你增加你脸上的价值倾听产生信任让客户每次想到你，见到你就开心，而非痛苦像激光一样聚焦14法则六归零心态--打开心灵的木桶谦虚的态度和作风开放的胸怀15法则七持续的学习善于阅读花时间学习专业所有

4、的技能都是通过学习掌握的善于自我反省，不断改进知识就是资本你拥有什么样的知识结构，你就拥有什么样的人脉16法则八100%承担责任永远给客户一个坚定的承诺。对待问题时保持乐观，想尽办法给客户满意的结果，并超出他的期望。任何问题都是我的问题。17法则九让客户随时随地都能找到你一周工作七天的准备每天工作24小时的意识24小时手机开机，随打随通真正产生生产力：是8小时以外的付出8小时以内求生存，8小时以外求发展18法则十建立所有的客户档案系统19法则十一客户是要求出来的----想清楚你到底需要什么样的结果！20敢于直面

5、客户问题没有要求就没有订单合作是双赢法则十二要成为专家把自己当成顾问向别人提供帮助成为客户的朋友提供解决方案21营销感言卓越的服务就是要达到物超所值物超所值就是让客户感动22三、开发大客户的四大方法23开发大客户的四大方法一、客户是找来的，而非等来的。二、收集目标客户资料三、探寻客户需求四、营造产品价值241、客户是找来的，而非等来的设定明确的客户拜访目标电视、报纸、黄页、网络等户外行走、购物逛街、出差外地到客户主管常去的地方”撒网”广交朋友、主动攀谈；与同行搞好关系。参加各种会议活动、举办品鉴会广发名片与电邮

6、广告等252、收集目标客户资料“人们并不在乎你知道多少，而在乎你知道他多少”26从品牌客户到企业名称判断其实力、潜力、时机客户行业，竞争对手分析合作项目优势分析3、探寻客户需求顶尖的销售顾问都是发问高手问对问题赚大钱多说：“您的需求是什么呢？我要怎样做才能帮助您呢？”274、营造产品价值公司的文化价值产品的附加价值产品的功能使用价值让客户体验物超所值28营销感言我们不是一个具有大客户业务服务的航空公司。我们是一个伟大的客户服务组织，只因为恰巧我们从事了航空业务。----美国西南航空公司执行总裁29客户可以拒绝我

7、的产品、拒绝我的推销、但绝不能拒绝我对你的关怀！------销售感言四、客户的拜访与维护客户周期及沟通技巧现有客户拜访客户拜访准备优先权和时间管理沟通和汇报岗位就绪3031Exercise:客户生命周期客户的几个生命阶段每个阶段的名称每个生命阶段的目标现有客户拜访32新客户开发关怀发展稳定复兴再激活1.客户生命周期2.沟通是一门艺术2.1沟通的要素考虑信息被接受的方式有效的使用沟通技巧:语言交流非语言沟通渠道33有效的沟通带来有效的销售我想表达的我能表达的我所表达的他所听到的他所听进的他所接受的他所记住的他最终

8、能传递的信息342.2沟通渠道交流的漏斗Thecommunicationfunnel----PilotTeam----------------------------------------------------明确传达者与接受者准备信息选择传达方式编译信息确定正确的目标正确的人正确的时间正确的地点35传达者是行动的发起地或发起人传达者接受者确保有效性接受信息倾听信息解码信息再以一定