大客户的开发与维护.ppt

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1、大客户的开发与维护狼性训练课程大纲狼性模式：大客户的销售策略与分析计划：大客户销售的关键流程分析：大客户营销的经营战略1执行：不同关键人的销售策略32控制：高层的沟通与谈判策略4第一单元：狼族的丛林法则生存法则-----如何在残酷的商业竞争中拥有强者的心态，就必须要对竞争与市场运营规律的了解。高效的营销队伍可以把公司的价值有效地传递给客户，但我们好像命中注定就要被拒绝，研究人员惊奇的发现85%以上的拒绝竟是自找的，所以减少不当的行为，使一开始的步骤就是正确的。内容：1、从我们个人的角度我们关注什么？2、从客户关键人的角度我们关注什么？3、

2、从客户企业的角度我们关注什么？分析：客户为什么合作为什么拒绝1如果你没有跑在跑道上，你就永远无法到达终点。我们现今面临什么样的竞争环境当今采购与供应之间需求的改变举例：你是一家企业的采购负责人，公司计划在网络上了解电源设备的信息。用google搜索“电源设备”。0.19秒之后，返回18.7000.000个结果。如今的客户能找到任何他们想了解的信息。所有关于“电源设备”的知识，从产品、功能、评价、服务到全球最低价格都能找到。其实，每40秒钟看一页，仅仅看完每一个“电源设备”搜索结果的第一页内容，不休不眠也得用。九年半。电子采购全球化采购J

3、IT采购合作伙伴关系采购当今销售队伍的销售风格小牛小马小朱小杨小熊勤奋型：小马做销售靠腿，专家型：小杨做销售靠嘴，老鸟型：小熊做销售靠磨，菜鸟型：小朱做销售靠撞，关系型：小牛做销售除了胃就是脑了。从我们个人的角度我们应关注什么？大客户经理在经营业务中必须满足的三个条件在固定时间里，收入必须大于支出在经营大客户中拥有足够的资源与分配不断的控制客户需要，没有循环就没有利润为什么说这个三个条件都必须满足？买点是指符合关键人的“个人的具体利益”,它们可以是选择我们和以后服务兑现过程中、关键人本人非常在意和希望获得的任何东西,这些东西并非局限于产品

4、本身:购买和使用带来的欢愉、生活质量的改善、工作效率提高、可以避免的损失、减少的痛苦、看重的人际利益等等,都可以成为买点。卖点是指符合关键人的“社会认同”，它们可以是选择我们产品和以后具体服务兑现中、关键人求取价值确认、处理行为风险、获取价值参考等所需要的任何东西，这些东西也并非局限于产品本身：购买和使用带来的任何重要的具体支持看法、意见、认同、甚至是赞赏都可以是卖点。它们与关键人的群体意识有关，是价值形式的社会属性。从客户关键人的角度我们应关注什么？小组案例讨论（一）：请说出四个客户购买我产品的理由？为什么？请说出四个客户拒绝我产品的理

5、由？为什么？在大客户销售中客户的关注点都有哪些？如何兑现？在大客户销售中真正希望与什么样的销售人员合作？评分标准：每小组回答一个问题，讨论时间：五分钟【营销箴言】当我穿上别人的鞋子走路之前，必须首先脱掉自己的鞋子销售的“概念”真正的生意，始于客户，终于客户：这一切源于客户的需求、问题、和一系列的购买原因这与我们做了什么没有关系，真正在于客户需要我们做什么关联、态度、信心指标一:关系指标分为1)无话可说2)只说官话3)有效谈话4)无话不谈二:态度指标分为1)基本不认同2)基本认同3)非常认同三:信心指标分为1)“一对一”场合不认同2)“一对

6、一”或小场合基本认同3)大或重要场合基本认同影响因素：需求与利益的显著合理性、兑现性和表态场合时机第一单元总结：狼族的丛林法则狼只制定可行的计划老虎、狮子、狼三种动物都可说是草原上呼风唤雨的王者，那么它们靠什么生存呢？前者胜于力和猛，而狼则胜于谋。它的战略比现在人还聪明，中国人不应只是龙的传人，也是狼的传人。———李嘉诚只有兼具推销员和分析家素质的人才可能成为一名出色的企业家。一个既是推销员又是分析家的人，其价值10倍于单是推销员或者是分析家的人的价值。——马丁.迈耶《大银行家》第二单元：狼族的铁血法则成功法则——从群雄到阵势的创赢布局狼

7、是世界上最有纪律的动物之一，狼性团队，就是你通过协作意识和铁腕制度，将充满争斗的群雄并起组织成强大统一的向着共同目标奋斗的营伍阵势，发挥最大的战斗力，开创大局势本单元内容主要有两个主题，寻找自己的营销业务流程与团队协作的价值关系，效能工作的象限工作法讲解与演练目的：面对市场我们统一自己的执行准则，对内合理调动一切资源，对外配合客户的采购管理流程布局：大客户销售的关键流程模拟2问题思考：关于IBM（中国）的销售人员调查1.高级销售顾问平均年龄为31.8岁。2.高级销售顾问学历全部都是在本科以上。绝大多数毕业于清华大学。理工科背景。3.阶层客

8、户从第一次见面到最后签约平均周期为27周。其中与客户会面的平均次数为12次，每次会面的平均时间为3.2小时。4.与客户会面的总时长为38.4小时。其中正式话题3.9小时，占10.2%，其余为非