大客户开发策略与管理

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1、大客户开发策略与管理[录入者:lisa

2、 时间:2007-08-0111:35:16

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5、浏览:47次]适合对象：       负责大客户的业务人员与主管、事业部中高阶主管负责人 课程效益：        提升业务同仁寻找有效客户方法        暸解大客户开发策略及技巧        强化对大客户的管理制度设计与关系管理        提升培养大客户的效率与效果        有效的大客户团队运作技巧学习        整合公司资源发挥客户团队综效 建议时数：21小时 课程大网：      

6、                 授课教师：林文田 课程单元内容大纲时数进行方式学习收益1大客户发展策略˙大客户的定位与行销关系˙大客户的开发与发展作法˙大客户管理制度的建立与推行．暸解大客户开发策略及技巧．强化对大客户的管理制度设计与关系管理˙让客户满意的人员服务技巧与实务˙如何善用客户绩效来经营主要客户1.5hrs˙讲演˙分组活动˙小组讨论 对于市场中目标客户与大客户做好详实的定位，善用客户开发策略与技巧，发展一套专属的客户服务、经营策略与方法！（市场定位分析）2大客户规划与策略销售˙知彼知己，掌握客户

7、需求˙销售过程四阶段，发展FABE话术：特征（F）优点（A）利益（B）证据（E）˙SPIN问题分析˙提出解决方案，并与FABE有效连结。1.5hrs˙讲演˙分组活动˙小组讨论清楚掌握客户现在、未来需求，以SPIN的销售四模式情境分析，结合FABE销售四阶段，开展大客户销售策略！（目标客户定位分析）3B2B潜在大客户开拓技巧˙目标市场行销策略˙针对需求制作销售方案˙B2B行销工具操作˙推广与促销手法 2hrs˙短片欣赏˙心得分享˙讲演˙小组讨论20currencydeposit,weprescribeapas

8、sonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender将目标市场客户，以现有行销策略与针对性、量身订制性的销售方案，作为一系列的推广与促销手法，并且确切执行。将销售意图与专属服务理念，透过

9、推广与促销手法传达到目标客户中！4大订单销售谈判议价技巧˙谈判赢家的思维模式˙掌握谈判变量与运作˙谈判的议价技巧˙谈判中的让步与互信2hrs˙讲演˙分组活动˙小组讨论在争取大型客户或市场目标，经常面临价格与价值两难的窘境！熟悉谈判技巧，让你带领企业完成不可能的任务！5大客户销售方案制订与演示文稿技巧˙方案制订与演示文稿策略˙拟定清晰引人入胜的演示文稿资料˙问题解决与状况处理˙专业的建议与善意的响应1.5hr˙讲演˙分组活动˙小组讨论经过一连串的客户沟通后，需要制定一套专属的销售方案与客户服务制度，解决客户问

10、题、吸引客户达到成交目标！6打造大客户忠诚度与行销策略˙善于利用顾客耳语行销˙客户数据管理与运用˙进行顾客价值与资料分析˙顾客行销规划作业方案拟定˙实现顾客满意与行销构想˙改善与大客户互动的企业流程‧创造顾客惊喜与提高返客率1.5hrs˙分组活动˙小组讨论˙讲演˙心得分享 “销售开始于交货之后！”加强对客户售后服务与关怀客户满意度。进行客户意见调查，掌握客户动态讯息，加大、改善大客户与企业动态交流，创造客户忠诚度与提高客户回购率！7大客户管理制度的建立与推行‧大客户对象的整体管理模式分析‧掌握大客户服务策略

11、‧大客户满意度调查分析与客诉问题解决‧提供量身订制的服务管理制度2hrs˙讲演˙分组活动˙小组讨论虽然企业做到99%的满意度。但对1%的客户却是100%！追求”没有最好，只有更好”的客户服务理念！为大客户订制一套服务管理制度。8以客户关系管理的导入，强化企业获利潜能˙以服务、关系为本的企业宗旨˙行销黄金三问？！˙如何与客户分享我们的成长与喜悦˙创造双赢获利的成功经验．有效的客户团队运作技巧学习2hrs˙分组活动˙小组讨论˙短片欣赏˙讲演˙心得分享 企业经营重点在于客户经营，导入CRM的管理制度，将大客户经营

12、内入公司重要决策系统。藉以提升对大客户的效率与成效，发挥公司整体的综合成20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificat