《大客户开发与管理》教案

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1、学期课程名称大客户开发与管理学时48理论16实验32授课班级通1206-28/29/30/31任课教师教材名称大客户开发与管理出版社校内教材出版时间2009年授课次数第一次理论1学时实验1学时授课章节说课；1」大客户涵义教学目的和要求1.了解课程专业定位和目标、设计理念和思路；教学内容组织安排、学习方法、考核要求、教学资源等内容，提高学生学习兴趣；2.掌握大客户概念重点难点1.提高学生学习兴趣；2.大客户概念教学组织与设计（包括教学内容、教学方法、教学手段、师生互动、时间分配等）一、相互介绍认识（10分钟）二

2、、说课（40分钟）1.课程专业定位和目标2.课程设计的理念与思路3.教学内容的组织与安排4.学习方法指导5.考核要求6.教学资源三、导入案例（25分钟）互动：谈生活中关于大客户营销的案例？四、大客户概念（20分钟）读“秀才找马”故事，谈感想。五、课程内容总结（5分钟）课外学习要求1.复习大客户概念、分类；2.复习市场营销知识。授课次数第2次理论2学时实验学吋授课章节第二讲教学目的和要求1.了解大客户营销与管理产生的社会背景和社会实践2.理解大客户营销与市场营销的关系3.掌握邮政大客户营销发展现状重点难点1.大

3、客户营销与市场营销2.邮政大客户营销机构设置、邮政大客户营销基本模式教学组织与设计（包括教学内容、教学方法、教学手段、师生互动、时间分配等）一、上节课回顾、点名（5分钟）大客户概念、分类与特征二、大客户营销与市场营销的关系1.市场营销发展冋顾（10分钟）2.大客户营销发展理论基础与社会背景（25分钟）三、课内讨论（10分钟）在岗位工作中，大客户相关的工作有哪些？四、大客户营销与市场营销的关系（10分钟）五、邮政大客户营销现状1.邮政大客户营销发展体系介绍（15分钟）2.邮政大客户营销模式（10分钟）六、思考：

4、企业进行大客户分类作用是什么？本节课程总结（5分钟）课外学习要求阅读大客户相关资料授课次数第3次理论学时实验2学时授课章节大客户判断与价值教学目的和要求1.了解大客户判断的方法2.掌握大客户价值计算方法3.掌握邮政企业大客户判断方法重点难点1.大客户判断方法2.大客户价值计算3.邮政企业大客户判断方法教学组织与设计（包括教学内容、教学方法、教学手段、师生互动、时间分配等）一、回顾上节内容（5分钟）大客户开发模式、大客户发展模型二、大客户价值判断1.大客户判断方法：原来价值、目前价值、未来价值（10分钟）2.大

5、客户价值计算（25）3•计算客户价值（10分钟）三、邮政大客户判断与分类1.邮政大客户判断标准，大客户选择标准注意儿个方面（15分钟）2.邮政大客户判断（20分钟）3.邮政大客户分类（10分钟）四、总结（5分钟）课外学习要求课后作业授课次数笫4次理论2学时实验学时授课章节第一章复习，大客户营销战略教学目的和要求第一章知识点、练习题大客户营销战略重点难点大客户营销战略教学组织与设计（包括教学内容、教学力法、教学手段、师生互动、时间分配等）1.第一章知识点复习2.提问：第一章练习题3.芬克斯酒吧案例分析4.大客户

6、营销战略介绍——营销两种战略思维——大客户营销战略及实施——大客户营销发展趋势5.实训：给予客户价值链的大客户营销视频赏析课外学习要求大客户开发的四个步骤、.哪两个原则？大客户开发的四个技巧授课次数第5次理论2学时实验学时授课章节大客户发展模型;大客户中断管理；大客户管理实施体系（自学）教学目的和要求1.掌握大客户发展模型；2.掌握大客户屮断管理原因与方法重点难点2.大客户发展模型；大客户中断管理教学组织与设计（包括教学内容、教学方法、教学手段、师生互动、时间分配等）一、复习上节内容大客户营销战略实施二、大客

7、户发展模型三、大客户中断管理原因——其措施讨论：企业采用什么措施降低客户流失率？四、大客户关系建立五、案例分析：客户订单流失原因分析六、大客户管理实施体系七、课程总结课外学习要求课后练习：大客户发展模型有哪儿个阶段？大客户中断的原因有哪些？授课次数第6次理论1学时实验1学时授课章节大客户营销流程教学目的和要求1.掌握传统营销技巧；2.掌握传统营销流程重点难点传统营销技巧、流程教学组织与设计（包括教学内容、教学方法、教学手段、师生互动、时间分配等）1.复习上节内容：大客户发展模型阶段、大客户流失2.经验分享请几

8、位同学谈谈自己在实习过程中开发客户的经验，总结客户开发技巧销售过程视频，3.传统客户开发流程4.情景模拟：5.大客户营销流程介绍视频：卖拐6.课内讨论：传统营销流程和大客户营销流程有什么不同？（至少找出四点）7.各步骤内容介绍访问前调查研究、客户事先教育、确定客户需求、确定服务方案、客户开发、客户维护课外学习要求课后复习授课次数第7次理论1学时实验1学时授课章节教学目的和要求1.了解大客户信息的重要