企业应收账款管理问题研究

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企业应收账款管理问题研究摘要在现代商品经济中，企业之间的商品交易大都是建立在商业信用基础上，以赊销方式实现的。商业信用在扩大销售、拓展市场、降低整体经营成本、强化企业市场竞争地位和实力，进而实现规模经营等方面有着其他任何结算方式都无法比拟的优势。然而，随着商业信用的不断发展，企业之间由于赊销业务而产生的应收账款问题也日益严峻。许多企业因为盲目赊销，其应收账款居高不下，呆账和坏账比例逐年升高，利润下降，甚至连年亏损、经营难以维继，最终被迫破产或被重组。大量国内外案例表明，应收账款风险吞噬企业生命力的能力是难以估量的，其后果令人触目惊心。在当前信用环境比较恶劣的情况下，加强应收账款的事前控制显得尤为重要，特别是要注意加强销售人员的监管、做好客户的信用调查。加强应收账款的日常监督，能够在赊销业务发生后，有效地减少坏账发生的概率。通过制定并实施有效的应收账款管理策略，企业可以利用应收账款信用政策在效益性和流动性之间求得平衡，最终实现股东价值最大化的目标。本文采用定量分析与定性分析相结合的分析方法，对应收账款的发生进行事前(如信用调查、应收账款总额控制、赊销对象确定等)、事中(应收账款日常监督与分析等)和事后(应收账款回收策略、应收账款纠纷的特点及产生原因以及解决这些纠纷的方式和方法)的综合、立体分析研究，力图通过这些深入、细致的分析研究，找到一种解决企业应收账款管理中长期存在的一种两难抉择问题。通过对应收账款管理对策的研究，为企业进一步加强应收账款管理，提高应收账款管理水平，减少坏账损失，提供一条切实可行的、具有很强的可操作性的思路与解决问题的方法和途径。关键词:应收账款、信用管理、收账政策企业应收账款管理问题研究exhaustivelvdiscussedin面5PaPer.AndfromthedeeP，exhaus叭study，wecan助doutagoodwaytosolvetheseProblems·FromthestU街ofcreditreeeivablecountermeasure，theenterpriseseangetWaysandmethodstotheProblems·Theenterptiseseanmanagethecreditreceivablebetter，getahigherlevelofcreditreceivablemanagemen仁andredueethe1055ofbaddebt.Kevwords:Accotmtsreceivable;creditrnan吧ement;eoueetionpolicy企业应收账款管理问题研究录摘要··············································································……1^bstraot···········································································……21.应收账款的概念及国内应收账款管理现状······························……61.1应收账款的概念 ······················································……61.2国内企业应收账款的现状··········································……61.3现阶段“滞后”的应收账款管理模式···························……7.应收账款问题产生的原因及存在的利弊······························……92.1企业内部的原因······················································……92.2企业外部的原因···················································……102.3应收账款存在的利弊·············································……n.应收账款管理的内容、目标、管理主体······························……133.1应收账款管理的内容·············································……133.2应收账款管理的目标·············································……143.2.1.应收账款管理的总体目标······························……143.2.2.应收账款管理的具体目标······························……143.3应收账款的管理主体·············································……巧3.3.1管理主体确定原则·······································……巧3.3.2销售部门负责信用销售和收账························……163.3.3财务部门负责信用销售和收账························……173.3.4专门的信用部门负责信用销售和收账···············……17.影响企业应收账款持有水平的主导因素:信用政策···············……19CdCjnOUAdQ工9自Q自O乙9自9︺Q自4.1信用政策分析·································.....................…… 4.2根据客户的信用情况，确定赊销对象························……5.全程应收账款管理模式5.1全程应收账款管理分事前、日常、处置三个阶段·········……5.2全程应收账款管理的各环节5.3应收账款的事前控制:确定应收账款持有水平···············……5.4全程应收账款的日常管理·······································……25企业应收账款管理问题研究5.4.1单个客户管理·············································……255.4.2总额管理···················································……255.5应收账款的处置···················································……275.5.1合理地利用担保··········································……285.5.2债务重组···················································……285.5.3出售债权···················································……295.6应收账款处置应注意的问题····································……295.6.1确定合理的收账程序····································……295.6.2确定合理讨债方法·······································……306.LY公司应收账款管理实证分析··········································……316.1.LY公司和应收账款管理介绍·································……316.2LY公司应收账款状况分析 ·······································……326.2.1LY公司应收账款财务指标分析························……326.2.2LY公司应收账款的账龄分析···························……326.3LY公司应收账款管理存在的问题······························……336.4案例分析及其启示················································……366.4.1.建立与完善应收账款内部控制制度··················……376.4.2.事前控制···················································……376.4.3.事中控制···················································……396.4.4.事后控制···················································……407.应收账款的管理发展······················································……417.1企业应收账款管理的发展趋势·································……417.2计算机在应收账款管理中的应用······························……41结论········································································……43参考文献········································································……45致谢········································································……47企业应收账款管理问题研究AbstractInthemoderneconomysodety，themosttrade15basedoncredit.Thetradeeredit15themosteffidentmeansofseulementinenlargiJ嗯themarke仁reducingthewholecostofthebusiness，strengtheIUngthePoweroftheeomPetition，andete.However，初ththedeveloPmentofthetradecredi‘aseriousProblemofaccountsreceivableemerges·Becauseofsellingontrustblindiy，rnanycorporationshavegotexcessiveaccountsreceivable，amongWhichrnanyare badandeannotberecla而ed·Asaresult，theseeorporationsarelackofsufficienteash，andcannots~，intheend，they90bankruPtcy.ManycasesfromhomeandoverseascorporationsindicatethatthePoweroftheriskofaccountsreeeivable15stardingindestroyingthevitalityoftheco甲orationsWiththedevefoPmentandnnProvementofrnarketeconomyinoUIcoun叮thecomPetitionbetweenenterpriseshasenterpriseshaveofferedbusinessonbecomemoreandmorefieree.AndmoreandmoreeredittotheirclientsinordertodeveloPthemarkets·However’thecreditPolicyforrecelvableaccounthasresultedinalargeamountofoverduereeeivableaeeountlas助9longtimetosomeenterprisesbeeauseofthosereasonsinsideandoutsideente印rises·Undercurrentcireumstaneesofbadcredi仁it15moreimPortanttostrengthenthebeforehandcontrolofreeeivableaccounts，esPec返llytostrengthenthesuPervisoryofthesalePersonsandthe，es电ationofclients，eredits·StrengtheningthedailysuPe州soryofreceivableaeeountseanreducetheProbabilitiesofbaddebtseffiden街afteroffenngthebusinessoncredit.Inrecentyears，thebusinessofguaranteeingreceivableaccounthasbeeomeanewandgoodWaytorec】aimtheaccounts，whichProvidesanefficientmeansfortheenterprises.Thioughworkingoutandcarryingoutsomeefficientstrategiestomanagethereceivableaccounts，enterp五sescanbalancethebenefitandthetUrnoverWhileexecutingthecreditPolicyofreceivableaccounts，and血a场realiZethegoalofma~umofthevahiefortheirshareholders.ThereasonofcreditreceiVablebeforehand(forexamPlecreditinvestiga助g，thecontroloftotalcreditreeelvable，theobiectofselloncredittheeourseofit)，induecourse(thedailysuPervisionandanalysisofereditreeeivable)andafterwards(therecoveryofstrategyofereditreeeivable，thereasonsandthemethodsandwaysofcreditreceivable)disPuteshavebeen企业应收账款管理问题研究2.应收账款问题产生的原因及存在的利弊由于商业信用的历史存在以及为适应市场竞争需要而产生的赊销，通常是企业应收账款产生的根本原因，其实还有其它原因也会产生应收账款，这些原因有来自企业内部的，也有来自企业外部的(外部环境因素)，但这些原因是可以通过企业改善经营管理和加强应收账款问题研究加以解决的。2.1企业内部的原因一)、部分企业的整体管理水平较低企业的整体管理水平是指企业所有管理者的专业水平、业务能力，工作经验及其有机结合的程度。由于历史的原因，我国部分企业的整体管理水平不高，导致企业应收账款管理水平很低，主要体现在:信用政策、标准的制订及执行有较大的随意性和不经济性;不注重对应收账款的防范和控制;对出现的问题又缺少有效的治理方法等.企业的这种管理水平严重抑制了企业正常的竞争能力，这与市场经济是不相符的.二)、企业的风险意识比较淡化 从主导思想上来讲，企业还没有真正地将自担风险、自负盈亏的意识在头脑中牢固地树立起来，对竞争日益激烈的市场还不够适应。风险意识缺乏主要表现在:为了扩大产品销售，盲目地采取赊销政策去挤占市场，只注重完成了多少销售额及销售量，实现账面上的“高利润”，而忽视了大量被客户拖欠占用的流动资金能否及时收回。并且我国的增殖税是按销售额的百分比计缴的(抵扣进项税后)，使企业动用有限的流动资金垫付未实现的利税开支，等于企业利用自有资金或银行借款交了税。另一种现象是企业害怕三角债而不敢采取信用政策去吸引客户，造成企业竞争力下降，产品大量积压，导致资金链的断裂乃至生产经营难以为继。三)、对应收账款的本质认识不够应收账款从本质上来讲是属于债权人给予债务人的一项短期无息贷款，企业采取信用销售本身就不可避免地对自己的经济利益作出了一定的栖牲。如果企业应收账款被长期施欠，则给企业带来的潜在损失是可观的，若转化为坏账，就会减少企业的利润。另外，一些企业的管理人员往往忽视了资金的时间价值，他们关心的是款项如何收回，而早晚无所谓.由于客户本身的情况及其今后的变化难以预测，如果对应收账企业应收账款管理问题研究.应收账款的概念及国内应收账款管理现状1.1应收账款的概念应收账款是指企业销售产品、商品、提供劳务等原因，应向购货客户或接受劳务的客户收取的款项和代垫的运杂费，它是企业采取信用销售而形成的债权性资产，是企业流动资产的重要组成部分。在自然经济社会中、人们自给自足之余，把产品拿到市场上去转让和交换。刚开始是物物交换，当货币产生后，这种交换方式也只是一手交钱，一手交货，所以不存在应收账款问题。但在历史的发展过程中，一定条件下的赊购赊销逐渐成为一种商业惯例—当然，这也是以一定的“信用”为基础的。在我国的计划经济时代，由于产品和物资是统购统销，在部门和企业之间统一划拨，资金也是通过银行统一划拨，因而也很少产生应收账款。在市场经济条件下，应收账款业务自然地被广泛运用，而且，赊销也是一种常用的促销手段。这种由于商业交易而产生的应收账款，实质是收款人向付款人提供的一种商业信用。从资金运动公式可以看到:︸▲下llseG~W~P货币资金储备资金在产品资金产成品资金货币资金(应收账款)在企业资金从G到G’，特别是从甲一G’的环节，由于赊销的存在，企业往往在发出商品之后，未必一定能够收回相应的货币资金，于是就未能真正实现价值或成本的补偿以及增值。由此，企业就可能出现“有收入而无资金”甚至“有利润而无资金(钱)”的尴尬，也就面临资金链断裂的风险。因此，从企业经营管理的各个环节看，考量企业应收账款的管理，显然是不可忽视的重大问题。1.2国内企业应收账款的现状首先，看我国上市公司应收账款的情况，据2007年((新闻晨报》三季报显示，2007年前三季度，1339家公司共实现主营业务收入23712亿元，平均每家公司实现企业应收账款管理问题研究款防范不严，往往会导致应收账款延期收回或严重花久，甚至无法收回。 四)、经营者自我保护手段软弱无力对于购货方不按期支付应收账款本身就足一种违约和违法行为。但是由于我国市场经济体制正在逐步建立中，债务人比债权人更有主动性，这种不正常现象的存在，使得有债不愁，欠债有理的观念甚为流行。经营者或者由于不愿意恶化与客户的关系，或者不愿耗费人力、时间上门催讨，也就更难以想象通过法律手段来保护自己的正当利益。结果造成企业资金更加紧张，所以企业也情愿或不情愿地施欠其他单位的货款，使企业间三角债务愈演愈烈。2.2企业外部的原因2.2.1.历史原因的影响我国改革开放以来，由于企业转制，国家调整产业政策，经济发展中的某些问题与失误，企业对新的经济环境不适应等原因，造成许多历史积淀的问题，典型表现之一就是“三角债”和“链条债”。一些企业有长期挂账的大额应收账款，主管部门又不轻易批准核销，成为企业的一项负担。而即使得到核销，对企业也就成为直接的损失。2.2.2.当今经济环境的影响国家为了抑制通货膨胀实行银根紧缩政策，控制信贷规模，使企业流动资金产生普遍性的紧张，加上企业对应收账款缺乏有效的治理措施。造成企业大量的货款被拖欠，形成错综复杂的三角债，这已经成为很严重的社会问题。虽然国家曾几次大规模的清理整顿三角债问题，但是由于它的复杂性和复发性，所以应收账款的大量沉积仍是我国企业面临的突出问题。2.2.3.竞争机制不健全的影响企业间的竞争不是体现为提高产品质量、改善售后服务上的竞争，而是竞相采取赊销方式，比如给客户的条件更优惠，以此作为产品促销的法宝，使企业从信用的角度对客户进行选择变得非常困难，极不利于对应收账款的有效防范与拉制。这种竞争的结果也使众多企业陷入债务危机。2.2.4.法律不完善造成的影响法律不完善和某些部门有法不依，执法不严，造成债务官司久打难决，决而无果。许多企业为了避免陷入这旷日持久耗时耗力的诉讼中，往往把大事化小，小事化了，把应收账款挂在账上。企业应收账款管理问题研究主营业务收入17.71亿元;实现主营业务利润总计为4664亿元，平均每家公司为3484万元;而三季度末应收账款余额高达3450亿元，平均每家2.58亿元，应收账款占到同期主营业务收入的14.55%、主营业务利润的73.97%。统计还显示，1339家上市公司的应收账款己占其同期净资产的48.29%，若按应收账款余额的100%计提坏账损失，将有大量公司的净资产遭受巨额损失。最近，商务部研究院信用管理部透露，中国企业的海外欠款大概为1450亿美元，而且每年还会新增150亿美元左右。据美国联邦储备委员会统计，截至2007年8月，美国有8900亿美元的商业逾期应收账款。不过不同的是，美国企业的应收账款周转天数平均为37天，而中国企业的应收账款周转天数平均为90一120天，是欧美企业的3一4倍;美国追账公司追账的成功率至少在60%以上，而在中国仅为18.9%;日前中国出口企业的坏账率超过5%，而发达国家企业却只有0.25一0.5%的水平，国际平均水平也只在1%左右。与这一组数据相反的是美国企业赊销比例在90%以上，而中国企业仅为20%。邓白氏国际信息咨询(上海)有限公司2006年开展了对中国企业应收账款和信用管理情况的调查，结果显示:中国企业的应收账款情况有所改善，但各行业平 均应收账款周转天数(DSO)和付款拖欠情况与美国、欧洲和亚太其他国家地区相比仍有较大差距。从以上的数据看出中国企业应收账款的问题所在:我国的赊销业务一方面是发展严重滞后，企业产品的市场营销力度不够;但另一方面形成对比的却又是应收账款的比例异常偏高，伴生了一系列的债权债务危机，就销售方或债权方来说，则是对债权缺乏科学管理，没有形成健康良性的资金循环。1.3现阶段“滞后”的应收账款管理模式我国企业以往对应收账款的管理常常只停留在事后追债的状态。其主要表现是在交易的过程中，财务会计部门和销售部门各行其是，缺乏对应收账款的回收负责，这是计划经济体制下沿袭下来的管理机制。在传统的企业管理模式中，企业不是自主经营、自负盈亏的经济主体，行为主要在政府的计划调拨和行政约束之外。企业产权制度不明晰，缺乏责任感，企业无须考虑货款拖欠风险和信用风险，信用问题并不突出，应收账款仅仅作为一个会计科目进行简单的记账式管理。从管理的部门来看，不管是销售部门，还是财务会计部门，没有具体的责任主体对应收账款的管理负责。从赊销活动的业务流程看，企业仅仅注重交易后的应收账款追讨，而忽略交易前的客户审查和交易过程中的跟踪管理，其结果是事倍功半，不仅不能合理的控制应收账款的质量，企业应收账款管理问题研究所以，应收账款问题的产生既有其本质原因，又有我国经济发展的历史原因，既与国家的经济体制有关联，又与企业内部管理密切相关。本文阐述的解决应收账款问题只是从企业内部管理去分析原因，提出其解决办法，而其外部原因的解决将有待于国家整个经济体制、法制建设的不断改革与完善。2.3应收账款存在的利弊应收账款是公司企业进行信用销售形成的主要应收款项之一，其余额水平等高低直接反映公司的信用政策。应收账款在企业生产经营中的积极作用至少有两点:①增加销售在市场竞争较激烈时，赊销是促进销售的一种重要方式，它实际上向顾客提供了两项交易:a.销售产品;b.在一定时期内提供资金。有了赊销，购买方既能立即取得生产经营所需要的材料物资和劳务，又无须立即支付所购货物和劳务的价款，可以缓解资金短缺周转的困难，也可用这笔资金进行其它投资，为企业创造更多的利益，因而购买方总是乐于接受赊销，在紧缩银根、市场疲软化，赊销的促销作用更加明显。②减少存货如果不采用赊销，企业的销售量就会减少，相应地存货就会增加，企业对存货要追加管理费、保险费和仓储费等开支，而持有应收账款，则无须上述支出，因而许多企业更愿意采用赊销，把存货转化为应收账款，以减少存货，节约开支。另一方面持有应收账款也要付出一定的代价，企业要充分认识和估算应收账款的下列不利因素:①机会成本应收账款作为企业用于强化竞争，扩大市场占有率的一项短期投资占用，明显丧失了该部分资金投入与证券市场及其它方面的收入，企业采用信用政策，意味着它不能及时收回货款，而要长期为客户垫付一笔资金，这笔资金丧失了赢利的机会，便产生了应收账款的机会成本。企业用于维持赊销业务所需要的资金乘以市场资金成本率(一般可按有价证券利息率)之积便可得出应收账款的机会成本。②管理成本。企业对应收账款的全程管理所耗费的开支，主要包括对客户的资 信调查费用，应收账款的记录费用，收支过程开支的差旅费、通讯费、诉讼费及其他费用。③坏账成本。因应收账款存在着无法收回的可能性，所以就会给债权企业带来企业应收账款管理问题研究而且花费了更大的成本，损失的更多。如果企业或社会中的应收账款居高不下，就必然形成恶性循环，不利于整个市场经济的运作。而如果企业面临大量的逾期货款，就不得不耗费大量的人力、物力、财力追讨债务，结果是花费大、效果差。随着我国改革开放和经济体制转轨后，现代企业制度得以逐渐建立。而市场经济是以信用为基础的，信用管理日渐成为一种单独的企业管理职能。二十世纪八十年代，在欧美，己经有越来越多的公司开始更严格科学计量和分析管理应收账款，特别是在平均期限内还未支付的销售款。与以前相比，公司管理者越来越意识到现金流量对利润质量和企业生存的重要性，以及应收账款与借款量和利息费用同消同涨的关系。在这些国家，赊销管理早己被认定为一种高级管理职能。商业信用被提到日益重要的地位，设置了专门的信贷管理部门和信贷管理经理，应收账款与信用二字紧密的结合在一起，形成了系统的信用、应收账款管理方法。工作内容涵盖如下方面:建立和完善客户资料档案、风险分类和评估、确定和监督赊销额度、坏账与客户破产处理、召集和参加客户会议、现金回收、制定应收货款计划等。企业应收账款管理问题研究呆坏账损失，即坏账成本。企业应收账款余额越大，坏账成本越大。④赊销对企业经营周期的影响经营周期是指从取得存货到销售存货收回现金的整个时间。经营周期=应收账款周转天数十存货周转天数二(应收账款平均余额/销售收入)x365天+(存货平均余额/销售收入)X365天由上可见，赊销使企业的经营周期延长，企业的盈利是靠资金链的不断循环而形成，企业追求的应是资金循环的每次效益与资金循环的速度之积最大。而应收账款的大量存在，必然使企业大量的流动资金沉淀在非生产环节上，不仅使企业的营业周期延长，也会影响企业的正常经营活动。赊销的目的是通过扩大销售来实现企业利润最大化，但赊销对企业的财务状况会产生深刻影响，在国外，外部对企业支付能力的关注和重视，超过对企业利润的关注和重视。一个企业没有利润是痛苦的，但没有支付能力是致命的，支付能力是企业的生命线，因此，对赊销进行科学管理，保持企业良好的财力状况十分必要。以上前两项构成应收账款的直接成本，第三项为应收账款的风险成本，这三项就是企业提供给客户商业信用的付出。企业应收账款管理问题研究3.应收账款管理的内容、目标及管理主体3.1应收账款管理的内容信用政策导致的应收账款能够给企业带来收益，然而由于机会成本、管理成本、坏账损失成本的存在，也给企业带来风险。这种风险很可能导致企业成本上升，资金周转失灵，恶化企业财务状况。为了控制应收账款风险，企业应加强应收账款的管理工作。企业应收账款管理通常应包括对应收销货款、分期收款应收账款、应收票据和其他应收款等的管理。1)、企业的应收销货款。是企业对外销售产品或提供服务时，因运用商业信用而导致的客户欠款，企业委托代理商代销其产品而产生的企业欠款就是典型的应收销货款。在市场经济环境中，它是构成企业应收账款项的主体，企业信用管理部门所研究 的应收账款管理主要是应收销货款的管理。2)、分期收款应收账款。其多发生在商业企业对耐用消费品进行信用销售时，只有在银行或制造商向顾客提供长期消费信贷或融资的情况下，企业才能采用这种销售手段。通常由销货方或提供信贷的银行定期地向顾客收取所欠款项，客户一般按月付款。信用卡购货的还款管理，严格地说也是一种分期付款方式，随着国家消费政策的变化以及人们消费观念的转变，企业信用营销手段和管理水平逐步提高，分期付款销货形式势必会不断增加，相应将导致商业企业分期付款式应收账款的大幅度增加。我国目前的分期付款销售应用情况与美国市场发展的初期比较类似，各批发或零售商一般执行一种严格的信用政策，顾客在采用分期付款的方式购货时，大都被要求以抵押和担保等形式作为还款保证，甚至由保险公司进行保险。但是，随着市场竞争激烈程度的加剧和市场的成熟，绝对安全的分期付款销货是不可能存在的，分期收款应收账款将逐渐成为应收账款管理的一个重要组成部分。3)、应收票据。是企业对外销售产品或提供服务时，由付款人开具并经付款人的开户银行承兑的票据，因延期收款而形成的应向客户收取的款项。应收票据与应收货款的区别在于，它采用的是比较规范的票据信用工具，而不象应收销货款是挂账信用。相对而言，应收票据对债权债务关系的表达更明确，更具有法律效力。4)、其它应收账款。是指企业在生产经营活动之外，由其它原因所导致的暂付款或预借款。例如，职工的个人借款和对外出租包装物暂时收取的押金等。这类应收款的特征是金额一般较小和发生在企业内部，企业信用管理部门的工作对象包括所有由于销货而产生的应收账款，但通常不包括对其它应收账款的管理。所以，我们提到的企业应收账款管理问题研究应收账款指的是受企业信用管理部门管理的应收账款。根据上述的应收账款的特点，企业对应收账款的管理应该包括:(1)根据企业的实际情况和市场环境，制定科学的信用政策，依此指导企业的信用销售和应收账款管理。(2)控制应收账款的发生规模，使企业持有应收账款总额保持最佳水平。同时，认真审查客户，确保应收账款的及时足额回收。(3)加强对应收账款的日常监督与分析，以便随时掌握企业持有应收账款的基本情况，便于作出适时的决策。(4)采取有力措施，加强应收账款的收款管理。对于确实无法收回的应收账款，建立坏账注销制度。(5)在重点搞好应收账款的管理的同时，对于企业有可能发生的其他应收款项也实施有效的管理。3.2应收账款管理的目标3.2.1.应收账款管理的总体目标企业持有应收账款是具有两面性的，一方面，企业持有应收账款的总额度直接决定了销售收入的规模，较高的应收账款持有水平通常会产生较高的销售收入。另一方面，应收账款持有水平的高低，又决定着持有成本的规模，较高的应收账款持有水平会导致较高的持有成本。应收账款管理的目标就是要在二者之间进行权衡，进而采取科学有效的措施，保证应收账款的流动性，并最终使企业的效益和价值得到最大程度的提高，实际上也就是在流动性和效益性之间取得平衡。从财务的角度来看，应收账款作为企业流动资产的一个组成部分，对其的管理要强调提高其流动性指标，应收账款虽然流动性比库存好，但它毕竟不能用来直接支用或对外进行支付。因此，在应收账款的管理中应该加强流动性管理，促使应收账款能够尽快收回，实现应收账款向现金的快速和足额的转换。另外，应收账款的管理还应该讲求效益性，按照效益性的要求，应收账款要保持在一定合理的规模上，以便既能实现较高的销售收入，又不至于发生太高的持有成本。而且，应收账款发生之后应该及时催收，以免形成坏账损失。 影响应收账款的主要因素是企业的信用政策，企业信用政策的变化会影响到平均收款期指标，又会影响销售额，从而影响到应收账款持有水平。应收账款管理的总体目标就是采用适当的信用政策在效益性和流动性之间求得平衡，最终帮助企业实现股东价值的最大化。3.2.2.应收账款管理的具体目标企业销售的最理想状况是能够全部实现对产品的现金销售，但这几乎是不可能的，特别是对于在市场上同类产品和替代产品种类比较多的产品，以及产品处在供大企业应收账款管理问题研究于求状态或处在饱和状态的激烈竞争市场。在计划经济体制下，企业账面上应收账款所占比重极小，因而在财务管理中对其并不重视。但是，随着我国社会主义市场经济日臻成熟，特别是在加入WTO后，商业信用得到广泛应用，市场竟争日趋激烈，应收账款日益成为企业流动资产中的一个重要的组成部分。对企业财务管理而言，应收账款的流动性仅次于现金和短期有价证券投资的营运资金项目，因此，对应收账款管理提出具体目标是非常必要的。企业对应收账款管理的具体目标包括以下几个方面:①确定合理的应收账款持有水平并在日常工作中予以保持。②制定合理的应收账款收账政策并在收账过程中予以贯彻。③保证应收账款周转天数低于行业平均水平。④努力降低应收账款的成本，使企业因使用信用销售手段所增加的销售收益大于持有应收账款产生的所有费用。3.3应收账款的管理主体在我们对国内100家大型内资企业的应收账款管理调查中发现，几乎没有一家企业设有专门的信用控制部门。个别企业尽管有一些简单的信用控制措施(如对销售人员的考核不仅要看合同金额更要看收到的款项;对长期拖欠货款的客户不予发货等等)，但是这些措施基本上都是由销售管理部门实施的。这种应收账款管理模式的随意性和危险性显而易见。企业对自己的销售部门都会确定一个销售目标，销售部门又会给销售人员确定销售目标，销售部门和销售人员为了实现自己的销售目标会更加注重销售合同的签署而忽视买方的资信情况。这种现象从某些坏账的产生过程中就可以发现:某一买方是一家刚刚成立的贸易公司，在一饭店租房办公;一酒品厂家的销售部门仅靠参观其豪华的办公设施及索要对方的营业执照就与其签订了赊销合同，合同所涉及的上百万元的货款最后不能收回等，问题的产生就在于销售部门的权力未得到有效和合理的制约。3.3.1管理主体确定原则企业应收账款政策的目标包括两个方面内容:(1)科学地将企业的应收账款持有水平和产生坏账的风险降到最低;(2)合理地扩大信用销售、降低制成品的库存，争取使公司的可变现收入最大化。一个科学的企业信用政策还应该是比较稳定的，并要赋予其应收账款管理部门一定的政策空间，让经验丰富的企业应收账款管理人员总是能够在上述两者之间取得动态最佳值。同时，又建立了对企业应收账款管理部门工作进行评价的尺度和监控方法。一个企业的信用政策采取或松或紧那种偏向，同企业所在企业应收账款管理问题研究行业、市场竞争激烈程度、产品特征及所处阶段、企业生产规模等因素有关。尽管企业的信用政策应该在相当长的一段时期内稳定，但是也是可以调整的。以行业不同举例，造船企业的信用政策应该以防范船东为主，即防范船东弃船的风险，而生产化妆品的企业，则应该将信用政策的重点放在合理扩大销售，让企业的应收账款管理部门能够在坏账发生和增加销售额之间求取利润最大效果。所以，制定企业信用政策的基 本公式是在(最大销售+净销售收入)和(最低逾期应收账款十坏账发生率)之间取最佳值，如果采用高等数学的方法，是一个求极值的问题。企业的信用政策的建立取决于很多因素，某些企业出于对货款不能收回的担忧，无论买方信用状况如何，只接受“一手交钱，一手交货”，这种作法虽然很安全，但企业会丧失很多发展和赚取利润的机会，而且与买方市场的要求格格不入;有些企业可能担心如果建立严格的信用控制政策会损失很多生意机会。其实，信用控制的实施并不意味着死板的、一成不变的条条框框。应收账款管理着眼于增加有效的销售额而对信用的发放进行组织和控制。实施信用政策的目的并非让企业丢失生意和赚取利润的机会，而是为了企业更加有效的实现其销售目标，即赚取利润。信用政策的实施必然意味着管理成本的增加和决策时间的延长。因此，企业必须考虑愿意在时间和金钱上进行多大的投资，平衡管理成本和潜在信用风险成本。国外一家出口信用保险机构经过仔细测算规定了一个风险界线，即不超过5万美元的信用保险申请，无需对进口商(即买方)进行信用调查，只要出口商(即卖方)能提供文件证明买方的法律身份，即可获得批准。因为他们经过测算，在此范围内，潜在风险成本和为确定买方信用状况进行信用调查所需要的管理成本几乎是一样的，而且后者可能更高。3.3.2销售部门负责信用销售和收账目前有些公司采用的就是销售部门负责信用销售和收账，这虽然改变了过去应收账款无人管理的状况，但是给企业经营活动带来了更大的风险。应收账款非但没有得到控制，销售人员在激励机制的作用下，因为拥有更大的自主权，为刺激销售增长，盲目的提高信用额度和信用时间，造成大量的逾期货款，事后无力追讨，最终变成坏账，甚至有些职业道德差的销售人员与债务人勾结，损害企业的利益。这种管理模式存在诸多弊端。首先，从销售部门的目标以及企业经营管理的整体目标的差异来看，销售部门的目标是提高销售额，提高市场占用率等，而企业经营管理的整体目标是财富最大化，应收账款的管理目标是降低风险的同时实现利润最大化，目标不一致决定销售部门是难以实现应收账款的管理目标的。其次，从职能设计企业应收账款管理问题研究资信信息的开发与管理;信用政策制订及信用额度审核;应收账款监控;拖欠账款的催收。中国企业完全可以借鉴他们的办法，依托企业内部建立的信用部对风险控制进行全程跟进。对每笔交易的价值和风险进行独立的、科学的、定量化的审核，并以此对应收账款的各个运行环节进行严格的监控。并不是说采用专门独立的信用管理部门就没有缺点了，与别的模式相比同样存在不足，主要表现在:运行初期的阻力可能会比较大，难以得到销售部门和财务部门的真正帮助;人力资源、管理流程比较复杂，成本较高。在此模式的基础上，国外还发展出委员会制的风险管理模式，把信用风险管理提到战略的高度，风险管理将更加专业性，不过伴随的将是更加复杂的流程和更高昂的成本。对于要不要建立专门的信用管理部门也不是一味的生搬硬套国外经验，而不管企业规模，不论销售形式。企业的各项经济活动，首先要考虑的是成本问题，如果成立专门的信用管理部门，取得收益小于赊销管理的成本，那这项活动就是不经济的，因而不宜采用这种模式。比如对于刚刚开始创业的小型企业，就可以将信用管理职能合并到财务、销售部门甚至办公室，同样可以搞好信用管理。只有当企业规模足够大，管理赊销取得的收益足以弥补设立独立部门的费用时，信用管理部门单设才有必要。因此，这里不存在绝对的规模标准，而应用权变的观点看待问题。企业应收账款管理问题研究4.影响企业应收账款持有水平的主导因素:信用政策 一个企业最大的财产是它的客户，同时最大的风险也是来自于客户。很多企业的破产，都是由于其客户倒闭或违约而引发的坏账损失造成的。信用分析便是通过对客户所有有关财务及非财务信息进行收集、分析，并按客户偿债能力定级，据以制订信用限额的管理方法。信用分析的宗旨是让企业安全发展，即在赚取最大利润的同时，尽可能避免信用风险的发生。信用分析对作为生产经营者的企业具有至关重要的意义。由于市场环境的变化，企业在生产经营活动中可能会遇到各种风险，例如，开发生产一种新产品，采用某种新的生产工艺、企业竞争对手改进了管理或者企业原材料供应减少等等，都会给企业造成威胁，但对企业而言，最明显、最惨重的损失莫过于客户减少以及客户无力偿还企业货款而给企业造成的损失。为了避免遭遇类似情形，企业必须注意对每个客户进行评估和分类，并根据结果调整自己的生产经营计划。应收账款管理的目标是在不影响销售收入的基础上，尽可能降低应收账款投资成本。因此，进行应收账款管理就必须做好信用政策的制订工作、日常管理工作和收账工作，从事前、事中、事后三个层次上，对应收账款进行全方位、全过程的层次管理。我国企业一直习惯于对应收账款进行“催收清欠”，这从管理角度看，是一种事后管理，犹如“亡羊补牢”，既费力，又少效果。企业建立规范化的应收账款管理工作程序，才是控制信用风险的有效办法。信用分析能建立一种可由企业销售、财务、信用等部门通用的描述客户特征的专门“语言”，从而加强了各部门之间的理解与合作，使每个部门都能更好地了解每位客户。4.1信用政策分析信用政策，是指通过权衡收益、成本与风险，对应收账款投资水平进行规划和控制的原则性规定，一般包括信用标准与信用条件两个方面。l)信用标准信用标准是指企业给予客户提供信用而对客户要求的有关资信方面的最低标准。例如，企业只对预计坏账损失率低于5%的客户提供信用，则5%即为信用标准。信用标准与企业销售和应收账款密切相关。严格的信用标准导致销售规模缩小，同时，应收账款规模缩小，应收款持有成本特别是坏账损失和机会成本大大降低。宽松的信用标准，有助于实现较高的销售收入，同时，应收账款规模扩大，应收账款持有成本相应提高。企业应收账款管理问题研究在实际管理中，信用标准的确定取决于如下条件:(l)竞争环境，如果在同一市场上只有少数几家公司竞争，且产品相似，顾客在选择时又可得到足够的信息，则可采有宽松的信用标准，与此同时，企业又必须以其融资成本作为一个重要的考虑因素。如果企业融资成本较低，在赊销政策上可灵活运用，但如果融资成本较高，则它投资应收账款的机会成本就高，其信用销售就必须从严掌握。(2)自身条件。当企业生产能力已完全被利用或贡献毛益很低的企业，应尽可能减少应收账款，而拥有过剩生产能力和较低变动生产成本的企业，应采用宽松的信用销售政策，持有较高的应收账款。对于产品积压较多的企业，可执行宽松的应收账款投资策略，以减少库存及库存管理损耗。(3)对利润的影响。赊销在增加销售收入的同时，也增加占用资金的机会成本，可能造成坏账损失及收账费用，只有当增加的销售盈利超过所增加成本时，才应实施赊销政策。2)、信用条件信用条件是指企业要求客户支付赊销款项的条件，包括信用期限、折扣期限和现金折扣。信用期限是企业给客户规定的最长付款时间，折扣期限是为顾客规定的可享受现金折扣的付款时间:现金折扣是鼓励客户在折扣期限内及早付款而给予的优惠。 3)、制定信用政策企业制定最优信用政策，应把信用标准、信用条件结合起来，决策的原则是总收益大于因赊销而带来的总成本。制定信用政策时要考虑的重要因素是客户的信用情况，除此之外，还须考虑:企业在市场竞争中的压力;后续销售的估计(与顾客建立长期稳定的销售关系，增加将来的销售)，以及销售人员的奖惩与利润的联系(以免盲目赊销)等。4.2根据客户的信用情况，确定赊销对象1)、收集客户的信用资料。收集客户的信用资料一般可以从以下五个方面着手:一是查阅和分析客户历年的财务报表，尤其是近期的;二是向信用评估机构咨询(目前我国几乎是空白);三是客户开户银行的证明以及银行和其他金融机构己公布的一些企业信用等级:四是向给客户提供信用的其他企业调查;五是企业自身积累的资料(对老客户而言)，企业收集这些资料时应考虑获取这些信息本身的成本效益。2)、根据信用状况分析结果，决定是否给客户信用及其信用额度，信用额度要定期审核，以免客户情况变化而使企业蒙受损失。西方企业信用管理中采用的“5C”系统比较全面地衡量和考察客户信用状况和企业应收账款管理问题研究的合理性来看，销售的工作职责是开拓市场，争取订单，销售产品，应收账款管理显然不属于其工作范围。再次，从专业化的角度而言，应收账款管理是一项专业性和技术性很强的工作，不是简单的回收货款，还包括赊销政策的制定、客户信用风险评价分析、账龄分析、改进回款方式等，要求工作人员具备专业素养，销售部门和销售人员显然不是合适的部门和人选。3.3.3财务部门负责信用销售和收账这种模式是很多公司广为采用，因为旧的模式是应收账款的记账式管理，属于财务会计部门的工作，这种管理职责在部门职责中自然沿袭下来。在这种模式下，由财务负责人领导，配置专门的应收账款管理人员，逐笔核算和监控往来货款，从管理的目标来看，财务会计部门会关注减小信用风险，实现现金回流。虽然财务部门加强了应收账款的专门管理，但还是很难达到应收账款管理的目标。首先财务部门的目的过于单一，往往仅着眼于控制风险，这种管理模式往往造成了财务部门与销售部门的激烈冲突，销售部门会觉得财务部门是扩大销售额的障碍。如财务部门为规避风险，可能实行严格的信用政策，或者干脆提倡现金销售，在这种情况下，销售部门的工作很难开展，两个部门自然会产生矛盾。其次，财务部门不能有效的控制信用风险。财务部门不了解客户的背景资料和交易状况，很难对客户的信用做出准确的判断，不能形成科学、全面的信用风险管理。由于客户资料的欠缺和人员的欠缺，财务部门的工作人员也难以完成货款的回收工作。再次，财务部门的工作职责主要是以核算为主，对应收账款管理同样缺乏必须的专业素养。3.3.4专门的信用部门负责信用销售和收账由上面的分析可以看出，销售部门和财务会计部门都不能单独的完成应收账款管理工作，二者各有优缺点。销售部门负责应收账款管理，优点是赊销管理更多的偏向销售导向，也许有利于公司的经营目标保持一致;缺点是出于赊销政策方面的意见可能不被采纳，因为这不利于增加销售。财务会计部门负责应收账款管理的，优点是更加关注信用风险，有利于与公司利益保持一致;缺点是缺乏客户信息，回收货款比较困难。可见两个部门由于管理目标、职能、利益以及与市场的联系程度、反应程度上的差异，不可能完成应收账款管理目标，必须有专门的信用部门，配备专门的管理人员承担企业信用风险和应收账款的管理职责。 近20年来，欧美发达国家的企业普遍建立信用管理部门，其超越公司任何一个部门局部的管理目标，体现企业的整体经营目标和利益。其四项基本的职能是:客户企业应收账款管理问题研究偿付能力的五个方面，英文均以字母C开头，故称五C。它们分别为品质(Character)、能力(Capa。1ty)、资本(Capital)、抵押(Collateral)和环境(Cireumstanee)。第一、品质。品质是根据客户过去记录来确定，具有较好品质的客户才能获得信用。第二、能力。能力是指客户的支付能力或者说是对债务的偿还能力，考察客户的能力主要根据过去的记录及当前的财务状况。第三、资本。衡量资本包括对客户的资本金、有形资产净值，通过一系列的比率表达的财务状况等等，主要根据客户当前的财务状况。第四、抵押。抵押是指客户对于所承担的付款责任的保证，由客户提供或指定的资产予以体现。第五、环境。环境是指影响客户偿付能力的外部环境，例如，社会经济发展的一般趋势，某个地区或某些领域的特殊发展和变动。其实影响客户信用状况的因素是复杂多变的，必须结合各个企业的实际情况对客户进行细致的分析，从而制定出适合本企业实际的信用标准。3)、根据经验设定的不同信用质量的风险等级及相应的赊销政策公司对客户信用状况的判断，主要是根据信用的“5C”系统思路，判断客户的短期债务偿付能力及可能发生的坏账损失率，根据其坏账损失率对客户进行风险等级归类，并对不同风险等级的客户采取不同的赊销政策。如下表:风风险险可能的坏坏归属企业业赊销政策策等等级级账损失率率率率lllll000以往的记录及目前的财务状况表表可能的情况下自由赊销，无须须明明明明肯定无风险的大客户，主要客客审批。。户户户户:A，B…………222220%一1%%%以往的记录及目前的财务状况，表表在一定限度内自由赊销，一般般明明明明信用较好的规模较大客户，主要要不需要审批，限度相对宽松。。客客客客户:E，F..………333331%一5%%%以往没有记录，但目前的财务状况况在一定限度内可自由赊销，数数表表表表明较好，实力较强的规模较大的的额较大时，单独审批，限度测测客客客客户;主要客户:J，K………算确定。。444445%一10%%%信用较好的中小客户，主要客客建立数额较小的限额，在此规规户户户户:J，K.··，二二模内一般可自由赊销，严格控控制制制制制赊销规模。企业应收账款管理问题研究5555510一15%%%以往的经验表明存在一定风险但但建立赊销限额，经常检查评评建建建建立赊销限额，经常检查评还算可可估，大额严格审核控制。。以以以以的客户，主要客户:P·q.··………6666615%一20%%%需要密切观察的，信用不太可靠的的严格限制赊销。。客客客客户，主要客户:丁、w.··………7777720%以上上财力微弱的高风险客户户不能赊销。。当某一客户申请信用时，就对照这个规定来确定是否提供信用。4)、公司进行信用调查的基本渠道是登门拜访，实地了解。由于目前我国大部分公司实行的是将销售分公司设在当地，每个地区(省)都设立分公司，且客户的类型是当地消费者，因此，公司销售人员首先与省级部门取得联系，了解该省的销售网络现状、发展规划、以及该省准备投资的资金预算、资金来源状况。 然后，根据当地的经济发展水平、预期销售额、资金回收状况，确立客户信用状况，预测其发生坏账损失的可能性，并归入不同风险等级。公司然后针对各风险等级的政策来确定是否给予某个客户赊销以及按照何种条件赊销。当然在给定其赊销政策时，还须考虑其多次赊销的可能性，若客户的需求量大，继续购买本公司产品，则应给予比相应风险等级更加宽松的赊销政策。针对客户进行分析不仅要从静态分析，还要进行动态趋势分析，不仅要从客户本身分析，而且还要分析企业所处的环境和在行业中所处的地位。企业应收账款管理问题研究5，全程应收账款管理模式5.1应收账款的管理根据控制的时间流程，可分为三个阶段:①应收账款的事前控制包括应收账款持有水平以及信用政策的确定、明确监控职责、突出对销售人员的监管、建立有效的内部控制制度、建立健全应收账款信用管理及预警系统等，它的目的是通过建立健全企业的内部管理机制，力争有效地防范应收账款可能带来的险。②应收账款的日常管理包括应收账款的日常监督与分析、逾期应收账款的甄别与管理等。它的目的是应收账款发生以后，力争将应收账款可能带来的风险降到最小，同时及时准确评估可能存在的风险。③应收账款的回收管理包括严格执行收账政策、采用合理的手段追收逾期应收账款等。在这个阶段，应当关注如何有效回收应收账款。5.2全程应收账款管理的各环节由于企业的信用风险存在各个业务环节之中，因而只在某个环节实行应收账款管理显然达不到预期效果，在目前的市场环境下，我认为企业实行全程管理模式是一个行之有效的方法。所谓全程应收账款管理，即在销售过程的各个环节加以关注，合理运用信用政策，使企业的综合经济效益达到最佳。具体为在以下六个环节进行控制。环节一:接触客户一选择客户接触客户是一个非常广泛的概念，它包括从认识客户直到维护老客户的全部过程。企业的所有人员都有接触客户的机会，尤其是销售人员，几乎每天都在同客户打交道。怎样在接触客户的过程中，获得珍贵的第一手信用资料，直接影响企业的应收账款管理工作。接触客户的一个直接应收账款管理目标，便是选择信用良好的客户进行交易，在选择的过程中，常见的方式有电话或信函联系、实地考察访问、对其各类文件(如营业执照)的审查及专门的自信调查，正确地选择客户是交易成功的一半。环节二:确定信用条件这里的谈判是一个较为广泛的概念，它指从最初与客户的协商直到双方达成一致的协议。谈判过程中的一个直接应收账款管理目标是确定信用条件，包括给予信用的形式(如付款方式)、期限和金额。这方面工作失误往往直接早造成严重的拖欠。企业应收账款管理问题研究环节三:签约—寻求债权保障交易双方的合同是信用的根据和基础，合同中的每一项内容，都有可能成为日后产生信用问题的原因，合同也是解决欠款追收的最主要文件，因此应给予格外关注。此外，从应收账款管理的角度看，为了确保收回货款，往往要使用一定的债权保障手段，如担保、保险、保理等。环节四:发货—实施货款跟踪 销售部门以赊销的形式售出货物之后，面临的最直接的问题就是如何对形成的应收账款进行监控，保证及时收回货款，此时应收账款管理的目标是如何提高应收账款回收率。在这一环节上，我国企业普遍缺少有效的方法。环节五:到期收款—早期拖欠的催收在我国企业的应收账款管理实践中，货款到期日往往被忽视，客户迟付几天、甚至十几天通常被认为是在合理的范围之内。而事实上，货款迟付现象不仅影响企业的资金周转，而且极有可能是造成长期拖欠的隐患。因此，企业怎样在货款被拖欠的早期进行适度的催收，同时维护良好的客户关系是销售经理和财务经理较难处理的问题。环节六:收款失败—危机情况的处理如果客户在一定的拖欠时间范围内没有付款，或者发现客户出现逃避付款的企图，此时应视为收款失败，即发生呆账或坏账。在这种情况下，企业必须面对追账问题。怎样才能追回欠款，在实践上往往是一个十分棘手的问题，在有明确合同约定的基础上，做好证据保全工作，利用法律手段进行追款.5.3应收账款的事前控制，确定应收账款持有水平合理控制企业对应收账款的持有水平，就是要求企业信用管理部门根据企业的实际情况，确定一个信用销售的最佳额度。确定企业应收账款的最佳持有额度，是在扩大销售与控制持有成本之间的一种权衡，企业信用管理部门要综合考虑企业发展目标，以确定一个合理的应收账款持有水平。一个企业的信用销售总额和应收账款持有水平除了受制于市场环境和本行业的总体情况之外，还取决于企业制定的信用政策。确定应收账款持有水平通常有三种方法:①测算应收账款的最小成本法若收账成本忽略不计，则与持有应收账款相关的成本就变成四种，即管理成本、机会成本、坏账损失和短缺成本，由于前三种成本曲线与第四种成本的曲线呈反比例企业应收账款管理问题研究期账款采取不同的对策，衡量企业应收账款的管理水平。长期以来，在我国企业的财务管理中，往往只注重于一般的记账式管理，财务部门只起到出纳的作用，而在应收账款的日常管理方面，缺少足够的重视和有效的方法。这是近些年来造成企业间大量拖欠的重要原因。因此，如何改善和加强企业的日常应收账款管理，是每一个企业都必须认真加以解决的问题。我国企业在应收账款的时间监控方面缺乏力度，这与销售部门和财务部门的工作相互脱节有关，财务部门往往不了解客户的应付日期和交易背景，对客户付款的时间缺少足够的监控，这种状况大大地影响了企业营运资金的流动性，也是造成日后应收账款拖欠的直接原因。在市场经济发达国家和地区，对应收账款有一套成熟科学的管理模式和体系，其中最为核心的部分就是账龄分析。总体说来，我国企业在应收账款管理上采用账龄分析方法，至少有如下几个明显的益处:.财务部门可以了解每一笔拖欠的应收账款的逾期情况，便于及时催收:.财务部门可以了解每个客户的拖欠情况，作为以后对其交易时的资金审批参考。.具体地分析企业的应收账款回收状况，及时地调整信用政策:.利用账龄分析表，进行应收账款的跟踪管理。.按应收账款账龄的长短不同分别制定不同的比率计提坏账准备金，加速企业的资金周转。④应用账龄分析法管理应收账款 账龄记录表:账龄分析的基本信息来源于账龄记录表，它可以详细地记录每一个客户的详细付款信息，包括每笔应收账款的账单日期、付款日期、已付金额、未付金额、拖欠的时间。通过这一记录，可以随时观察、掌握客户在各个不同时间段内的付款情况。账龄分析表:根据账龄记录表，企业可以制定账龄分析表，按照客户付款的时间段，衡量企业的应收账款管理水平，根据账龄分析表，财务人员可以获得如下信息:.在各个不同的付款时间内，已付账款占应收账款总额的百分比，拖欠账款占应收款总额的百分比，拖欠账款占应收款余额的百分比。.有多少应收账款是在信用期内支付的，.有多少应收账款是逾期支付的。.有多少应收账款仍末支付。企业应收账款管理问题研究.有多少应收账款已成为呆账、坏账。⑤应用账龄分析法，提高应收账款回收率的方法应收账款不能及时收回，往往是令企业的销售人员和财务人员都很头痛的问题。一方面，应收账款被拖欠.影响了企业营运资金的正常周转:另一方面，如果催收方法不当，又可能损害与客户之间的正常业务关系:在这方面，本人建议推行一种非常有效的应收账款监控方法，我们称其为应收账款的跟踪管理，这种方法与账龄记录表配合使用会更好地发挥作用。这种方法的核心内容是，从应收账款产生之日起，便与客户建立经常性的联系，监督其支付情况，直到账款被全部收回。这种方法可以具体化为四个步骤:第一步，在发货后五日内，与客户进行联系，通知其发货情况及付款日期和金额;第二步，在货款到期日前五天，与客户进行第二次联系，询问货物接收情况及提醒其付款到期日己临近，应准备付款:第三步，在货款到期日后五天，如客户没有付款，应立即与客户联系，催促其付款。第四步，在货款到期日后一个月，如客户仍未付款，则应向客户施加更大压力，催促其付款，并准备在其仍不付款时，采取专案处理。这种方法的主要优点是:.定期与客户保持沟通，及时发现双方可能在日后付款问题上产生的纠纷，尽早解决，以保证正常付款。.以非敌对的方式与客户联系，尽量维护与客户良好的合作关系。.使客户感觉到对方是一个管理严格的:企业，消除客户企图拖延付款的想法和做法。实践证明，这是一个非常有效的应收账款管理方法。一个企业如果在其业务管理制度中加以应用，可以明显地提高应收账款回收率。5.5应收账款的处置即便设置了完善的应收账款监控体系，也不能保证不会发生逾期应收账款，这主要有两个方面的原因，首先是监控体系的制定是否合理以及监控体系是否得到有效执行，其次是市场经济的瞬息万变随时有可能导致债务人财务状况恶化而无力偿还到期债务。在逾期账款面前，我们除了向法院提出诉讼申请执行外，还可以采用以下几种积极的方式。企业应收账款管理问题研究5.5.1合理地利用担保 所谓担保是指债务人在订立合同时向债权人作出一种较为可靠的经济上的保证。由于使用担保形式保证的信用销售在实质上算不上是信用销售，在西方国家甚少使用，一般说来，这种形式只用于对客户资信不了解，而客户自愿来用担保的情况，或者将这种信用销售形式用于有过不良记录但正在恢复信用的客户。在我国，对于一些没有信用记录的客户，在培养信用时，可以适当采用担保形式。对于资信状况一直较好，偿债能力不存在问题且没有不良记录的客户，决不能滥用担保，因为这极易惹恼对方，至少会使其感到不愉快，继而转向竞争对手企业购货。在对客户进行信用销售时，可以由客户或者第三方提供一定的财产作为其履约的担保。如果客户不履约偿还货款，销货企业有权依合同规定取得抵押财产的所有权，或者从变卖抵押财产的价款中得到适当的补偿。也就是说，抵押担保是由购货客户或第三者提供一定的财产作为客户偿还货款的担保，如果客户不履约偿债或无力履行债务，销货企业就可以依照法律的规定，用抵押财产折价抵偿，或者变卖抵押物，用变卖所得款补偿。客户或者第三者提供的应是自己的财产，不能用别人的财产作抵押或一件资产重复抵押，对此，销货企业的信用管理部门要对被用来抵押的财产进行核查，一旦某财产用于抵押，则这些财产的所有权就应当受到限制，客户或者第三者不能随意处置这些财产。在实践中。在当地房产管理部门登记的房产证是最常见的抵押证据，作为担保的证据，企业信用管理部门要将抵押情况在房产所在地区的房产管理部门登记，以免不良客户重新申请补办房产证，用一处房产进行重复抵押。5.5.2、债务重组债务重组是处置企业应收账款的一种有效方法，主要包括采取贴现方式收回债权、债转股、和以非现金资产偿债三种方式。①采取贴现方式收回账款。贴现方式是指在企业资金严重缺乏而购货者又无力偿还的情况下，可以考虑给予债务人一定的折扣而收回逾期债权。这种方式不同于企业在销售中广泛采用的现金折扣方式，首先它是针对债务人资金相对紧张的逾期债权，其次往往伴随着修改债务条件，即债务人用现金清偿部分债权，剩余债务在约定日期偿还。通过这种方式企业虽然损失了部分债权，但收回了大部分现金，对于盘活营运资金降低坏账风险是一种较为实际的方法。②债转股。债转股是指应收账款持有人与债务人通过协商将应收账款作为对债务人的股权投资，从而解决双方债权债务问题的一种方法。由于债务人一般为债权人的企业应收账款管理问题研究变化关系，这四种成本曲线的叠加值曲线所表示的应收账款相关总成本呈抛物线形状，持有应收账款的相关成本曲线上存在一个底点，与这一点相对应的应收账款额度就是应收账款的最佳额度;②测算应收账款持有水平的最大收益法这种方法就是通过找出与持有应收账款呈正比例关系的销售收入，然后在销售收入中减去被占用资金的机会成本、管理费用、坏账损失等得出的净收益值，在比较了多种应收账款持有额度方案后，找出取得净收益最大的方案。③信用额度法信用部门对客户进行资信评级后，根据经验或专家的判断，确定出客户群的信用额度及每个客户的信用额度。5.4应收账款的日常管理应收账款的日常管理包括单个客户管理和总额管理，实际上是对应收账款进行过程控制，保证了应收账款的正常周转。5.4.1单个客户管理 ①做好基础记录，了解客户付款的及时程度。基础记录工作包括企业对客户提供的信用条件，建立信用关系的日期，客户付款的时间，目前尚欠款数额以及客户信用等级变化等。在美国，由于信用卡的大量使用，他们对每个信用卡使用者的信用状况都作详细记录，并随时可以从计算机网络上查询，可见其基础管理的严密细致，在企业中，对客户进行这些记录，其重要性可见一斑。②检查客户是否突破信用额度。③掌握客户己过信用期限的债务，以便及时采取措施，提醒客户尽快付款。5.4.2总额管理①分析应收账款周转率和平均收款期，看流动资金是否处于正常水平。②考察拒付状况，即考察坏账损失率。如果坏账损失率大大低于预计坏账损失率，则应考虑信用标准是否过于严格，反之亦然。③编制账龄分析表，检查应收账款的实际占用天数，即有多少欠款，尚在信用期内，有多少欠款超过了信用期，如果大部分应收账款超过了期限，企业应检查其信用政策。所谓账龄分析，就是将应收账款的收回时间加以分类，统计各时间段内支付的或拖欠的应收账款情况，从而监督每个客户的应收账款支付进度，对不同时间段内的逾企业应收账款管理问题研究下游产品线生产商或流通渠道的销售商，债权人把债权转为股权投资后对产品市场深度和广度的推广很有利。自90年代后期开始，随着企业产权制度的改革债转股已成为企业处理巨额应收账款的重要方式之一。值得注意的是，将应收账款转为股权投资，对于股份制企业债务人法律上有一定的限制。如按照《公司法》规定，公司发行新股必须具备一定的条件，因此债转股只有在满足国家规定条件下才能顺利进行。③以非现金资产收回债权。是指债务人转让其非现金资产给予债权人以清偿债务。债务人用于偿债的非现金资产主要有;存货、短期投资、固定资产、长期投资、无形资产等。在债权人不缺乏现金流量，而债务人的非现金资产又能为债权人利用，或者债务人的非现金资产有活跃的交易市场和确定的参考价格，才可考虑以这种方式收回应收账款。利用债务重组方式收回应收账款企业要根据自身与债务人情况选择合适的方法。5.5.3出售债权出售债权是指应收账款持有人(出让方)将应收账款所有权让售给代理商或信贷机构，由它们直接向客户收账的交易行为。在这种方法下，企业可于商品发运以前向贷款者申请借款，经贷款者同意贷款，即可在商品发运以后将应收账款让售给贷款者。贷款者根据发票金额，减去容许扣除的现金折扣、贷款者的佣金以及主要用以冲抵销货退回和销货折扣等扣款，将余额付给筹资企业。随着外资金额机构涌入我国，应收账款出售今后将成为企业处理逾期应收账款的主要手段之一。工商银行与摩托罗拉公司签订合约购买其10亿元应收账款即是成功的例子。5.6应收账款处置应注意的问题收账管理要注意以下两方面:5.6.1确定合理的收账程序催收账款的程序一般为:首先，应收账款到期时，通过信函、电话或电报的方式礼貌地提醒对方付款期己到，应予付款。其次，如仍未收到，应仔细分析原因，寻找对策。再次，通过函电或专程上门实施催收。最后，转为债权债务纠纷，通过调解、仲裁、司法等手段收回欠款或取得损失补偿。需要特别注意的是，在采取法律行动前，应考虑成本效益原则，遇到以下几种情况，不必起诉:(l)法院诉讼费用超过债务求偿 额:(2)客户抵押品变现可以冲销债务;(3)客户的债务额不大，它拥有广泛社会关系，起诉可能会使企业运行受到连累甚或导致损害:(4)即使胜诉，收回账款的可能也极为有限。企业应收账款管理问题研究6.LY公司应收账款管理实证分析6.IL丫公司概况LY股份有限公司(以下简称公司)是中原地区一家以生产医科内外用药品的制造型企业，公司从乡镇企业起步，经过几次公司体制的改革，逐步成长为一个股份制有限公司。公司始建于1995年，现占地面积3.5万平方米，建筑面积7万余平方米，公司现有固定资产近4000万元，现有员工近340人，其中大专、木科以上学历的各类专业人才80余人，是个以中西药制剂为主的现代化中型制药企业。现已能生产了7个剂型，近60余个品种的中西药制剂，并建有年加工中药材2000吨的多功能提取车间。公司产品坚持走“中西药结合，中药为主”的路线，先后生产了系列产品:“特制狗皮膏”(国家中药保护品种)、“新血宝胶囊”(国家中药保护品种)、“小青龙胶囊”、“小儿喜食片”、“护肝片”“叶金胶囊”等，并以其独到的特色、优良的品质、显著的疗效赢得了全国广大医患的信赖和好评。在产品的市场营销运作上，公司以其优质的产品、优良的服务，立足中原、面向全国，逐步建立起遍及全国的营销网络，并积极地开拓海外市场，出口创汇额逐年提高。公司一次性投资3000余万元，建设了符合GMP要求的制剂大楼(1万平方米)、改造中药提取车间(3000平方米)。几年来公司曾先后荣获省、市小型巨人企业、科技先导企业、星火示范企业和先进单位等称号，2006年又被省科学技术厅评为“高新技术企业”，公司现正不断完善硬件、软件设施，以谋求更大的发展。公司还设有研究所，是公司的技术开发及新药研究部门，成立于1991年。研究所下设有新药开发、药物制剂、药物分析等研究室，配备了药学专业的研究生、本科生、大专毕业生等各层次的科技人员，己形成了一支有一定实力的科研队伍。为了保证新药开发顺利进行，公司每年用于新药开发的资金占销售收入的3%以上;此外，公司还制定了一整套激励科技人员的政策，最大限度的调动科技人员的积极性。药品制造行业本身极具发展潜质，而公司义以特制狗皮膏、及壮骨膏等在当前同类产品市场中占据主导地位，同时兼制其他药品。此外，2007年又有一座新厂区建成投入使用，说明了公司的经营规模正在逐步扩大。但是，随着公司规模的不断扩张，公司现存的管理工作水平函待提高，而作为企业管理工作核心的财务管理工作自然成为公司在提升管理水平中的一个重要的环节。企业应收账款管理问题研究6.ZL丫公司应收账款状况分析6.2.ILY公司应收账款财务指标分析2007年12月31日，公司应收账款达到1331万元，占流动资产的55%，占总资产的21%。在2007年，公司当年实现销售收入2837万元，与上年同期相比有所下降，但同时应收账款却有所增加，并且出现逐年递增的趋势，与此同时应收账款周转率不断下降，影响公司健康发展。公司2005一2007年与应收账款有关的主要财务指标如表6.1所示:表6.ILY公司2005一2007年应收账款有关财务指标项项目目2007年年2006年年2005年年产产品销售收入(万元)))283777313999352000 净净利润(万元)))178882944445555期期末流动资产(万元)))243555222999225777期期末总资产(万元)))633444564000333333应应收账款余额(万元)))133111112999106666应应收账款周转率(次)))2.31112.86663.9222资料来源:LY奋司2005、2006、2007年年报由表6.1可以看出，2007年公司产品销售收入比2006年下降了9.6%，但净利润降幅却高达39.5%。固然，由于这两年厂家之间竞争加剧，利润空间下降是导致利润大幅下降的主要原因外，应收账款在收入、利润都下降的前提下，却以17.9%的增幅在增长。可以看出，应收账款居高不下、连年增加无疑也对利润的大幅下降起了推波助澜的作用。6.2.2LY公司应收账款的账龄分析应收账款作为流动资产的一个项目，是否保持流动性是判断应收账款质量的关键。因此，对应收账款进行账龄分析是一项必不可少的分析手段。逾期应收账款的产生通常是由于客户已没有能力偿付或是不愿意偿付。所以应收账款逾期，其形成坏账的可能性就大增。应收账款逾期的时间越长，形成坏账的可能性也就越大。从流动性来说，应收账款存续的时间越长，它的流动性就越差。严格地说，那些存续时间超过企业的一个经营周期(通常是一年)的应收账款己经不能算是流动资产。在考虑企业短期偿债能力时，应通过账龄分析将此部分变现能力差的应收账款剔除。企业应收账款管理问题研究应收账款的账龄分析有两种方法:一是分析应收账款是否过期及过期天数;一是直接分析应收账款存续的时间，而不论应收账款是否过期。国外的企业通常是采用前一种方法，而我国的企业目前通常采用后一种方法。表6.2是LY公司2007年度财务报告中关于应收账款部分的账龄分析表6.ZLY公司2007年应收账款账龄分析表(单位:万元)账账龄龄金额额占应收账款的比例例未未到期期7055553%%%666个月以上一1年以下下2000015%%%111一2年年1866614%%%222一3年年67775%%%333年以上上1733313%%%合合计计133111100%%%资料来源:LY办司2007年对务报告从以上账龄分析，我们可以看出公司的应收账款质量不佳。公司6个月以上的应收账款占应收账款总额的47%，而其中三年以上的应收账款就占到了总额的13%。换句话说，公司的很大一部分的应收账款都己经失去流动性了，变现能力很差，已经不能称其为流动资产了。所以公司营运资金紧张，回收的风险很高，也就不足为奇了。如此高比例的逾期应收账款的存在，说明公司在应收账款的管理上存在很大的问题。它给公司带来的损失决不仅仅是账面上所体现出来的损失，如果计入应收账款的管理成本(主要包括:客户信用调查费用、账簿记录与保管费用、催款费、信息收集费用及其他费用等)及坏账损失成本，应收账款管理不善而对公司经营造成的损失无疑是非常巨大的。6.3LY公司应收账款管理存在的问题及原因不良应收账款的存在，会极大程度地影响公司的经营，进而影响公司的绩效， 严重时甚至会危及公司的生存。那么，LY公司应收账款管理存在哪些问题，其存在的原因又是什么呢?有必要进行进一步的分析，进而找出解决问题的关键。1、应收账款管理职能设置上的缺陷公司设有市场部，主要负责与客户洽谈合同，并承担收账责任，这种方式虽然改变了应收账款无人管理的状况，但实际上却给企业带来了更大的风险。应收账款非但不能得到有效的控制，反而在高额销售激励机制下，销售人员拥有更大的销售自主企业应收账款管理问题研究5.6.2确定合理的收债方法客户拖欠账款的原因可概括为两类:无力偿付和故意拖欠。①对无力偿付的客户，若经过努力可东山再起，则应帮助他们渡过难关，以便收回较多账款。具体做法是进行应收账款债权重整:A、允许欠款户以非货币性资产(如固定资产)抵偿。B、改变债务形式为“长期应收款”，允许客户制定分期偿债计划。C、修改债务条件，延长付款期，激励客户还款。D、在共同经济利益驱动下，将债权转变为对客户的“长期投资”。若遇客户己达破产界限，则应及时向法院起诉，以期在破产清算时得到部分清偿。②对故意拖欠的客户，则须采取强硬措施。在有明确合同约定的基础上，做好证据保全工作，利用法律手段进行追款。企业应收账款管理问题研究3、合同执行上的缺陷由于相关部门未能严格执行合同导致大量应收账款拖欠，按照规定公司只有在至少收到货款时才能开增值税专用发票，然而落实到实际上，有些片区为了留住一些老客户或是拉拢新客户，没有付款就开出增值税专用发票，失去了对客户的约束力，造成货款拖欠的问题，同时反映片区销售过程中在对合同执行缺乏严肃性。4、公司应收账款流失严重通过对公司几个销售片区应收账款的调查结果显示，应收账款流失严重，有的销售片区账面应收账款占实际发生应收账款的75%，账面平均应收账款为实际发生应收账款的82%，造成公司应收账款流失除上面谈到的外主要表现为以下几个方面:①业务员违反财务和销售制度，直接从购货方提走货款，不交回公司。这种情况有几种操作方法。一种是进行现金交易，收取的货款直接纳入业务员的腰包;另一种是业务员采取向购货单位借款，购货单位直接在应付账款中扣除借款冲抵货款。②走货。走货即明为销往甲方而实际上销往与甲方并无业务关系的单位，甲方未收货，由业务员提取货物后销给乙方。比如业务员找一家没有直接业务关系的单位，货和发票都发往此单位，但该单位并不收货和发票，业务员再提走货物以低价直接在市场上销售或销售给另外的客户以获取现金。③一部分业务员违规兼职，同时兼做其他药厂的业务，为了某种利益或原因与购货单位串通一气，将应付甲企业的货款付往乙企业，而所附发票又为甲企业发票。④应收账款中包含销售折让，而财务部门不知晓，未作财务处理，造成应收账款不实。业务员在进行交易时承诺给购货方一定的让利，而业务员又未通知财务做折让处理，直接挂在应收账款上。购货单位在付货款时，直接在应付货款中扣除让利部分。如某些单位甚至只按货款的85%付款，折让幅度最高达到15%，低的5%。⑤有一些购货单位自身管理不规范，不是货到入库即入账，及时做应付账款挂账，往往是要求厂方先发货，等销货完后再开发票送购货方财务部门挂账等待付款。这样发票长期压在购货方业务员或有关人员手中，时间一长，造成部分发票遗失而拒 付款，或者重复开发票虚增应收账款。⑥因债务人不存在或无法找到，形成坏账。有几种情况:a、一些购货单位利用破产、重组来逃废债务，再加上公司对应收账款没做定期催收、清理，造成一部分应收账款无法收回，成为坏账。b、有些购货单位实为个体挂靠在某些医药公司，找到该医药公司却称没有此人、此单位。C、业务员为了急于扩大销售，在对购货单位的企业应收账款管理问题研究述总体目标的同时又对其做出了细化，即通过规定相关部门、相关个人在产品销售、货款回收方面的行为来保证企业既拥有维持自身运营所需的充足的现金流量，又能够在销售市场上拥有充分的竞争力，同时还能够及时回收赊销款项，避免发生不必要的坏账损失。案例中LY公司在应收账款内部控制方面有以下三点启示:(1)加强对销售合同的签订管理。在LY公司中，销售业务人员根据相关部门确认的订货信息打印出订货清单明细表并送交信用管理部门审核;信用管理部门接到订货清单后，对客户进行信用评估，对于有欠款的客户，需得到销售部主管领导书面同意后方可订货。批准销售部门的赊销申请后，信用管理部门应派专人会同销售人员与客户签订销售合同。合同中详细注明销售价格、信用政策、还款方式及期限等，合同签订应尽量采取票据结算方式，大大降低了应收账款管理的风险;(2)强化财务部门的管理和监督职能。首先，LY公司在财务部下设立专门的财务检查小组，配置专职会计人员，负责有关销售业务的往来核算和监督;其次，加强对“潜在坏账”的管理，加强对这些账款的实时追踪和账龄分析。LY公司财务部门预警台账的维护，包含了对客户付款进度的记录，对应收账款的账龄分析和分类管理，规范系统地做到了应收账款事后的维护管理;最后，建立良好的约束和培训机制，充分调动销售人员的积极性。6.4.2事前控制应收账款的事前控制也就是在销售环节的控制。应收账款是指企业因销售商品、产品、提供劳务等应向购货单位或接受劳务单位收取的款项，也就是说应收账款是由于企业的销售行为产生的，因此要有效的控制应收账款必须从其产生的源头即企业的销售行为抓起。这方面的控制措施主要有以下几点:1、设置一个专门的、规范的信用管理部门，制定合理的信用政策这个部门在应收账款事前控制中的作用是对销售部门提出的赊销申请根据事先制定好的授权审批制度进行审批。(赊销申请必须己经授权的销售主管签字认可，以保证这笔销售业务是符合企业整体销售计划的，从而防止个别销售人员为提升自身的销售业绩而偏离企业的整体规划，赊销申请单应该一式多联。)为此，信用管理部门应该收集相关客户的资料，在审批之前对赊销客户的资信状况进行审议，详细了解该客户的经济性质、隶属关系、注册资金、主营业务、管理水平、经济效益、以往的信誉记录等，经过仔细评估后决定是否给予赊销，并将最终审议结果签示于赊销申请单上，留存以后将其他联退回销售部门;而信用管理部门据以做出审议结果的理由也应企业应收账款管理问题研究经营情况以及财务状况未作充分了解的情况下，盲目将货物发往要货单位。如某地区第一次与之打交道便贸然发了十几万元的货物，几个月过后去催收货款已是人去楼空，货也不知去向。⑦企业销售管理松懈，业务人员经济责任落实不够。虽然每月对业务员的应收账款也进行核对、催收，但力度不大。随着业务员的频繁更换，不作交接处理，老业务员一走了之，后来接任的人员对前面的应收账款不进行催收，大量增加了货款的流失。 5、仅在财务系统中设置应收账款辅助明细账虽然有财务与业务的单向接口，并从业务系统中获取有关数据，但应收账款数据基本由手工录入。在这种方式下，应收账款的设置主要是为账务处理服务，只有客户代码、客户名称、发票号、发票时间、摘要信息、金额等信息。利用财务系统中的应收账款辅助明细账管理应收账款是中国大多数企业通行的做法，该公司也是如此。这种方式存在较大问题:①事后管理。只有当应收账款正式形成之后，才进行管理。②数据不全。系统没有客户管理模块，缺少客户资料，如联系方式和客户信用等信息，管理不便，无法区分应收账款是否超出客户信用期。③信息滞后。从业务完成、开具发票、财务部门进行财务处理，到最终形成明细账，一般都要经过相当长一段时间。④数据不准。应收账款数据的变化不能及时反映到财务系统当中。6.4案例分析及其启示LY公司作为一家中型的药品生产企业，其体现行业特色的生产方式和经营过程，决定了在应收账款管理上所面临风险、控制目标、程序和方法等方面具有一定的特殊性。但是其以最大限度的提高应收账款效益的目标和方法，针对不同企业必然存在很多的共性，该公司构建应收账款管理体系对于各类企业加强应收账款管理具有较强的借鉴意义。6.4.1.建立与完善应收账款内部控制制度应收账款内部控制制度是企业内部控制制度的一个重要组成部分，笔者认为，企业建立健全内部控制制度的最终目的是为了增强自身的自我控制、自我调节能力，纠正经营过程中偏离企业整体目标、损害企业利益的行为，以期实现企业价值的最大化。而应收账款内部控制制度作为企业内部控制制度整体的一个重要组成部分，在服从上企业应收账款管理问题研究权，会形成更严重的拖欠。在应收账款拖欠的案例中，有80%是由于销售部门承担应收账款的管理和收账任务造成的。实践证明，这种应收账款管理模式，无论在销售部门(或销售人员)的目标与公司整体的经营管理目标的差异上看，还是从职能设计的合理性以及实施的专业性角度看，销售部门都不可能很好的承担应收账款管理的职能，原因是:①从管理目标上看，片区销售部门是以销售业绩为导向的，而应收账款管理目标是为追求经营利润。②从职能上看，片区销售人员的主要任务是争取订单，卖出产品，而不是控制呆账、坏账。当前公司各片区销售人员中普遍存在“重合同，轻回款”的现象，一旦销售任务与回款任务冲突时，销售人员就会对回款置之不理。这一方面使得应收账款不能及时收回，另一方面，助长了客户故意拖欠应收账款的倾向。同时，客户会认为该公司管理不善而降低对公司的信任度，从而反过来影响公司的销售业绩。③从专业性看，应收账款管理是一项技术性很强的工作，例如，客户信用分析、信用信息管理、账龄控制、收账等工作，这一般都不是销售人员所能胜任的，由于管理目标的偏差以及销售人员应收账款管理能力欠缺等诸多因素，使得销售人员在选择客户、签订合同及催收货款等环节中，都无法真正做到对应收账款回收风险的有效控制。另外，财务部也承担着部分应收账款的管理职能，通过财务部辅助管理应收账款，能否解决市场部在应收账款管理和催收方面遇到的问题，答案同样是否定的。虽然从管理目标上看，财务部门的确更加重视企业的现金流量和经营利润。然而实际上财务部门却难以起到期望的作用，甚至造成与市场部的激励冲突。原因在于， 财务部门并不了解客户背景和交易状况，无法对信用风险做出准确的判断，也无力承担收账工作。同时财务人员日常工作以会计核算为主，在信用风险管理与控制上同样缺乏专业知识和经验。2、公司对销售风险控制滞后目前药品行业市场竞争十分激烈，销售人员对于任何客户都不会轻易舍弃。真正的风险控制是在销售员与客户签订合同后才开始的，公司也希望通过对签订的销售合同的严格把关来达到控制风险的目的。而这种把关本身只是对合同文本本身的一种控制，真正风险来源是客户，即客户违约的概率而决不仅仅是合同条款本身。同时，各部门在参加合同把关时，也只是从本部门的角度考虑合同情况，不能对销售合同进行总体评估和把握。企业应收账款管理问题研究以书面的形式存档，以备以后为了分清责任等进行的审查。对于经审议发现财务状况或信用不好的客户，信用管理部门可以要求其出具信用证明或经济担保。至于没有条件设立单独的信用管理部门或赊销业务相对较少的企业也可只设立信用管理岗位，该岗位可隶属于会计部门、合同管理部门或市场部门，但一定要独立于销售部门。制定科学、合理的信用政策，就是要在实际情况中具体地确定信用标准、信用条件和收账政策。一个企业信用政策对其应收账款管理起着决定性的作用，但有些企业在这方面缺乏系统的认识，信用管理部门的运作不够规范，有的甚至没有设置专门的信用管理部门，只是由财务处或销售部门的个别人员代理负责，这样应收账款的风险就很难得到控制。在案例中，LY公司从销售部门和财务部门中抽调业务能力较强的人员，同时聘用了部分专门的管理人员成立了专门的信用管理部门。首先，对客户建立资信档案，设基本资料和往来资料两部分，往来资料包括客户的交易时间、金额、付款情况等，同时采用动态更新管理制，及时录入新的信息资料，实行对客户信用的动态管理;其次，对客户资信进行风险评估。客户的资信度取决于以下五个方面:信用品质、偿付能力(流动比率)、资本实力、抵押品的变现能力、经济状况，即常说的“SC”评定法。对此LY公司成立专门评信小组，运用专门的信用分析技术和模型，通过对客户所有相关财务及非财务信息和交易记录进行整理、分析、评定信用等级;最后，根据风险评估的结果制定科学合理的信用政策。同时，企业的信用政策要根据市场情况及客户信用情况的变化进行必要的动态调整。2、批准销售部门的赊销申请后，信用管理部门应派出专人会同销售人员与客户签订销售合同。在合同中要详细注明产品的销售价格、信用政策、还款方式、还款期限等;也可由信用管理部门向合同管理部门详细列明上述信用条件，由合同管理部门会同销售人员签订赊销合同。签订合同时，应尽量争取采用票据信用方式，如商业承兑汇票、银行承兑汇票，以求更加安全可靠。3、会计部门根据核准的赊销申请单、销售合同开具一式多联的销售发票;根据销售发票记账联编制记账凭证并登入相应的明细分类账及总账;根据仓库部门的货物运送凭证等随时或定期结转成本，冲销库存。销售部门根据销售发票业务联及仓库部「1的货物运送凭证编制销售台账;仓库部门编制实物账，以便查对。应收账款事前控制环节最关键的部门是信用管理部门。由独立于销售部门的信用管理部门对赊销业务严格把关，形成内部牵制，以防止销售部门片面追求销售业绩而忽视经济利益的回流;而对于信用管理部门的内部牵制则可由销售部门、会计部门及企业应收账款管理问题研究6.4.4事后控制事后控制包括赊销合同到期时款项的收回控制以及款项到期由于各种原因无法 收回而形成坏账损失的处理。主要包括:1、赊销合同到期时，会计部门应书面通知相关销售人员进行款项催收。对于顺利收回的款项应及时入账。对于逾期未收回的款项，会计部门应及时报告给有关的决策机构进行审查，以确定是否确认为坏账。如果确认为坏账损失，应做出相应的账务处理，在账面上核销该笔应收账款;但信用管理部门和相关销售人员还应继续关注赊销客户的情况，一旦发现其经营状况或其他情况好转，有了还款可能，应及时通知会计部门并加以催收;会计部门也应对己注销的坏账进行备查登记，并加强监督，如仍旧定期寄送对账单，以防止相关人员己私自收回坏账却据为己有。2、相关机构应查明坏账产生的原因，明确相关责任人、相关责任部门，并做出相应的处理。如果是由于对方经营状况恶化等造成坏账，而对方的这种变化事先是可以觉察的，则应追究信用管理部门的责任;如果信用管理部门已经书面告知了会计部「〕，而会计部门却没有及时督促相关人员加以催收，则应追究会计部门的责任;如果会计人员已履行了督收职责，应收账款收不回是由于销售人员的疏忽，则应追究销售人员的责任。这就凸显了“书面告知”的重要性，审查人员可以据此分清责任。当然，现实中的情况要复杂的多，但只要职权划分明确，相关履行职责的记录完整，分清责任还是比较容易的。分清责任后，审查机构除了根据公司制度对相关责任人进行处罚外，还应在绩效考核部门备案。3、信用管理部门应根据账款回收情况相应调整原先的信用政策，对逾期不归还账款的赊销客户应调减或取消它的信用额度。4、企业应定期或不定期的派出专门的部门或专职人员对应收账款内部控制制度的执行情况进行检查评价，对其中的薄弱环节应及时加以纠正、完善。负责检查的部「〕、人员应该是独立的。企业应收账款管理问题研究7.应收账款的管理发展7.1企业应收账款管理的发展趋势面对不断加大的工作量和责任，科技在信用部门得到了更加广泛的应用。例如使用新的应收账款数据库系统，以更有效地报告销售及应收账款余额的情况;与信息技术部门合作设立自动收账系统，先对局部业务进行测试，然后对系统进行修改，最后在全公司进行推广;在信用部门安装光学成像数据存储系统，以最大限度的减少纸张的使用。但这仅仅只是一个开始，随着计算机技术和互联网技术的发展，目前有三种技术潮流将要影响到现有的工作模式:(l)实施ERP系统，将应收账款业务分离。E即是整合了企业管理理念、业务流程、基础数据、人力物力、计算机硬件和软件于一体的企业资源管理系统供应链和信息集成是E即原理所依据的两项最基本的概念。从本质上讲，ERP是一套信息系统，是一种工具，ERP在系统设计中集成管理思想与内容，可帮助企业提升管理水平。(2)CRM项目管理，使用电子商务软件进行优质客户关系管理己成为一种趋势。CRM的内含是企业利用信息技术和互联网技术实现对客户的整合营销，是以客户为核心的企业营销的技术实现和管理实现。CRM的本质是营销管理，是一种以客户为导向的企业营销管理的系统工程。这种管理技术方便了应收账款业务的处理，有利于客户资料的收集和管理，并最终改善客户关系。(3)在线商务的发展，通过网络能够提供更多的服务。在线商务即通过网络实现商品交易过程，内容包括信息管理、电子数据交换、电子资金转账等。电子商务能够协助企业建立全球、全国、地区销售网，同时建立信息数据库，解决企业信息发布、收集和服务。企业将建立信用评分系统，这是电子商务环境中信用业务处理的新模式。 伴随着应收账款管理工作的日益系统化和科技化，必将走上职业化的道路。7.2计算机在应收账款管理中的应用随着计算机在企业管理中应用的普通，应收账款的管理也越来依赖于计算机的信息处理和过程控制，计算机作为在应收账款管理中的优点也越来越明显，计算机管理应收账款的意义在于:计算机给信用分析者带来了明显的好处。在分析资产负债表时，计算机操作要比人工计算更方便快捷，尤其是对于定量分析中的数字分析，与人工相比它能更容易和能更快速地处理。计算机联网有利于信息更快地传递。信息的快速传递方便参与应收账款管理的部企业应收账款管理问题研究门，及时、直观地掌握客户付款动态，以及信用政策的制订对产品销售的影响，以确立是否调整信用政策。计算机管理应收账款，能建立各有关应收账管理部门之间的约束机制，使赊销政策更加透明化。正因为应收账款产生的过程是在销售部门，而它的反映又在财务部门，其真正地控制应该在信用部门和企业领导部门。所以建立应收账款管理信息系统尤为重要。它有利于各个部门数据和信息共享，又有利于各部门之间相互监督，从而共同把企业的管理工作搞好。计算机在信用分析的中好处还在于:一旦信用分析者建立好了，企业信用认证指标体系向它输入了足够的信息，它就能公正客观地对企业进行评价，并能给出公正的结果，避免了人为的感情因素。企业应收账款管理问题研究结论本文通过对企业应收账款一般知识、产生的原因，我国企业应收账款管理的现状及存在问题的分析，运用风险管理运作的模式进行观察思考，结合相关理论归纳、总结，形成应收账款风险管理模型;随后运用该模型对LY公司应收账款管理工作进行实证分析和研究，在分析其应收账款管理工作获得成功经验的同时，也看到其需进一步完善之处，据此提出改进我国企业应收账款管理的对策建议。其目的在于能够抛砖引玉，引起全社会对应收账款管理工作的高度重视。希望看到企业尽快建立一套科学的内部应收账款风险管理制度，全面改进企业的应收账款管理，从根本上解决拖欠问题，使企业能全面掌握应收账款管理技术，拥有应收账款管理专业人才，从而带动企业销售、财务、信息、营销等基础管理的变革，在激烈的市场竞争中立于不败之地。强化债权管理，亡羊补牢犹未晚，从严格意义上讲，公司只要形成应收账款，就应纳入债权管理的范畴。除了对应收账款实施一系列监控管理措施之外，对拖欠账款的质量或收回可能性的分析判断也很重要。它是企业清欠和催收工作的一个重要依据，从债权债务关系、拖欠时间、债务人偿债能力等方面对拖欠款进行综合分析，从而确定其收回的可能性及应采取的追讨措施。强化债权管理的另一个关键点在于收账职责和政策的制订。实际当中销售部门和财务部门在收账问题上矛盾也十分突出，到底由谁收账?承担怎样的职责?应采取怎样的步骤?这些都会对实际的收账效果产生直接的影响。我们提倡收账职能的专门化、专业化，慎重对待每一步追账措施，这些都需要企业仔细设计一套较为严格的债权管理制度，制订明确的账款追收程序。只有这样，企业才能避免在账款追收问题上的主观随意性，把握最好的追账时机，最大程度地挽回呆账、坏账损失。实际上，应收账款管理在中国还只是萌芽，有许多研究可以做。即便是在信用经济发达的西方国家，也可以通过对信用调查的利用，找出解决目前的困扰经济界的问 题。例如对公司付款记录的调查，可以揭示出公司可能面临的财务问题，有利于外部审计师对企业的固有风险进行更好的评价，而且由于付款记录来自于被审计企业外部，审计证据有更强的可靠性，对减轻外部审计师的责任也有作用。希望有更多的朋友来关心应收账款管理，为中国的应收账款管理贡献自己的智慧。随着我国市场经济日趋成熟，应收账款管理作为企业营运资金管理的重要方面已越来越引起企业管理者的重视，甚至己经成我国企业当前必须学习的一门“必修课”，企业应收账款管理问题研究企业定期、不定期的内部检查完成。企业决策层或信用管理部门必须事先制定授权审批制度，在该制度中明确信用管理部门内部各人的审批权限以及审批准则、政策等，并将此制度传送给销售部门、会计部门等相关部门。这样，销售人员就可以根据授权审批制度在提交赊销申请前就否决掉不符合条件的赊销客户，节约工作成本;对于符合审批条件而信用管理部门不予审批的也可以要求其进一步审议;而会计部门在开具销售发票时也可以据此审核信用管理部门核准的赊销申请单是否合乎规定。6.4.3事中控制赊销合同签订至应收账款收回之前这段时间相应的控制措施称为事中控制。这个阶段的控制工作仍主要由以上三个部门:信用管理部门、会计部门以及销售部门完成。相应的控制措施主要有以下几点:1、信用管理部门应对赊销客户的资料进行动态管理，随时关注对方的相关信息。一旦赊销客户经营状况等出现异常并有可能危及到本企业账款的顺利回收时，信用管理部门应及时的书面告知会计部门，由会计部门负责督促相关销售人员催收账款。注意此时最好由会计部门履行督收职责。虽然信用管理部门也可以直接催促相关销售人员，但由于平日与客户的对账、对应收账款进行财务分析、赊销合同到期时货款的回收都是由会计部门完成的，因此该项职能仍交由会计部门来履行以保证“政令统一”，防止“多头命令”可能造成的销售人员无所适从，部门之间拖沓扯皮。在事中控制中，信用管理部门还应该根据会计部门提供的财务分析数据，从本企业实际情况出发相应调整原先的信用政策，调减或调增信用额度，以适应企业现实发展的需要。2、会计部门应定期向赊销客户寄送对账单，以确保双方在应付账款数额、还款期限、还款方式等方面的认可一致;对客户提出的异议要及时查明原因，做出相应调整;根据信用管理部门提供的信息督促相关销售人员提前催收账款，避免发生坏账损失。会计部门还应对本企业的财务状况、应收账款等实时或定期进行分析，为信用管理部门制定新的赊销政策提供依据。3、销售部门也应随时关注赊销客户的信息，并根据会计部门的要求催收那些被认为有可能成为坏账的款项。应收账款事中控制环节中最关键的部门仍是信用管理部「〕。它要求信用管理部门要实时关注赊销客户的相关信息，判断有无坏账风险，并及时书面告知会计部门。会计部门在此环节的作用也很重要，它必须实时或定期的对本企业的财务状况、现金流量、应收账款等进行分析，从而为信用管理部门制定新的赊销政策提供依据。做好应收账款的管理工作对于每一个企业管理者有着重大的现实意义，值得我们认真思考并付诸实践。应收账款管理手段的日益现代化，在市场经济条件下，随着企业生产和销售规模的不断扩大，许多大公司、大集团的销售涉及的国家或地区越来越多，应收账款规模不断增长，应收账款坏账损失不断增加，几乎每个企业都在为应收账款发愁。如何把大量的应收账款每笔都管理得清清楚楚，及时的发出每份催款单，方便、灵活、快捷、多角度地分析应收账款是大多数企业面临的急待解决的难题。随着电子信息技术的迅 速发展，计算机也日益广泛地运用与应收账款的日常管理中，应收账款管理软件不断出现，采用计算机对应收账款进行管理的企业也不断增多，并且在加强应收账款管理，减少坏账损失方面取得了比较大的进展。由于本人考虑问题的深度和时间有限，以及对于公司具体应收账款管理方面的实践经验较少，行文或多或少的存在欠缺和不足之处，研究方面也存在一些局限性。在针对公司的应收账款管理部分，仅止于改进及加强应收账款管理的对策建议，而针对企业需要的应收账款的融资方法未作更多探讨。昆明理工大学MBA学位论文企业应收账款管理问题研究23.应收账款的管理问题和对策研究—以沈阳ASEA电气制造有限公司为例全萍美中经济评论.2007，7(2):62一65，4824.加强应收账款管理规避医院财务风险伍叶青现代商业.2007(17):61一6125.浅谈企业应收账款的科学管理何文杰商业经济(哈尔滨).2007(7):47~4826.浅议应收账款风险管理贾雁贞天津经济.2007(7):74一7627.企业应收账款信用管理研究陈永波科技咨询导报.2007(21):92一9228.马尔可夫分析法在企业应收账款管理中的应用蔡学雷【1〕李新蕾「2」财会月刊:理论版.2007(1):45一4629.谈谈企业应收账款的风险管理严荣芳江苏商业会计.2007(4):15一1730.企业应收账款的管理周茵当代经济.2007(075):98一9831.应收账款风险管理杜典初【1〕王梅【幻当代经济.2007(03x):44一4432.谈应收账款的管理冯云林山西财税.2007(4):32一3333.如何加强应收账款管理姜东华科技信息:学术版.2007(21):277一27734.加强应收账款管理，提高企业竞争力杨依华杨爱君科技信息:学术版.2007(19):124一124，14335.应收账款难题凸显报业经营管理盲点骆鹏飞中国报业.2007(7):71一7236.我国机械企业应收账款管理存在的问题及其治理策略谢获宝杨明泽黄娟今日工程机械.2007(7):74一7737.对企业应收账款管理的相关思考刘红颖〔1]胡艳玲〔2〕活力.2007(6):36一3638.我国企业应收账款管理研究李新梅集团经济研究.2007(O6X):299一30039.浅谈企业应收账款的成因及管理黄明川〔1」刘红彬【2〕商业会计:上半月.2007(7):51一5240.张其仔等，企业信用管理，对外经济贸易大学出版社，2002年版41.石晓军、陈殿左，信用治理:文化、流程与工具.机械工业出版社，2004年版42.玛丽·谢弗，信用、收款和应收账款精要，中国人民大学出版社，2004年版43.洪锡熙，风险管理，暨南大学出版社，1999年版44.JamesR.MeGuigan.ManagerialEeonomies(8edition).ChinaMaehinePress，200245.易干林.企业应收账款管理初探.Http:刀~.SPc.com.2002一3一26昆明理工大学MBA学位论文企业应收账款管理问题研究参考文献1.企业应收账款管理存在的问题及财务风险控制对策李春涛金汐商业经济(哈尔滨).2007(8):35一362.强化应收账款管理提高企业经济效益魏斌集团经济研究.2007(085):395一3953.应收账款的管理与筹划魏冕中州煤炭.2007(4):107一1084.试论应收账款的管理俞雪松企业技术开发.2007，26(8):61一63 5.应收账款管理中的问题及全程管理对策文慧娟时代经贸下旬.2007，5(092):168一1696.浅谈应收账款的管理章掸君现代商业.2007(062):94一957.加强企业应收账款管理之我见何兵现代商业.2007(20):49一508.浅谈我国企业应收账款管理的问题和对策崔革现代商业.2007(20):112一1139.关于加强应收账款管理的思考许云全河北企业.2007(8):21一2110.加强应收账款管理之我见于霞【1]李晓红【2〕今日科苑.2007(16):56一56n.浅谈市场经济条件下的应收账款内部管理于凤枝今日科苑.2007(16):62一6212.应收账款形成与管理中应注意的法律问题乔冰冶金财会.2007(7):26一2713.加强应收账款的管理工作是邮政企业当务之急戴玉梅经济师.2007(6):151一15114.降低企业应收账款管理风险的途径乔秀霞经济师.2007(6):174一17515.浅谈施工企业应收账款的管理尹英经济师.2007(5):163一16316.浅论企业应收账款的管理孙一兵经济师.2007(5):169一16917.浅谈企业应收账款风险管理系统的建立刘诗明金融与经济.2007(7):85一8618.企业应收账款管理中存在的问题与会计对策谢登禹现代商贸工业.2007，19(5):126一12719.浅谈地勘单位应收账款的管理张庆红【1〕张海凤【2」中国国土资源经济.2007，20(6):44一4520.浅析企业应收账款的管理受志刚科学之友.2007(OSB):97一9821.加强应收账款管理杨颖[1]江尔志〔2〕王占军【3〕辽宁经济.2007(7):73一7322.应收账款的动态管理—浙江省出版印刷物资集团应收账款管理王美景时代经贸:下旬.2007，5(09X):205一205，207昆明理工大学MBA学位论文企业应收账款管理问题研究致谢本文是在导师杨昆元副教授的悉心指导和严格要求下完成的。从论文选题，研究计划，研究进展，研究关键到论文的最终定稿，导师进行了精心的指导和倾注了大量的心血。导师严谨的治学态度和渊博的学识让学生钦佩不已。两年的学习、工作中，导师杨昆元副教授所给予的指导、帮助和谆谆教诲，让我终身难忘，他的教导和鼓励将永远激励和鞭策我不断进步。在此谨向导师致以真诚的谢意和崇高的敬意。同时向在攻读硕士学位期间给予我帮助的学院领导和老师、同学表示衷心的感谢。感谢各位专家、教授百忙之中对论文的审阅和赐教。李社伟2008年5月于昆明理工大学